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COLUMN

[제조사 칼럼]

 

영업사원이 느끼는 변해야 살아남는 시대

 

가장 강한 기업이 살아남지 않는다, 가장 똑똑하다고 해서 살아남는 것도 아니다. 변화에 가장 잘 적응하는 것이 살아남는다. 이제 공구인들도 변해야 한다. 변화에 민감해지고 새로운 도전을 두려워하지 말자. 사업의 방식이 달라지면 영업도 달라진다. 

 

 

시대의 변화에 적응하자


과거보다 시장의 변화가 빨라졌다. 시장 상황은 10년 전, 20년 전에 비해 정말 크게 달라졌고 지금도 변화를 거듭하고 있다. 우리의 삶도 예전에 비해 크게 달라졌다. 생필품 구매도 그렇다. 30년 전인 1991년에는 집근처 시장까지 걸어가서 물건을 사는 것이 일상이었다. 2021년인 현재는 휴대폰으로 신선식품을 주문하면 다음날 아침 집 앞에 신선식품이 도착 한다. 30년 전과 비교해 어마 어마하게 달라졌다. 그리고 달라지는 시대의 변화를 개인이 막을 수 없다. 전동공구 판매망도 달라지고 있다. 이제는 다양한 공구들이 꼭 공구상에서만 판매되지 않는다. 자신의 상황과 함께 시장 상황을 잘 파악해야 한다. 물건을 판매하는 영업도 우선 시장 환경을 파악하는 것이 우선이다. 시대의 변화에 내가 맞춰야 하지 내 마음대로 움직이지 말자. 

 

신규거래처는 평소에 찾아야


정보를 찾는 것은 중요한 생산 활동이다. 장사가 잘 되어도 장사가 안 되어도 신규거래처를 매일 확보해야 한다. 영업자는 매일 어제보다 나은 오늘이 되어야 하고 오늘보다 나은 내일을 기대해야 한다. 매출이 매일 매일 늘어나야만 세일즈맨으로 살아남을 수 있다. 매출을 올리기 위해서는 신규 거래처로부터 주문을 받거나 시장 상황에 맞는 신제품을 발굴 했을 때다. 신제품이 계속해서 나오면서 보다 삶은 윤택해지고 편리해진다. 신규 거래처도 평소에 잘 개발해야 영업사원으로 성장을 거듭하게 된다. 영원한 것은 없다. 기존 거래처의 매출은 언젠가는 무너진다. 거래처 매출이 무너지기 전 미리 준비하자.

 

소비자에게 정보를 주는 것이 포인트


공구를 사는 사람들이 소매판매점을 찾는 이유는 나보다 직원이 공구를 더 잘 안다고 생각해서다. 그리고 나의 작업 상황에 필요한 내가 모르는 공구를 사기 위해서다. 공구정보를 알기 위해서 공구상에 방문하는 경우도 있다. 이제는 공구상이 유튜브도 하는 시대다. 영상으로 자신의 가게와 물건을 알리는 것은 의외로 효과가 좋다. 더불어 온라인 판매도 진화를 거듭한다. 온라인으로 물건을 구매할 때 사람들은 상세페이지를 보고 물건을 구매한다. 기존에는 글과 사진으로 정보를 주었다. 그런데 지금은 영상까지 첨부해서 제품을 알린다. 상세 페이지에 가게 홈페이지와 유튜브 주소도 남긴다. 고객이 몰라서 제품을 사지 않는 것이고 가게를 방문하지 않는 것이지 내게 필요한 편리한 제품과 가게 정보가 옆에 있으면 소비자들은 기꺼이 지갑을 열어 물건을 사거나 방문을 한다. 중요한 것은 정보를 주는 것이다.    

 

온라인 채널을 무시하지 말자


코로나 이후 유통시장은 크게 변화했다. 코로나로 인해 온라인 유통시장이 크게 성장한 것은 분명한 사실이다. 직접 보고 구매하는 것이라고 생각했던 신선식품, 패션, 뷰티 제품도 온라인유통 시대를 맞이했다. 공구도 온라인으로 구매하는 일이 크게 늘어났다. 기존 공구가게를 마련해 공구만 판매하는 시대에서 다양한 구색과 대형화를 추구하더니 이제는 온라인을 통해 공구를 판매하는 것이 일상적이 되었다. 물론 소매를 고집하는 소비자도 있다. 지금도 많은 소비자들은 재래시장에서 장을 본다. 그러나 시대의 변화는 명확하고 공구업계에도 그 변화의 바람을 볼 수 있다. 많은 공구인들이 생각해야 할 것은 이제 전문 공구인들만 공구를 판매하는 시대가 아니라는 점이다. 제품에 대한 상세한 설명글은 온라인에 담겨져 있고 제품을 사는 사람이 그 상세페이지를 보고 주문을 한다. 구매하려는 제품이 정확하고 모델명만 알고 있다면, 그리고 오늘 당장 사용할 공구를 사는 것이 아니라면 온라인이 어쩌면 더 편리한 구매가 될 수 있다. 젊은 공구인들은 가게에서 손님을 기다리기보다 온라인에서 공구를 판매하는 것이 더 익숙하다. 

 

온라인 오프라인 동시 투자가 열쇠


요즘 전기자동차가 대세다. 기름이 아닌 전기로 자동차가 움직이는 것이다. 물론 아직까지 휘발유차가 좋다는 사람도 많다. 그리고 연비가 좋은 하이브리드를 찾는 사람도 있다. 하이브리드차는 전기로도 움직이고 휘발유로도 가는 친환경 자동차다. 하이브리드는 전기차처럼 충전시간을 잡아먹지도 않고 휘발유차보다 연비가 월등하게 좋아 유지비가 적게 든다는 전기차의 장점도 가지고 있다. 기존 휘발유차가 공구가게에서 손님을 응대하는 공구상이라면 전기차는 온라인 공구판매라고 생각된다. 그리고 공구상을 하면서 온라인 판매도 하는 업체도 있다. 마치 하이브리드차량 같다. 꼭 온라인과 오프라인만 고집하는 것이 능사가 아니다. 함께 할 수 있으면 함께하는 것이 좋다. 자신의 상황에 맞춰서 내게 좋은 방식을 찾는 것이 중요하다. 찾아오는 소매 손님도 놓치지 않으면서 온라인 판매도 잘하는 공구상이 성장을 거듭한다. 일단 시작을 하자. 투자금 몇 백만원을 아쉬워하지 말자. 자기 가게를 가진 공구상이라면 재고도 물건도 있다. 왜 온라인을 하지 않는가? 피하면 안된다. 도전해야 한다. 온라인으로 생필품만 판매하는 업체가 공구 유통에 도전하는 경우도 나타나고 있다. 시대의 변화에 뒤쳐져서는 안된다. 

 

_  홍진석  / 진행 _ 한상훈