좋은 영업이란, 경쟁업체와도 잘 지내는 것

공구유통 영업을 24년 해오면서 느낀 것이 있다. 우선 긍정의 자신감으로 상대에서 믿음을 주어야 한다. 믿음을 줄 수 있을 때 성공적인 영업에 다가선다. 믿음을 주기 위해 영업자라면 거래처가 장사를 잘 할 수 있게끔 지원해주는 사람이 되어야 한다.

먼저 다가가서 밝게 인사하자

내가 처음 공구유통업계에 들어가 제일 먼저 시작한 것은 회사동료, 거래처와 친해지기였다. 나부터 먼저 다가가서 밝고 힘차게 인사하자. 웃는 얼굴에 침 못 뱉는다는 속담이 있다. 나는 그것이 영업의 기본이라 생각한다. 상대방의 이름과 직책을 외우고 인사를 해줄 때 상대방은 그 사람을 다시 보게 된다. 좋은 이미지로 각인 되는 것이다. 사람은 자기를 알아주는 상대에게 더 관심을 가지고 잘해주고 싶고 기억하고 싶어 한다.

처음 영업 1년은 누구나 힘들어 

처음부터 베테랑인 영업사원은 없다. 모든 것이 다 처음으로 제품지식, 영업지역정보, 영업대상, 시장상황 등등 숙지해야 할 것이 많아 적응하기 힘들다. 영업을 시작한다면 누구나 여러 시행착오를 겪어야 하기에 처음 1년이 가장 힘든 시기가 된다. 이 시련은 누구나 다 겪는 과정이다. 실패를 두려워하지 말고 이리 저리 깨지면서 위기를 넘기고 문제를 해결하다보면 영업에 대한 노하우와 스킬이 하나씩 하나씩 생기기 시작한다. 나 역시 제품 지식 등 모르는 것이 있으면 알아두려는 열정이 있었다. 선배에게 물어보고 카탈로그를 보고 공부하자. 힘들다고 결코 회피하지 말자. 투지만 있다면 선배들의 실전 경험담은 피가 되고 살이 된다.

경쟁업체 직원 및 사장님과도 잘 지내자

영업을 하다보면 경쟁사 영업사원과 부딪히는 일이 생긴다. 경쟁관계라고 무조건 적의를 드러내는 것보다 잘 지내는 것을 추천한다. 서로 도움을 주거나 받을 수 있는 관계로 발전할 수 도 있다. 업체의 결제정보, 경조사, 위기사항 등을 공유함으로써 부도나 위험신호를 미리 알고 대처 할 수도 있다. 눈앞의 매출이 아닌 앞으로의 미래를 보자. 두루두루 친하게 지내는 것이 결코 나쁜 일은 아니다.

업체를 파악하고 신뢰를 쌓아가자

초보 영업자들은 거래처를 파악하기가 힘들지만 어느 정도 경력이 쌓이면 업체의 특성과 시장현황을 파악하여 공략 할 수 있는 업체를 선별할 수 있다. 내게 주는 매출은 적지만 경쟁사에 매출이 큰 업체, 대형납품건수주등 규모가 큰 업체를 파악하고 집중 공략 하여야 한다. 가장 기본은 내가 관리하는 모든 업체를 충실하게 관리하는 것이다. 업체에서 어려워하는 것. 예를 들어 단가 제품상담을 해결해주고 신뢰를 쌓자. 거래처와 우호적인 유대관계 만들어 업체를 파악하고 선별하여 집중공략 할 업체를 찾아 낼 수 있다. 

영업은 내편인 사람 만드는 일

영업이란 나 자신을 파는 일이라고 한다. 거래처에게는 매출과 성장을 위한 지원을 영업사원이 해준다는 믿음을 심어주자, 사람의 마음은 똑같다. 나에게 잘해주는 사람에게 무엇이라도 하나 더 주고 싶고 잘해주고 싶어 한다. 장사를 잘하시고 매출이 큰 사장님들을 보면 대부분 영업사원들과 좋은 관계를 가지고 있다. 영업자와 유대관계가 돈독해지면 영업자는 좋은 조건의 제품을 추천하게 되고 좋은 가격을 만들어 낸다. 이러한 일들이 쌓이게 되면 영업자와 사장님 사이는 정신적 금전적으로도 신뢰를 쌓을 수 있게 된다. 어떤 사장님들은 단가에 민감하여 10원, 20원에 매입처를 바꾸기도 한다. 이런 사장님에게 어떤 영업자가 진심으로 대하고 좋은 관계를 유지할 수 있겠는가? 내편을 만들고 내 사업장에 도움이 되는 사람을 만드는 것이 진짜 영업이다.

상황에 맞춰 행동하는 ‘강단’ 있어야

영업사원은 매출을 하기 위해 을의 입장이 될 수도 있다. 하지만 물건을 팔기위해 너무 저자세를 취할 필요는 없다. 상대에게 이득을 만들어주고 도움이 되는 신뢰를 쌓아 동등한 관계를 유지하는 것이 좋다. 일반적으로 매출이 크고 결제가 좋은 업체가 불합리한 요구를 할 때는 냉정히 거절하기가 힘들다. 하지만 이런 불합리한 요구를 거부 할 수 있는 강단과 소신이 필요하다. 상황에 따른 적절한 판단과 결정을 내릴 수 있어야 하는 것이 영업이다. 고객의 요구사항을 신속하게 파악하고 대응할 수 있으면서 고객의 반응에 흔들리지 않는 자제력도 필요하다. 악성 미수업체 수금을 위해 단호하고 강경하게 지불 요청하는 처신도 요구된다.

영업의 원동력 열정과 건강

위 모든 것을 가능하게 할 수 있는 것은 건강한 신체에서 나오는 열정과 에너지다. 나는 건강관리도 영업이라고 생각한다. 영업자들은 업무적 스트레스를 해소하기 위해 술과 담배를 즐기는 사람이 있다. 또한 영업자들의 기본인 장거리 운전도 건강을 해치는 큰 요소들이다. 그렇기에 건강관리는 필수다. 활력과 에너지 넘치는 영업사원과 자기 관리에 태만한 영업사원 중 어떤 사람이 믿음을 주겠는가. 건강한 모습, 깨끗한 모습, 단정한 모습으로 밝은 태도와 분위기를 풍기는 사람이 성공한 영업자에 한발 더 다가설 수 있다. 이 모든 것은 건강해야 이룰 수 있다. 건강을 잃으면 돈과 명예 모두 아무런 소용이 없다. 각자의 개인에 맞는 운동 등으로 스트레스 해소와 건강한 신체를 유지하자.

글 _ 김태희 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈