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COLUMN

[영업 칼럼]

 

자신과의 싸움에서 이겨라

 

지금이 아니면 안된다. 지금 이 순간이 뛰어야 하는 순간이다. 나는 매일 나 스스로에게 주문을 건다. 어찌보면 스트레스가 많이 쌓이지만 삶에 있어서 후회는 없다. 나는 후회가 싫어서 스스로를 채찍질 한다. 

 

영업은 거래처 방문이 전부다


공구상사에 입사한 이후 몇 년 간 나는 계속해서 내게 주어진 지역의 매출을 올려왔다. 내게 주어진 매출목표도 점점 올라가는 와중에 영업의 비결을 묻는 사람도 많다. 나는 몸이 힘들어지는 영업을 하라고 권한다. 영업을 잘하기 위해서는 거래처를 많이 방문해야 한다. 비가 오거나 눈이 와도 거래처에 방문해 얼굴을 보여야 한다. 오늘과 내일 내가 어디를 방문했는지 파악하는 것이 중요하다. 동선을 잘 짜고 평소 다니던 길의 교통량도 생각해 보자. 나는 회사의 얼굴이다. 내가 거래처 방문을 자주하는 이유다. 거래처 방문을 자주 하지 않는 영업사원이 실적이 좋은 사례를 보지 못했다. 가능한 많은 업체에 가능한 자주 방문하는 것이 최고의 영업 방법이다. 만나서 인사하고 거래처의 문제를 해결하자. 거래처의 문제 해결사가 되면 영업은 쉬워진다.  

 

최선을 다한 사람은 당당하다  


나는 영업을 하는데 최선을 다한다. 최선을 다하는 이유는 나 자신이 떳떳해지기 위해서다. 최선을 다한 사람은 실패 앞에서도 당당히 고개를 들 수 있는 자격이 주어진다. 내게 주어진 임무가 있다면 그 일에 최선을 다했느냐 아니냐가 중요하다. 물론 결과도 중요하다. 하지만 나 스스로에게 떳떳해지기 위해 나는 최선을 다한다. 늘 영업이 좋을 수는 없다. 나도 위기가 있고 큰 목표가 다가오는 것이 싫다. 그러나 그 속에서 최선을 다했다면 설사 결과가 좋지 않아도 마음은 편안하다. 남들보다 잘하는 것은 좋지만 남들보다 못하는 것은 싫다. 이런 마음을 가지고 있어야 한다.   

 

 

지금의 트렌드를 파악하자


거래처에 방문하기에 앞서 어떤 대화를 나눌지 생각하자. 거래처와 나누는 대화 속에서 공감을 주고받고 마음의 벽을 무너뜨린다. 영업사원은 SNS, 뉴스 등을 통해 시대의 트렌드를 파악해두는 것이 좋다. 요즘 핫한 이슈를 파악하자. 트렌드를 이야기하면서 정보를 주고받는 것은 좋은 영업활동이다. 그리고 내가 활동하는 지역에 대한 정보를 잘 알고 있는 것이 좋다. 예를 들어서 거래처 근처에 큰 도로공사나 재개발이 들어섰다면 그런 이야기를 나누는 것도 영업 활동 중 하나다. 트렌드를 너무 어렵게 생각하지 말자. 사회는 지속적으로 변화를 거듭하고 있다. 거래처도 필요한 정보가 달라지고 가져야 하는 지식도 늘어난다. 공구를 비롯한 실무적인 정보 이외에도 자녀의 교육문제, 재테크, 노후대비 등 필요한 지식은 시대마다 달라진다. 주요 거래처가 좋아 할 정보가 무엇인지 생각해보고 조사도 해보자.   

 

금융지식이 고객 마음잡아


요즘 트렌드는 역시 암호화폐, 비트코인, 투자, 부동산, 금융상품이 있다. 나는 대학시절 금융관련 자격증을 취득하면서 거래처가 필요한 금융정보를 줄 수 있었다. 인터넷이 있어도 요즘은 정보가 너무 다양해서 내게 맞는 정보를 찾기 어렵다. 사업을 하는 사람에게는 금융지식이 정말 중요하다. 거래처가 나를 필요한 이유를 만들자. 내가 가진 정보와 지식이 거래처에 도움이 될 정도면 충분하다. 꼭 금융지식만 추천하는 것이 아니다. 영업사원은 답답한 모습을 보이면 안된다. 고객의 궁금증에 막힘이 없어야 하는 존재다. 다만 여러 사람들이 나를 두고 어떤 분야의 전문가로 인식이 된다면 좋은 이미지로 자리 잡는다.  


매출 늘리려면 신규거래처가 정답


영업이나 유통은 가만히 두어서는 성장이 안된다. 물을 주고 비료를 주어야 한다. 매출을 늘리려면 새로운 땅을 개척해야 한다. 신규거래처를 발굴하는 것이 영업사원의 일이다. 신규거래처를 늘리면 늘릴수록 매출이 늘어난다. 물론 기존 거래처와의 관계도 중요하다. 시간이 부족해 질 수 있다. 영업사원은 자신의 시간관리가 정말 중요하다. 신규거래처라고 해서 다 성공하는 것이 아니다. 그러나 그런 성공사례를 만들고 알리자. 비슷한 동종업계 사장님들도 변화를 원한다. 나와 거래를 하면 좋은 물건 다양한 물건을 빠르고 편리하게 구입이 가능하다는 사실을 알리도록 하자.

 

소액 거래처를 큰 거래처로 만들자


매출을 늘리려면 큰 금액 관리하는 고객을 우대해야 한다. 단순히 돈 많은 사람을 우대하자는 뜻이 아니다. 나 이외에 다른 사람과 큰 거래 하지만 나와는 거래액이 작은 사람을 우대하자는 의미다. 나를 통해 매출을 올리지 않고 다른 경쟁자를 많이 찾는다면 판을 바꿔야 한다. 기존 소액 거래처가 큰 거래처가 된 것은 매출이 올랐다는 의미다. 분명 찾아보면 규모는 큰데 나와 거래를 소규모로만 하는 거래처가 있다. 그런 거래처의 이야기를 들어보고 나의 강점과 약점을 파악하자. 나보다 잘하는 사람을 생각하자.

 

 _ 추헌군 / 진행 _ 한상훈