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COLUMN

[영업 칼럼]

 

영업 잘하는 비결

 

나만의 원칙 만들어 지켜라

 

나는 우연히 영업을 시작했다. 공대에서 공학을 공부하면서 엔지니어가 될 것이라고 생각했고, 내성적이라 생각한 나와는 적성에 맞지 않는 일이라 생각했다. 그러나 공구유통업계에서 세일즈맨으로 10년 넘게 일을 해보니 영업은 성격과 무관하게 누구나 할 수 있는 일이었다. 반면, 내가 마주한 경험을 통해 영업에서는 지켜야 할 원칙도 있음을 알게 되었다.

 

 

항상 말을 조심하자
‘가는 말이 고와야 오는 말이 곱다’와 같이 말의 중요성을 이야기하는 속담은 많다. 이들 속담 대부분은 거꾸로 치환하면 누구나 존중받기를 원한다로 이해된다. 장유유서, 직급 문화로 인해 과거에 당연시 되었던 어린 직원에 대한 반말이 최근에는 거의 사라졌다. 고객사도 마찬가지다. 과거 어린 영업직원에게는 당연히 하던 반말을 최근에는 거의 들어본 적 없다. 내가 하고 있는 영업은 미취학 아동을 상대하는 것이 아니다. 고객사와 사내 직원 모두 성인임을 명심하자. 나보다 나이가 많고 적음에 따라 태도가 달라지면 안 된다. 자신의 나이가 많다고 말 놓는 것을 당연시 여기고, 자신이 해야 할 일을 은근슬쩍 떠넘기는 사람은 아랫사람에게 무시당하고 도태된다. 신입사원에게도 “사원님 부탁합니다.”라는 멘트를 자연스럽게 할 줄 알아야 한다. 대부분의 싸움은 말로 시작되고, 감동도 말로 시작된다. 많은 사람을 상대하는 영업인이라면 특히 말을 조심해야 한다.

 

고객사에 긍정적인 이미지 쌓아라


생각이 바뀌면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 습관이 바뀌고, 습관이 바뀌면 인생이 바뀐다. 회사, 팀장 또는 주변의 일들에 불만을 습관적으로 쏟아내는 사람들이 있다. 이런 말들을 자주 하는 사람은 동료들이 부정적인 사람으로 여기게 된다. 특히, 고객사에게 그 표현을 그대로 하면 그를 상대하는 고객사는 그와 회사에 대한 인식을 부정적으로 한다. 그 결과 영업사원과 고객사는 친분관계가 형성 될 지라도 그 외 팀장, 회사 등에 대한 신뢰가 생기기 어렵고 결국 함께 회사 욕만 하게 된다. 고객사에 신뢰를 주어도 모자랄 시간에 본인과 회사의 가치를 떨어뜨리지는 말자. 자신과 속한 조직의 긍정적인 내용을 주로 이야기 하자. 그러한 내용들이 쌓이면 본인도 조직 모두에게 긍정적인 사람이라는 좋은 평판이 쌓이게 될 것이다. 더 이상 어느 누구도 타인의 눈을 피해 살 수 없는 시대이다. 그 평판이 곧 당신이라는 브랜드의 경쟁력이 될 것이다.


안되는 것도 있음을 인지하자


무조건 하면 된다라는 말은 틀렸다. 노력해도 안 되는 것이 있음을 받아들여야 한다. 긍정적인 생각은 유지하되 냉정하게 현실을 자각해야 한다. 영업하면서 가장 힘들었던 순간은 내가 맡은 지역의 산업과 경기가 무너졌을 때다. 지역 경제가 무너져 공장가동율이 절반으로 줄면, 납품시장도 절반으로 줄어든다. 그 때는 모든 게 악순환으로 변한다. 가계수입이 줄어 소매도 줄고, 소매가 줄어 여유 없는 고객사가 신상품을 받아 줄 수 없다. 이 때는 경험을 쌓는 시간으로 활용하자. 되든 안 되든 할 수 있는 모든 시도를 해 보자. 당장은 그 효과를 누리지 못 하고 스트레스만 쌓일 수도 있다. 하지만, 사막에서 모래를 팔만큼의 노력을 해 본 그 시기의 경험은 긴긴 직장생활 및 영업활동 기간에 있어 더 없이 소중한 자산이 되어 있을 것이다. 시간이 지나면 경기는 언젠가 성장 사이클에 접어 들 수도 있고, 영업지역이 바뀔 수도 있다. 낙숫물로 바위가 뚫리기를 기다리지 말고, 안 되는 것에 매달리지 말자. 대신 서둘러 자신에게 맞는 현실적인 목표를 잡고 시작하자. 이런 경험은 차후 영업활동에 있어 시장의 변화에 기민하게 대처하고, 여유를 갖게 하는 성장의 토대가 된다.

 

기회가 왔을 때 반드시 잡아라


기회는 자주 오지 않는다. 그렇기에 기회가 왔을 때 잡을 수 있도록 준비하자. 물 들어왔을 때 노를 저어야 하듯이 모든 일에는 타이밍이 있다. 영업을 하다 보면 그런 타이밍이 보일 때가 있는데 대체로 고객사가 궁할 때이다. 배 부른 사람은 변화를 시도하려 하지 않는다. 예를 들어, 매출이 정체 또는 하향하고 있어 돌파구를 찾고 있고, 변화의지가 강한 고객에게는 온라인 판매를 추천 한다. 고객사를 다니며 인사만 해도 매출이 저절로 일어나는 시대는 지났다. 고객사와의 만남에서 진솔한 이야기를 통해 각종 동향, 지역 및 업체 이슈 등을 파악해야 한다. 그러다 이때다 하는 타이밍이 왔을 때에는 과감하게 돌진해야 한다. 변화를 생각하고 시도하는 고객사에게 영업사원이 정성을 더 한다면 불에 기름을 붓는 것 같은 폭발성이 발생한다.        

 


고객사의 외침에 귀 기울여라


나는 고객사와 술자리를 자주 가지지 않는다. 대신 고객사에 신뢰를 주기 위해 내가 택한 방법은 보고서를 통한 제안활동이다. 고객사의 불편, 불만, 신상품을 보고서로 보고하고 회장님 이하 임원들의 답변도 너무 예민한 것이 아니라면, 가감 없이 피드백 해준다. 현 시점에 적용 불가능한 내용도 많지만, 결론지어진 내부 결정사항의 피드백은 고객사에게 신뢰를 주게 되고 비슷한 상황 발생 시 반드시 나를 통하는 선순환이 된다. 고객사의 외침을 듣고도 귀찮아서 무시하게 되면, 그 고객사는 다시는 나에게 그런 얘기를 하지 않게 된다. 이처럼 정성들여 신뢰가 쌓이면 속 깊은 얘기도 나누게 되고, 함께 좋은 방향으로 건설적인 이야기도 많이 하게 된다. 긴 글 읽어주셔서 감사하다. 조금 먼저 영업을 시작한 사람으로 조금이나마 후배들에게 도움이 되는 글이었으면 좋겠다. 지금 당신의 실적이 뛰어나다고 해서 자만하고 남을 업신여기지 말자. 당신의 실적이 바닥이라고 해서 기죽을 필요도 없다. 지금 햇빛을 가리는 구름도 언젠가는 걷히기 마련이다.

 

_ 김재경 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈