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COLUMN

[영업인 칼럼]

 

직접 영업하며 깨달은


세일즈맨 12 법칙

 

자신을 수양하는 마음으로 매일 하루를 보내야 인정받는 세일즈맨이 된다. 
긴 시간 영업하며 깨달은 세일즈맨 12가지 법칙을 소개하고 싶다.

 

 

법칙 1 - 퇴근 후 자신의 시간을 바쳐라


MZ세대와 같이 젊은 신세대라면 퇴근 후 자신의 개인 시간에 업무와 관련된 사람을 만나는 것이 불쾌 할 수 있다. 그러나 생각해 볼 것이 세일즈맨의 무기는 자신이 가진 시간뿐이다. 퇴근 이후 거래처 사장님과 진짜 영업이 이루어질 수 있다. 남보다 앞서고 싶다면 자신의 개인 시간을 영업에 투자해야 한다. 

 

법칙 2 - 작은 인연을 소중히 해라


인생은 알 수 없고 인연도 알 수 없다. 작은 인연이 큰 인연이 되고 작은 매출이 큰 매출로 성장하게 된다. 거래처를 단순한 비즈니스 상대로 여기지 말자. 그러기에는 나의 인생과 삶이 아쉽게 느껴진다. 거래처를 도움도 주고 도움도 받을 수 있는 친구라고 생각하자. 함께 성장하고 나아갈 수 있는 비즈니스 파트너를 만나는 것은 큰 복이다. 잠시 거래가 끊어져도 인간적인 유대관계까지 끊지는 말자. 다 함께 살아가는 세상임을 명심하자. 아무리 짧고 작은 인연이라도 인연 그 자체가 소중한 것이다. 영업사원에게 만남의 순간은 모두가 소중하다. 

 

법칙 3 - 신규 거래처 발굴은 보험


큰 거래처만 믿고 여유부리는 세일즈맨은 언젠가는 난감한 상황에 빠지게 된다. 영업에 최선을 다했지만 경쟁사에 거래처를 뺏겨버리는 것이다. 그래서 세일즈맨은 언제나 신규거래처를 발굴해야 한다. 매일 새로운 거래처와 새로운 거래를 하면서 자신의 존재가치를 높여야 한다. 영세하고 작은 업체가 나와 거래하며 성장하는 것을 보는 것도 큰 기쁨이다. 


법칙 4 - 거래처에 필요한 물건만 선보여라


세일즈맨은 목이 마른 사람에게 얼음물을 보여주는 사람이다. 상대방의 입장에 필요한 물건만 선보이고 판매하려고 하자. 목이 마른 사람에게 물을 판매하는 것은 쉽다. 갑자기 비 오는 날 지하철역 입구에서 우비 판매가 많아지는 것에는 이유가 있다. 거래처에 필요한 물건만 선보이려고 노력하자. 

 

법칙 5 - 거래처 재고 상황을 파악하라


거래처에 필요한 물건을 선보이기 전에 재고가 충분한지 파악하라. 물건을 팔고 싶다면 상대방에 대한 정확한 정보가 필요하다. 거래처에 부족한 것이 무엇인지 알려주고 당신은 이런 물건이 필요하다고 설득하는 자세가 중요하다. 또 그런 설득이 먹히려면 거래처의 상황을 파악해야 한다. 

 

법칙 6 - 거래처의 요구, 빠르고 신속하게 대응하라 


물건을 판매하다보면 거래가 항상 매끄럽게 진행되는 것이 아니다. 내가 판매한 물건이 불량인 경우도 있고 배송이 늦어지는 경우도 있다. 거래라는 행위는 물건을 선보이고 물건을 주고 물건이 사용되고 돈을 받는 것 까지다. 상대방이 기쁘게 돈을 줄 수 있도록 영업맨은 항상 신경을 써야 한다. 거래처의 불만은 빨리 제거하자. 

 

법칙 7 - 푼 돈 아끼려다가 큰 돈 나간다


거래를 자주하는 사람이 있다면 푼돈을 아끼지 말자. 앞서 말했듯 거래를 하다보면 이런 저런 일이 발생하는데 작은 푼돈으로 해결 할 수 있는 일이라면 즉시 해결하도록 하자. 5천원 배달비 아끼려다가 5천만원 매출이 무산되기도 하는 것이 영업이다. 상대방의 마음을 헤아려서 내가 해줄 수 있는 작은 것은 아끼지 말자. 

 

법칙 8 - 나 당신을 위해 노력하고 있어요


영업 활동을 생색내라는 말이 아니다. 세일즈맨이 영업을 위해 노력하는 것은 당연하다. 그러나 상대방이 내 노력을 모르고 있다면 그것은 문제다. 생색을 낼 것 까지는 없다. 그러나 내가 노력한다는 사실을 상대방이 모른다면 자연스럽게 알리도록 하자. 그런데 상대방이 내 노력을 모른척한다면? 그 이유를 알아보자. 그럼 문제가 해결될 것이다. 헛된 노력은 하지 말자. 배은망덕한 사람은 가까이 하면 안된다. 

 

 

법칙 9 - 상대방의 마음 맞는 친구가 되어라


CEO는 외로운 법이다. 자신의 인생을 걸고 사업을 하는 사람은 저마다 각오가 있고 또 고뇌를 한다. 인간적으로 다가가자. 내가 상대방의 문제를 해결할 수 없어도 그 문제를 들어주고 공감해주고 위로해주는 모습은 필요하다. 영업과 거래를 떠나서 상대방의 아픔이나 고민을 들어주고 힘닿는 대로 돕거나 이해하는 태도를 유지하자. 힘들어하는 사람이 있다면 대가 없이 상대방의 마음을 위로하자. 친구가 되어주자. 

 

법칙 10 - 외모도 중요하다


영업하는 사람이라면 옷차림도 좋아야 한다. 단정한 헤어, 깨끗한 피부, 깔끔한 옷차림을 유지하도록 하자. 세일즈맨은 밝고 긍정적인 사람이다. 그 에너지를 느끼기 위해서는 외모도 가꾸는 것이 좋다. 좋은 옷차림을 가지기만 해도 첫 만남에 호감을 얻는다. 옷차림에서부터 사람의 신뢰를 얻기도 한다.

  
법칙 11 - 나 자신을 위해 운동해라


술! 술! 술! 정말 영업을 하다보면 술자리가 많아진다. 20대 30대처럼 젊었을 때는 술자리를 즐길 수도 있다. 그러나 인생은 길다. 40대, 50대를 준비해야 하는 것이 인생이다. 술을 멀리하고 운동을 해라. 술 담배를 끊지 못한다면 가급적 줄이고 운동을 매일하자. 운동은 사람에게 생기를 불어 넣는다.  

 

법칙 12 - 귀는 친구를, 입은 적을 만든다


많이 듣고 적게 말해라. 귀가 2개인 반면 입이 하나인 이유다. 영업은 많이 듣고 적게 말하는 것이 좋은 직업이다. 특히 타인의 험담을 퍼트리는 짓을 해서는 안된다. 사람의 말이라는 것은 천금과도 같은 것이다. 스스로의 평판과 신뢰를 위해 좋은 신제품 정보, 판매 기술, 노하우만 말하도록 하자. 귀는 언제나 타인의 언행을 들어야 하는 것이고 입은 말하는 순간을 잘 파악해야 한다. 영업을 하면서 필요한 말만 하는 것이 가장 어렵고 또 훌륭한 기술이다. 영업을 오래하고 싶다면 항상 듣고 말하는 것은 조심해야 함을 명심하자. 

 

_ 이덕호 크레텍 영업부 차장