COLUMN
[영업 칼럼] 강한 멘탈 갖기
최근 가수 유노윤호의 노래 ‘Thank U’가 역주행하며 화제가 되고 있다. 2021년에 발매된 곡이 4년 만에 다시 주목받는 이유는 가사 속 긍정적인 메시지와 힘 있는 에너지가 많은 사람들에게 공감을 주기 때문이다. 특히 “좋은 건 너만 알기, 슬픔도 너만 갖기, 일희일비 않기”라는 가사는 마치 영업 현장에서 필요한 멘탈 수칙처럼 들린다. 이 화제를 빌려, 영업 현장에서 체득한 일곱 가지 레슨을 함께 나누고자 한다.
영업에서 가장 중요한 덕목은 용기다. 모든 일의 시작이 어렵듯, 영업에서도 가장 큰 장애물은 첫걸음을 내딛는 두려움이다. 거절을 두려워하며 주저한다면 영업은 시작조차 할 수 없다. 열 번의 시도 중 아홉 번이 실패로 돌아가더라도, 마지막 한 번의 성공이 그 모든 노력을 보상한다. 결국 성공적인 영업은 그 ‘한 번의 기회’를 찾아내기 위해 끊임없이 도전하는 사람의 몫이다. 두려움을 없애는 방법은 단 하나, 부딪히며 배우는 것뿐이다. 넘어지고 다시 일어나면서 쌓인 경험이 곧 성장의 자양분이 된다.
영업은 단순히 물건을 판매하는 기술이 아니다. 역경과 스트레스 속에서도 흔들리지 않는 정신력이 필요하다. 성과가 더디거나 매출이 부진할 때 모든 원인을 자신에게서만 찾다 보면 자존감이 무너진다. 매출 저조의 이유는 지역 경기나 업종 특성 등 외부 요인일 수도 있다. 이러한 상황에서 자신을 과도하게 책망하면 오히려 장기적인 성장을 방해하게 된다. 성공한 공구상 사장님, 성공한 영업인들은 공통적으로 강한 멘탈을 지니고 있다. 영업의 본질은 실패를 통해 배우고, 그 실패를 딛고 다시 일어서는 과정에 있다. 끈질긴 자신감과 ‘할 수 있다’는 믿음이 장기적인 영업력을 만든다.
영업을 통해 매출을 올리려는 공구상 사장님 혹은 영업사원들은 자기계발서나 성공담을 통해 영감을 얻는다. 하지만 이미 성공한 사람의 이야기는 어디까지나 그들의 상황과 시기에서 비롯된 결과일 뿐이다. 그 길을 그대로 따라간다고 해서 같은 결과를 얻을 수 있는 것은 아니다. 영업에서 중요한 것은 자신만의 무기를 찾는 일이다. 누군가는 데이터와 분석력을, 또 누군가는 친화력과 소통 능력을 자신의 강점으로 삼는다. 유명 셰프가 쓰는 칼을 산다고 해서 요리를 잘하게 되는 것은 아니다. 영업인 역시 자신에게 맞는 무기를 찾아 꾸준히 갈고닦을 때 비로소 생존할 수 있다.
매출 결과를 그래프로 만들어 보면 피라미드형, 역삼각형, 항아리형 매출 구조가 있다. 현명한 공구상 사장님은 본인의 사업체 매출 구조를 분석하셔야 한다. 작은 매출 업체의 수가 많고 큰 매출 업체가 적은 경우는 피라미드형이다. 매출 규모에 따라 거래처 숫자가 줄어드는 피라미드형 매출은 노력에 비해 얻는 매출이 적다. 반대로 소수의 대형 업체가 전체 매출의 절반 이상을 차지하는 역삼각형 구조 매출도 정답은 아니다. 몇몇 대형 거래처가 전체 매출을 떠받치는 역삼각형 구조는 언뜻 효율적으로 보이나 사실 가장 위험하다. 거래하는 대형 업체 하나만 이탈해도 매출이 급락한다. 상위 몇몇 업체가 든든히 버티고 있으면서 중간 규모의 ‘허리 업체’들이 두텁게 자리 잡고 작은 매출 업체 수가 적은 항아리형 매출 구조가 좋다. 매출액이 큰 대형 고객과의 관계가 소원해져도 중위권 업체들이 무너지지 않고 버텨주면 전체 매출 그래프는 크게 흔들리지 않는다. 똑똑한 공구상 사장님들은 자신의 매출 구조가 어떠한지 조사하고 안정적인 매출을 올리는 것에 노력해야 한다.
하나의 성공적인 영업은 재고 관리, 물류, 주문, 사후 서비스까지 전 과정이 유기적으로 연결될 때 완성된다. 계약을 성사시켰더라도 후속 단계에서 문제가 생기면 고객은 단순히 ‘회사가 약속을 지키지 않았다’고 인식한다. 공구상도 납품과정에 문제가 생기면 그 최종 책임은 공구상 사장님이 진다. 따라서 영업을 잘한다는 것은 단순히 고객을 설득하는 능력만이 아니라, 조직 내부의 협업을 얼마나 원활히 이끌어내느냐에 달려 있다. 발주에서 배송까지 전 과정을 하나로 묶는 조율자로서의 역할을 자각할 때, 영업은 비로소 완성된다.
영업 현장에서는 예기치 못한 상황이 끊임없이 발생한다. 이유 없는 미움, 거래처의 부도, 협력업체의 불친절 등 다양한 변수들이 생긴다. 그럴 때마다 나를 지탱해 준 한마디가 있다. ‘그럴 수도 있지.’ 이 말은 무책임한 체념이 아니라, 스스로를 무너뜨리지 않기 위한 완충 장치다. 상대가 이유 없이 날 싫어할 수도 있고 갑작스러운 변수로 일이 틀어질 수도 있다. 그럴 때 억지로 이유를 찾기보다 한 발 물러서서 ‘그럴 수도 있지’ 하고 흘려보내면 다시 버틸 힘이 생긴다.
영업을 하는 공구인이라면 을의 입장에 서야 하는 순간도 많다. 그러나 모든 상황을 무한히 받아들일 수는 없다. 한계선을 명확히 정하고, 그 선을 넘으면 단호하게 대응해야 한다. 무리한 요구나 부당한 거래 조건에 침묵하면 결국 손해로 돌아온다. 영업인이라면 관계의 흐름을 정확히 파악하고, 필요할 경우 거래 중단도 불사할 결단력이 필요하다. 예를 들어 건설현장에서 과도한 선물이나 저가 납품을 요구받는다면 상황을 냉정히 판단하고 단호히 선을 그어야 한다. 신뢰를 기반으로 한 거래는 상호 존중 위에서만 유지될 수 있다.
지금까지 영업 현장에서 체득한 일곱 가지 레슨을 정리해 보았다. 수많은 경험과 시행착오 속에서 얻은 결론은 단순하다. 용기를 가져라. 두려움을 넘어라. 자신감을 잃지 마라. 자신만의 무기를 믿어라. 어려운 상황은 ‘그럴 수도 있지’ 하며 넘겨라. 그리고 상대가 선을 넘는다면 단호히 대응하라. 오늘도 거래처 문 앞에 서서 스스로에게 되뇌어 본다. 이것이 바로 내가 말하는 영업의 레슨이다.
글 _ 최준혁 크레텍 영업부 과장 / 정리 _ 한상훈
