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[영업인 칼럼] 영업은 정답이 없다 자신만의 노하우 가져라
영업을 하는데 있어서 이렇게 하는 것이라는 정답은 없는 것 같다. 저마다 자신의 스타일이 있고 고객에게 다가가는 접근 방식도 다르다. 다만 열정 가득한 마음과 목표가 있어야 한다.
어떤 사람은 영업을 어려워하고 또 영업을 두려워한다. 그러나 내게 있어 정말 두려운 것은 사랑하는 내 가족이 경제적으로 힘들어 하는 것이다. 내게도 부양해야 하는 가족이 있다. 영업을 통해 매출을 만들어야 안정적인 생활이 가능하고 거친 사회로부터 내 가족을 보호 할 수 있어 나는 매출을 만들어 낸다. 평범한 월요일 아침도 일요일 세상을 떠난 사람에게는 너무나 원했던 간절한 하루가 된다. 내가 하는 영업도 누군가에는 무척 소중하고 하고 싶은 일이다. 내가 열심히 일해야 하는 이유를 생각하자. 나 자신을 위해, 내 가족을 위해 매일 하루 성실하게 일하자.
영업을 통해 매출을 올리려면 제대로 된 거래처를 찾아야 한다. 공구상 사장님이 만약 영업을 시작한다면 건설현장 사무소 소장 혹은 공장에 납품을 위한 영업을 시도 할 것이다. 내가 배송이 가능한 주변의 건설현장이나 공장에 방문하고 또 비교를 해보도록 하자. 곧 있으면 건물이 완료되는 건설현장에 방문하는 것보다 이제 시작하는 건설현장이 보다 매력적인 거래처다. 공장 납품도 거래하려는 공장이 성장 가능성이 있는 업체인지 사양길에 접어든 업종인지 파악하자. 그 공장이 생산하는 물품의 품질이 좋은지, 생산 공정에 어떤 품목의 공구가 사용되는지 파악해야 한다. 내가 물건을 팔 수 있는 업체를 찾아내는 것. 그 업체가 매출 성장 가능성이 높은 업체인지 확인하자.
영업사원은 거절당하는 일이 많다. 공구상 사장님들도 공장이나 건설현장 거래처를 새롭게 만들 때 거절을 많이 당한다. 그렇기에 용기를 내어 거래처에 제안을 드렸을 때 거절당하더라도 힘들어 하면 안된다. 거절은 나쁜 것이 아니다. 또 내게 필요하지 않은 제품을 선보였을 때 상대방이 거절하는 것은 당연한 일이다. 상대방이 필요로 하는 것은 어떤 것이 있는지 영업사원이 먼저 파악해야 한다. 다이어트를 하는 사람은 샐러드를 찾고 필요해 하는 것과 같다. 샐러드도 여러 가지 종류가 있는데 가격도 중량도 그 사람에게 적합한 제품을 찾아주어야 한다. 그때가지 거절당하는 것은 당연한 일이다. 그러니 10번 거절당해도 개의치 않아야 한다. 오히려 성공적인 거래에 다가서는 과정이라고 생각하자.
영업도 중요하지만 매입도 중요하다. 공구상 사장님은 최종 소비자가 아니다. 최종 소비자가 대량의 물품을 찾을 때 공구상 사장님이 성공적으로 제품을 공급하면 미래 매출 거래액이 달라진다. 규모가 큰 매입처와 협력하는 것은 많은 장점이 있다. 안정적인 공급, 더 나은 가격 조건, 배송 신뢰성 등 영세한 업체라면 규모가 큰 매입처를 옆에 끼고 거래 하는 것이 좋다. 작은 공구상을 운영하는 사장님이 대량의 물품을 유통하는 노하우다. 대형 유통상사 영업사원과 함께 한다면 그것이 가능하다.
영업의 시작은 주문이지만 끝은 수금에서 끝난다. 물품을 판매하고 난 이후 수금까지 완료해야 하다. 어떻게 수금을 잘 하느냐고 묻는다면 단계에 따른 원칙을 세우고 진행해야 한다. 처음에는 좋은 말로 거래처를 이해하면서 진행하자. 다만 여기서 언제 며칠까지 얼마 수금이 되는지 확인해야 한다. 그럼에도 불구하고 협의한 날짜에도 미수금이 발생하면 다시 명확한 날짜를 통지하고 제대로 수금이 이루어지도록 상대방에게 인지 시켜야 한다. 더불어 협의한 기한을 넘기면 더 이상의 거래가 어려워진다는 것도 확인을 시켜야 한다. 미수금이 남은 업체가 밀린 대금을 정산하며 거래를 다시 할 것을 요청 할 때는 물건을 선뜻 전달하지 말자. 선수금을 받고 거래를 진행시키자. 그래야 다시 미수금 문제가 발생하지 않는다.
영업은 어떻게 보면 장사와 비슷하다. 자신의 상황을 분석하고 현명하게 행동해야 한다. 첫째는 만났을 때 기분이 좋아야 한다. 장사를 잘하는 공구상을 보면 방문하는 사람들이 기분 좋아라 한다. 세일즈도 사람을 만났을 때 상대방이 기분이 좋아해야 다시 만남가질 수 있다. 두 번째는 피드백이 빨라야 한다. 물건 주문을 할 때 빨리 빨리 응대를 해줘야 한다. 불가능한 요구는 불가능하고 대신 대체 가능한 품목을 소개하는 것이 빠르고 명확해야 한다. 세 번째는 사후관리다. 전달한 제품에 문제가 있으면 AS나 반품이 가능하다. 특히 공구장사를 잘하는 사장님들은 가게에서 전동공구와 같은 제품 수리도 잘 하더라.
공구 유통에서 힘 있는 영업사원은 다양한 제품을 한 번에 제공 가능한 사람이다. 공구장사를 잘하는 가게의 특징도 구색이 다양하다. 영업사원도 공구상도 취급하는 제품이 많다는 것은 장점이 많다. 단순히 업계 제품만이 아니라 생각하지 못했던 다른 품목도 도전해보자. 공구상이 공구만 취급해서는 매출의 한계가 있을 수 있다. 자신이 활동하는 지역에 맞물리는 다른 품목을 조사해보자. 캠핑용품이 될 수 있고 낚시용품이 될 수도 있다. 또는 레저나 문구, 애견용품도 될 수 있겠다. 다양한 제품을 취급하고 판매하면 그만큼 많은 조사와 연구도 해야 한다. 꾸준하게 신제품에 대한 조사와 연구도 게을리 하지 말자.
글 _ 박동연 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈
