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COLUMN

[영업 칼럼]

 

우리가 영업을 하는 이유

 

나는 대형 공구유통사에서 10년이 넘게 영업을 하고 있다. 
이 글을 통해 처음 영업을 시작하고 지금까지 일들이 
나를 다시 되돌아보는 계기가 된다. 처음 나에게 영업은 너무나 낮선 경험이었다. 
오랜 군 생활 후 첫 사회생활 그 시작이 영업이었다. 

 

 

영업의 시작은 자기관리부터


영업을 시작하려면 자기관리부터 되어야 한다. 자기관리가 우선되어야 타인을 볼 수 있다. 나 또한 꾸준한 운동을 통해 거래처와 함께하며 지역 사람들과 함께하고 많은 도움을 주고받고 있다. 무엇보다 예전에는 스트레스를 술, 음식 등으로 풀면서 비만과 건강 적신호가 왔다. 나는 최근 이것을 바로잡으려 노력 중이다. 비만으로 비롯된 피로감은 거래처 관리하는 능력을 100% 발휘할 수 없게 만든다. 또 운동 부족으로 발생하는 피로는 주말까지 이어져 가족과의 관계까지 힘들게 한다. 체중관리도 꾸준한 자기계발이다. 이제는 책, 인터넷에서 말하던 멀티플레이어가 되어야 한다. 자신의 역량을 확장하여 회사 및 거래처에 도움도 주면서 본인의 몸값을 높여야 한다. 나 또한 관련 자격증 및 개인적인 꿈을 위해 노력 중이다. 이처럼 자기관리와 거래처 관리를 병행하여 개인적 목표 및 회사의 성장에 기여한다면 일석이조의 효과를 볼 수 있다.

 

독서를 통해 스스로 성장하자 


영업을 하다보면 매출이 좋을 때도 나쁠 때도 있다. 처음에는 매출이 너무 많이 신경 쓰이고 걱정도 많이 했다. 지금도 당연히 신경은 쓰이지만 조바심을 내기 보다 더 나은 방향으로 나아가기 위한 방법을 모색한다. ‘나는 안돼’라는 생각에 갇히면 자격지심도 생기고 자신감도 떨어진다. 영업사원은 우울한 감정을 스스로 극복하는 방법을 알아야 한다. 요즘은 서점에 심리학책이 베스트셀러로 많이 등장한다. 그만큼 심리학이 인간관계, 개인 성장에 도움을 주기에 많이 찾는다. 나 또한 심리학, 자기계발 도서를 즐겨 읽는데 영업활동에 많은 도움이 된다. 책이 아니더라도 선배 및 후배 영업자의 조언, 영상매체 등 활용할 수 있는 부분이 많다. 나 자신의 자만과 만족이 내 능력 성장을 막는 것이다. 나는 항상 이런 말을 즐겨한다. ‘어느 정도의 스트레스는 사람의 활력을 유지시켜준다.’ 건강한 스트레스는 거래처, 나 자신 등 누구 어느 것을 막론하고 나에게 긍정으로 되돌아 올 것이다.


영업의 정석은 정성이 최선이다


영업에 있어서 정답은 없다. 개개인의 역량도 물론 작용하겠지만 개인적인 생각은 정성이 최선이다. 거래처 방문부터 전화응대, 견적대응 등 순간 순간 정성을 다한다면 인정받는 것이다. 누구나 실수는 할 수 있다. 그렇기에 실수한 순간까지도 대응방법 등 정성을 다해 처리해줄 수 있는 마음을 가져야 한다. 물론 모든 거래처에 정성을 다할 수 있냐고 반문할 수도 있다. 하지만 하루 상대하는 거래처 수에 비해서는 영업시간이 길다고 생각한다. 거래처의 주문 대응에 있어 확인이 늦어질 수도 깜박할 수도 있다. 그럴 때는 인정하고 사과하고 다시 확인하면 된다. 단순하게 상대방 입장에서 생각하자. 나는 영업을 잘한다고 생각하지 않는다. 하지만 10년 경험을 통해 배운 것을 바탕으로 조금씩 변화하려 노력 중이다. 그 노력이 지금 당장은 보이지 않더라도 나 자신의 성장에 반드시 도움을 줄 것이다.

 

준비된 자가 기회를 잡는다


영업의 정석은 정성인데 이런 정성도 효율적으로 발휘 되어야 한다. 영업은 성실한 사람이 하는 것 이지만 동시에 영리한 사람이 되어야 한다. 나 자신을 위해 휴일에는 내가 맡은 거래처의 고객을 분류해보자. 소매인지 도매인지 파악해보고, 거래처의 주력상품도 파악해서 분류해보자. 또한 해당 거래처 방문의 적절한 타이밍이 언제인지를 확인해보자. 준비된 자가 기회를 잡는 법이다. 스스로 나의 상태를 확인하는 영업도 해야 한다. 한 가지가 아닌 두 가지 목표를 세우도록 하자. ‘최소 목표’와 ‘최대 목표’와 같은 방식이다. 하루 일정을 정하고 목표를 매달 생각하자. 그리고 매일 달성할 수 있는 구체적인 행동 단계를 생각해보자. 거래처 기습 방문 일정도 만들어 보자. 계획한 방문 일정은 반드시 지켜야 한다고 스스로를 압박하자.

 

고객이 필요한 물건을 주자


영업이 쉬워지는 방법이 있다. 고객이 필요한 물건만 주는 것이다. 무턱대고 물건을 팔려고 하면 영업은 힘들어 진다. 반면 특정 물건을 필요해 하는 사람에게 주면 영업이 쉬워진다. 우물가에 있는 사람에게 생수를 팔기란 힘들다. 반면 무더운 여름날 생수를 판매하는 것은 쉽다. 거래처와 세일즈맨은 의사와 환자 같은 관계가 최고다. 기합이나 근성만으로는 영업이 어려운 시대다. 앞서 영업을 준비하는 것이 중요하다고 말 했다. 고객을 파악하고 분류하고 특정 물건을 보면 영업사원은 필요해 하는 거래처를 떠올려야 한다. 고객의 필요를 파악하고 고객의 요구를 만족시키는 것이 영업이다. 

 

믿을 것은 나 자신, 자신을 믿어라


자신감은 그 무엇보다 나의 성장에 필요한 요소다. 내가 마지막으로 하고 싶은 말은 자신을 믿으라는 것이다. 자만이 아닌 자신을 알고 부족한 면을 채우고 잘하는 점은 더욱 노력해야 한다. 마음가짐만 바꾸더라도 결과는 달라질 수 있다. 그것은 내가 경험했고 앞으로 경험할 이야기다. 당신은 지금 설레는 일을 하고 있는가? 그렇지 않다면 다시 한 번 마음을 가다듬고 ‘알고있다’라는 착각을 버리자. 그렇다면 자신이 하는 일 속에서 기회를 만들 수 있다. 책에서만 봐왔던 영업, 그 영업이 이제는 나에게 많은 가르침과 깨달음을 주고 있다. 매출과 특별판매 등에만 집착해 본질을 모르고 지나간 시간들, 아직도 많이 부족하지만 이제는 조금씩 이해하며 즐기는 것 같다.

 

_  이건배 크레텍 영업부 과장  / 정리 _ 한상훈