COLUMN
[영업 칼럼] 영업 잘하는 사람 VS 못하는 사람
같은 제품을 같은 가격에 판매해도 어떤 사람은 매출 목표를 초과 달성하고, 어떤 사람은 물건을 팔지 못해 재고만 쌓고 있다. 영업력의 차이다.
영업은 단순히 물건을 파는 일이 아니다. 그 속에는 사람을 이해하고 신뢰를 쌓고 나에게 당면한 문제를 해결하고 결과를 이끌어내는 과정이 있다.
영업 잘하는 사람과 못하는 사람의 특징을 비교해 스스로를 분석해보자.
1. 눈치 빠르고 일머리 좋은 사람
영업 잘하는 사람은 고객이 무엇을 원하는지 정확히 파악한다. 예를 들어 담배를 가져와 달라고 하면 누구는 담배를 못 찾아서 허둥대다 어렵게 담배를 가져온다. 반면 누구는 담배는 물론 라이터, 재떨이까지 가져오는 사람이 있다. 영업 잘 하는 사람은 고객이 말하지 않아도 원하는 것을 파악해 선제적으로 대응한다. 이처럼 일머리가 좋고 눈치가 빠른 영업사원과 거래를 하면 고객은 담당 영업사원에 대하여 “아~ 이 친구는 내가 장사하는데 많은 도움이 되겠구나”라는 신뢰를 가지게 된다. 영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. ‘사람의 신뢰를 얻는 것’이다. 고객이 직접 말로 표현하지 않아도 그들의 요구를 미리 파악하고 그에 맞춰 움직이는 사람은 단연 영업에 성공한다.
2. 노력하면서 전략적으로 발품 팔아
영업 잘하는 사람은 첫째, ‘티끌 모아 태산형’이 있다. 소규모 거래처들을 많이 확보하고 자주 방문하며 열심히 또 열심히 일하는 유형이다. 중소형 업체 다수의 매출볼륨을 키워 나가는 전략으로 볼 수 있다. 둘째, ‘전략적 선택과 집중형’이 있다. 성장 가능성이 높은 거래처를 선별해 집중적으로 관계를 쌓고 파고드는 방식이다. 영업 잘하는 사람은 자신의 상황에 맞춰서 부지런하게 움직이되 전략적으로 움직인다. 영업은 하루 종일 뛰어다니기만 하면 되는 것이 아니다. 오늘, 일주일, 한 달 계획을 수립하고 성장가능성 높은 업체를 전략적으로 방문하여 효율적으로 매출 성과를 올리자. 이것은 무작정 열심히 움직이는 유형보다는 나을 것이다. 담당 거래처를 어떻게 움직이고 어디를 방문 할지는 스스로 내리는 결정임을 명심하자.
3. 신뢰를 주는 자기개발과 경쟁사 분석
영업을 잘하는 사람은 항상 자기개발을 한다. 자기 제품에 대한 깊은 이해는 기본이고 경쟁사의 제품이나 시장 동향에 대해서도 철저히 파악한다. 고객과의 대화에서도 자신이 판매하는 제품과 함께 경쟁사 제품의 장단점을 비교해 설명한다. 고객이 요구하는 제품이 없더라도 그것에 대한 대체품을 제시할 수 있으면 고객은 ‘이 사람은 정말로 전문가’라는 신뢰를 보낸다. 그런 정보와 지식을 쌓기 위해서는 자기개발 및 경쟁사 분석은 필수다.
영업 잘하는 사람의 특징
고객이 무엇을 원하는지 정확히 파악한다. 티끌 모아 태산형 / 전략적 선택과 집중형 항상 자기개발을 한다.
1. 지나치게 예민하고 내성적인 사람
모든 사람이 영업을 다 잘 할 수 있는 것이 아니다. 성격적으로 내향적이고, 사람을 상대하는 데 부담을 느끼는 사람은 영업에서 고전할 수밖에 없다. 어떤 사람은 무던한 반면 사람들과 직접적인 상호작용을 부담스러워하고 작은 대화에도 스트레스를 받는 사람이 있다. 영업은 사람들과 지속적으로 대면하고 관계를 유지하는 일이다. 내성적인 성향의 사람에게는 그 자체가 큰 장벽이 된다. 반복적인 훈련과 경험을 통해 이를 극복하지 않으면 자신의 한계에 부딪히고 정체되게 된다.
2. 공수표 남발하며 소통부족
영업을 못하는 사람은 보통 고객이 요청한 정보만 겨우 대답한다. 무엇보다 가장 큰 문제점은 고객이 듣고 싶어 하는 말만 내뱉고 확인도 안 한 내용을 약속처럼 말한다. 신뢰가 쌓이는 관계를 맺기보다는 ‘물건 파는 행위’ 자체에만 집중한다. 되는지 안 되는지 확인도 안 한 일을 먼저 된다고 말하지 말자. 그것이 신뢰를 무너뜨리는 행위다. 거래처는 한 마디 말이라도 ‘약속’으로 받아들이기에 확신 없는 말은 독이 된다. 우리는 타인과의 대화에서 종종 내가 말한 의도와 다르게 의사소통이 되는 경우를 경험한다. 고객은 발생된 문제에 대한 해결을 원하고 있다. 영업사원의 섣부른 몇 마디는 고객에게 오해를 줄 수 있다는 점 명심하자. 내가 해결할 수 없는 일에 관한 섣부른 추측성 답변을 하지 말도록 해야 한다.
3. 도와주는 사람 없어 난감해
영업은 고객과의 소통도 중요하지만 내부 협업도 중요하다. 배송을 해주고 물건을 매입해주는 동료와 잘 지내야 한다. 회사의 영업관련 내부 정책을 숙지하면서 필요 시 내부 인력을 움직일 수 있는 관계를 만들어야 외부 고객에게도 빠르고 정확한 대응이 가능하다. 직원 없이 혼자서 영업을 하는 공구상은 더더욱 아군을 만들어야 한다. 온라인으로 유통을 하는 업체도 마찬가지다. 온라인 플랫폼의 정책을 먼저 알려주는 사람, 정말 급할 때 나를 대신해 배송 해주는 업체나 사람이 있어야 한다. 영업은 혼자 하는 일이 아니다. 협력의 중요성을 절대 간과해서는 안 된다.
영업 못하는 사람의 특징
지나치게 예민하고 내성적인 사람 보통 고객이 요청한 정보만 겨우 대답한다. 도와주는 사람 없어 난감해
‘영업은 숫자다’라고 흔히들 말한다. 단순한 매출액 숫자 차이로 영업 잘하는 사람과 못하는 사람으로 구분한다. 하지만 숫자가 전부는 아니다. 신용과 신뢰, 제품에 대한 지식, 태도 등 여러 가지를 종합적으로 갖춘 사람이 거래처를 움직이기 때문이다. 무엇보다 예비 영업자 혹은 공구인이라면 사람을 중심으로 두고 겸손해야 한다. 거래는 결국 사람 간의 일이다. 겸손, 예의, 배려가 없다면, 아무리 물건이 좋아도 팔리지 않는다. 인성이 나쁜 사람이라고 해서 반드시 영업을 못하는 것은 아니다 하지만 인성과 영업 능력 사이에는 밀접한 관계가 있더라. 고객을 단순히 ‘팔기’ 위한 대상으로 보지 말자. 고객이 진정으로 원하는 것을 파악하고 그들의 문제를 해결해주려고 노력하자. 이 과정에서 자연스럽게 신뢰를 쌓고 장기적인 관계로 만들자. 그 결과 성공적인 영업을 이루게 된다. 단기적으로 같은 실적을 내는 영업사원 둘이 있다고 치자. 인성 좋은 사람은 장기적으로 좋은 성과를 지속적으로 거두게 된다. 하지만, 반대의 경우 당장 실적이 좋더라도 거래처와 좋은 관계가 지속되기 어렵다. 장기적인 좋은 성과로 이어지기 위해서는 스스로 자신의 인성을 수양하는 세일즈맨이 되어야 한다.
글 _ 주현수 크레텍 영업부 차장 / 정리 _ 한상훈
