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[마케팅 칼럼] 최저가 유혹 VS 원스톱 쇼핑 진정한 경쟁력은 무엇일까?
산업용 공구를 사용하는 고객들은 좋은 제품을 최저가로 바로 즉시 구매하는 것을 원한다. 동시에 자신에게 필요한 인기 상품과 함께 평소에 잘 팔리지 않는 제품도 동시에 찾는 경우도 많다. 공구상 사장님이라면 이런 고객의 요구사항을 생각해야 한다.
유통업은 속도가 생명이다. 소비자들은 절대 기다려주지 않는다. 자신이 필요한 시기에 바로 물건이 도착하길 바라며 바로 사용해야 한다. 가격이 조금 싸다고 하루 이틀 기다리고 몇 시간 기다리지 않는다. 전투가 벌어지면 적시 적소에 포탄이 떨어져야 하는 것과 같다. 그래서 이제 막 사업을 시작한 사장님, 구매 자금이 부족하다고 생각하는 사장님이라면 매입처를 여러 곳 두지 말고 한군데로 통일하길 권한다. 한 번에 모든 제품 구매가 가능한 ‘원스톱 쇼핑’을 위해서다. 이제 공구도 신선식품과 같다. 저렴한 가격의 온라인 해외직구가 인기를 끌고 있지만 배송에만 2주의 시간이 걸린다. 주문 다음날 아침 바로 배송되는 신선한 ‘공구’가 인기를 끄는 이유다.
그렇다면 이런 의문이 들 것이다. 지금처럼 무한경쟁시대에 가격 경쟁력도 무시할 수 없다. 맞는 말이다. 사실 공구상 사장님 입장에서 가격만 생각한다면 단가 하나만 두고 여러 도매업체와 비교하는 것이 맞다. 그러나 그렇게 단가만 찾으면 급박한 산업현장에 적절한 대응을 하기란 어렵다. 예를 들어 A, B, C 제품을 거래처에 찾는다고 치자. 철수 사장님은 각각 최저가로 판매하는 가, 나, 다 업체로부터 각각 물건을 주문 받아 모아서 거래처에 전달했다. 반면 민수 사장님은 대형업체 1, 2곳에 필요 물량을 모두 구매해 납품완료 하였다. 철수에 비해 민수 사장님이 훨씬 빠르고 정확하고 편리하고 안전하게 거래처가 요구하는 A, B, C 제품을 전달하게 된다. 물론 최저가를 찾는 것이 마냥 나쁜 것이 아니다. 급하지 않고 제품 회전률이 높으면서 재고자산으로 창고에 쌓아 두고 판매하는 경우 철수 사장님처럼 각각 업체로부터 단가를 비교해 구매하는 것도 방법이다.
매입은 쉬우면서 어려운 기술이다. 2024년 현재 지금은 과거와 달리 누구나 어디서든지 원하는 제품을 손쉽게 구할 수 있다. 인터넷은 물론 여러 도매 업체가 있기에 가격 비교도 쉬워 돈만 있다면 물건 구매는 쉽다. 그러나 한정된 인력으로 수 만 가지 제품을 내가 원하는 동시에 여러 곳에 배송하는 것은 또 다른 문제다. 가격이 매입의 중요한 요소이긴 하지만 가격 이외에도 고려해야 할 부분이 많다. 우선 가격 비교에는 시간이 필요하다. 최저가로 제품을 구매하려고 해도 최저구매수량이 정해진 경우도 있다. 배송비가 별도인 경우도 있고 내가 원하는 배송날짜에 맞춰서 물건을 급하게 받아야 하는 상황도 있다. 공구상 사장님은 가격은 물론 그 이외의 배송 서비스, 안전성까지 계산해야 한다.
공구장사가 처음이거나 자신의 자본상황이 작다고 생각 할 때 굳이 싸다고 특정 품목을 대량으로 갖다 놓을 필요는 없다. 오히려 제품 품목을 골고루 분산시켜 다양한 구색을 갖추는 것이 경쟁력이 있다. 공구 유통 환경도 과거와 많이 달라졌다. 가격이 표준화가 되어 있지 않고 어두웠을 시기에는 여러 군데 자신이 직접 찾아다녀야 했다. 그러나 지금은 이미 제품을 판매하는 대형 유통사가 판매가를 책정할 때 시장 가격을 다 조사한다. 경쟁사의 가격까지 조사를 마치고 가격을 책정하기에 가격 차이가 그렇게 크지가 않다. 차라리 많은 구색을 보유한 대형 유통사와 거래를 하면서 거래액을 키워 할인을 받는 것이 현명하다.
공구상 사장님들은 보통 삭제 공구유통사인 매입처와 공장이나 산업현장과 같은 매출처 사이에 놓여진 존재다. 공장이나 산업현장과 같은 매출처의 주문을 받기 위해서는 신뢰가 중요하듯 공구상 사장님과 대형 공구유통사 사이에도 신뢰가 중요하다. 결국 유통은 사람이 하는 일이다. 비록 작지만 우리한테 모든 것을 믿고 주문하는 업체, 크지만 작은 이익에 거래처를 자꾸 바꾸는 업체가 있다면 어떤 업체에 보다 신경을 쓰겠는가. 공구상 사장님 입장에서도 거래처에서 단가를 핑계로 주문을 다른 곳으로 자꾸 돌린다면 기분이 좋지 않을 것이다.
공구장사에 있어 재고는 정말 중요하다. 자신이 운영하는 가게의 재고는 잘 파악해야 된다. 부족한 품목을 확인하고 그 물건의 중요도와 함께 적시에 구매하는 것이 구매하는 사람의 경쟁력이다. 많은 공구상 사장님들이 재고관리가 어렵고 힘들다고 한다. 그렇다면 자신의 공구가게에서 판매되는 품목 상위 20%의 제품을 중점적으로 재고파악 및 관리를 해보자. 매출 상위 20%의 물품들이 전체 매출의 80%를 차지하는 경우가 적지 않다. 잘 팔리는 제품, 우리 가게 우수제품을 중심으로 재고조사를 시도해보자.
공구유통업은 이제 서비스업이나 마찬가지다. 결국 고객 중심으로 생각해야 한다. 전동공구를 메인으로 한다면 제품 밑에 관련 악세사리 공구를 진열하고 가격표를 같이 붙이도록 하자. 시간이 생명인 고객은 시간 소비 하지 않고 일괄 구매를 선호한다. 오프라인 진열도 그렇지만 온라인으로 상품을 판매 할 때도 마찬가지다. 관련 상품끼리 묶어서 가격을 구성해 소비자들에게 보여주는 것이 대형업체 1, 2곳에 필요 물량을 모두 구매해 납품완료 하였다. 몇 번을 강조해도 부족함이 없다. 고객들에게는 빠르고 신속하게 다양한 공구제품을 한 번에 구매 가능한 서비스를 제공해야 한다. 원스탑 쇼핑이 가능한 공구상이 지금 이 시대에서는 가장 큰 경쟁력을 가진 공구상이다.
글 _ 권찬구 크레텍 마케팅 부장 / 진행 _ 한상훈
