COLUMN
[영업 칼럼] 영업을 재미있게 하는 방법
영업은 매력적인 활동이다. 다양한 사람을 만나고 관계를 쌓는 즐거움을 주며 시장 트렌드를 분석하고 그것에 맞춰 전략을 수정하는 재미가 있다. 무엇보다 목표를 달성했을 때의 성취감은 큰 보람을 준다. 영업을 재미있게 할 수 있는 방법을 정리해 보았다.
공구유통회사에 근무를 하면서 다양한 공구상 사장님들을 만나곤 한다. 영업사원인 나는 장사 잘 하는 사장님들을 모습을 보면서 많은 것을 배웠는데 그분들은 언제나 정보를 확인하고 확보한 후 자신에게 맞게 정리한다. 나 역시도 영업을 잘 하기 위해 내가 확보 할 수 있는 거래처의 정보를 최대한 확보하니 큰 성과가 있었다. 영업을 잘하기 위해서는 고객의 유형을 파악 하고 취급 품목과 연간 매출, 거래조건은 물론 경쟁업체가 어디인지 파악해야 한다. 매출이 높은 고객은 물론 매출이 높아질 가능성이 큰 업체를 선정하고 맞춤으로 조사하자. 이런 영업 대상을 잘 정리하는 것이 새로운 매출을 만드는 원동력이 된다.
거래처에 방문하면서 거래처 사장님의 언행을 유심히 잘 살펴보자. 세일즈맨은 거래처가 필요해 하는 제품. 거래처가 성장하려고 하는 품목을 파악 한 후 거래처의 요구에 맞는 제품을 추천을 잘해야 한다. 단순하게 수동적으로 주문을 받는 것 보다 거래처에 제안 해보는 것이 중요하다. 내가 추천한 상품을 거래처에서 받아들이고 주문 및 진열이 이루어진 뒤 매출이 발생해 추가 주문을 받으면 큰 보람으로 다가온다. 무엇보다 거래처에 관심을 가지고 거래처가 필요해 하는 정보 및 제품을 제공하는 것이 중요하다. 거래처에 관심을 가지니 올릴 수 있는 매출이 눈에 보이더라.
장사를 잘하는 공구상 사장님들은 영업사원 활용을 잘 하신다. 이것저것 제품에 대한 정보는 물론 재고 및 가격, 할인율에 대해 꼼꼼하게 확인을 한다. 매출은 나 혼자서 하는 것이 아니라며 영업사원의 도움이 있어야 한다고 고맙다는 말을 하시기도 한다. 영업은 정말 그런 것 같다. 나도 주변의 동료들의 도움을 받아야 하는 경우가 많다. 고객 정보 및 시장 동향, 영업 전략 및 노하우, 제품에 대한 정보 등 개인이 아무리 뛰어나도 개인의 능력이 조직의 능력을 이기는 경우는 드물다. 나는 내가 도움을 받는 주변 동료들에게 언제나 감사함을 느낀다. 영업과 매출은 나 혼자 하는 것이 아니다.
나 스스로 장점이자 단점으로 생각하는 점이 있다. 타인에게 쓴소리를 잘 못한다는 점이다. 인간관계에서는 장점이겠으나 영업을 하는데 있어서는 타인에게 쓴소리를 못하는 것은 단점이 된다. 고객과 쌓아온 신뢰를 바탕으로 매출을 올렸는데 수금이 안된다면 난감하다. 그러나 영업사원이라면 그런 어려움을 극복해야 한다. 체계적인 수금 관리 시스템을 도입해 결제가 지연되면 즉시 후속 조치를 취해야 문제가 빨리 해결된다. 그동안의 관계 및 정에 이끌려 차일 피일 문제를 회피하다보면 큰 문제가 된다. 고객을 위해 쓴소리도 할 줄 아는 사람이 영업을 잘 하는 사람이다.
아직까지도 많은 공구상 사장님들이 온라인으로 물건을 판매하는 것을 주저한다. 이미 레드오션이 되었다고 늦었다고 생각하시는 분들도 많다. 그러나 공구유통 현장에서 영업을 하는 내가 보는 시각은 다르다. 온라인 유통은 점점 더 커질 것이다. 오프라인 매장에만 집착하는 것 보다 우선 1개 제품이라도 온라인 판매를 시도하는 것이 좋다. 최소한 경험 차원에서라도 시도해야 한다. 온라인 유통은 단순하지 않다. 복잡하고 플랫폼의 정책, 알고리즘에 따라 시시각각 달라진다. 스스로가 부지런한 사람이라고 생각하는 공구상 사장님이라면 온라인유통에 도전해보자. 온라인 유통으로 큰 매출을 올리는 사장님들은 연구하고 부지런한 사장님들이다.
‘콜 포비아’라는 말이 있다. 전화 통화를 두려워하는 현상을 말한다. 콜 포비아는 스마트폰 사용이 일상이 된 MZ세대에게 특히 많이 보이고 있다. 스마트폰 터치만으로도 생활이 가능해지면서 전화로 소통하는 것에 어려움을 느끼는 사람들이 늘어나고 있다. 방송 및 신문에서도 간간히 들리는 이런 현상이 최근 공구유통업계에서도 나타나는 것 같다. 전화보다 카톡이나 문자로 영업사원과 소통 하는 공구인들이 늘어났다. 특히 20대, 30대 젊은 공구인들은 전화로 문의하는 것 보다 카톡이나 문자로 제품을 문의하는 경우가 많다. 앞으로는 이런 현상이 더욱 커질 것이라고 생각한다. 이런 현상 및 변화에 잘 대응하는 공구인이 보다 성장 할 것이다.
공구상이 매출을 올리는 것에는 다양한 유형이 있다. 그러나 지속적으로 성장하는 업체는 변화를 두려워하지 않고 무언가 시도를 하는 업체였다. 2024년은 경기가 좋다고 말하는 공구인들은 없었다. 2025년도 마찬가지 일 것이다. 국내외적으로 한국의 미래 경제가 좋을 것이라고 말하는 이는 드물다. 그러나 시시각각 환경은 변화를 한다. 그런 변화에 맞춰서 목표를 두고 새로운 것을 시도하는 업체가 성장을 하더라. 나 역시도 그런 성장하는 거래처와 함께 일해서 생각보다 좋은 결과를 얻기도 했다. 장사 잘하는 공구상은 그만한 이유가 있다. 성장하는 업체도 분명 이유가 있다. 공구상 사장님들 모두 성장하는 업체를 가까이하면서 변화에 기민하게 대응해 2025년 나름대로 성과를 거두시길 응원한다.
글 _ 고용진 크레텍 영업부 주임 / 정리 _ 한상훈
