주력상품 집중하며 구색 & 서비스 갖춰라
장사를 하기 위해서는 최소한 상점에 손님이 와야 한다. 상점에 손님을 끌어모으기 위해서 필요한 것은 무엇일까. 장사 잘 되는 집을 살펴보면 저마다 여러 가지 전략을 가지고 있다. 가격을 저렴하게 하거나 서비스가 좋거나 디스플레이로 눈길을 끄는 경우다. 그리고 주력 상품을 중심으로 손님을 모으고 다양한 공구를 갖춘 구색으로 매출을 올리는 전략도 있다. 가게 매출 올리고 싶은 사장님을 위한 비즈니스 일급 정보와 그 사례를 살펴보자 .
매출을 올리는 마법의 키워드 구색
장사꾼들의 소망은 너도 나도 가게를 넓히는 것이다. 가게를 넓히면 좋을 것이 뭐가 있냐고 되묻는다면 ‘구색’ 갖출 공간이 생겨서다. 찾는 물건이 없어 가게를 나가는 손님의 뒷모습을 바라보면서 억장이 무너진 공구인은 한 두 명이 아니다. 결국 매출을 올리기 위해서는 구색을 갖춰야 한다. 그래서 아무리 작은 공구가게라도 빽빽하게 물건을 쌓아두고 우리집은 다 한다. 우리집은 모든 공구를 다 취급 한다고 말한다. 구색을 갖춘 것처럼 보이려고 말이다. ㈜근풍파워툴 유재근 대표의 말을 들어보자.
“구색이 장사꾼의 핵이죠. 손님이 원스톱 쇼핑을 하려면 시간낭비하고 귀찮잖아요. 장사꾼은 알아요. 물건 없으면 뒤돌아서는 손님 마음 이해합니다. 당장 공사 현장이나 공장 현장에서는 필요한 물건인데 배송 기다린다고 공사 중단 될 수는 없으니까요. 그래서 공구를 다양하게 확보하는 것이 중요합니다. 다만 주요 거래처나 지역에서 많이 쓰이는 공구를 우선적으로 확보하는 것이 좋죠.”
같은 직원, 같은 규모의 가게지만 어떤 집은 장사가 잘 되고 어떤 집은 망하는 경우가 있다. 사장님의 마인드와 더불어 가게의 주력상품이 있고 없고의 차이다. 12만 종에 달하는 무수히 많은 공구상품 중 특정 품목의 전문점이 된다면 그 품목이 손님의 발길을 붙잡는다. 주력 상품을 만들고 그 품목의 전문가가 되어 함께 사용할 공구를 소개해보자. 자연히 매출이 오른다.
대형 유통업체도 전문점 영역 확대
서울 영등포 타임스퀘어 지하에는 이마트 일렉트로마트가 있다. 일렉트로마트는 이마트의 기존 전자제품 매장을 리뉴얼해 새롭게 선보이는 공간이다. 일렉트로마트가 다른 전자제품 매장과 다른 것은 스피커, 드론, 게임, 3D프린터, 피규어 등 기존 전자제품 매장에서는 보기 힘든 제품들이 있고 체험공간이 많다는 점이다. 더불어 커피나 맥주를 파는 스낵바까지 갖추고 있다. 고객이 머무르고 쉴 수 있는 공간으로 탈바꿈 한 것이다. 고객이 매장에 체류하는 시간을 늘려 지갑을 열게 해 매출이 오르도록 한 경우다. 매장을 방문한 지역 주민의 말을 들어보았다.
“이제는 인터넷으로 제품가격이 공개되어 있어요. 스마트폰으로 인터넷 최저가와 비교해 배송비를 생각하면 내가 이 매장에서 직접 구매하는 것 어떤 것이 좋을지 생각해 보고 구매를 하는거죠. 인터넷 최저가보다 크게 차이가 나지 않는다면 택배 배송을 기다리는 것 보다 여기서 온 김에 바로 구매하는 것이 나쁘지 않죠. 필요한 제품 구경을 하다가 장 볼 것이 필요하면 바로 옆에 있는 이마트에서 대파 한 단이라도 구매해요.”
미국의 소비심리 분석가 파코 언더힐은 “고객이 매장에서 소비하는 비용은 매장에 머무는 시간과 비례한다”고 주장했다. 따라서 단순히 제품을 많이 파는 게 아니라 오랫동안 머물게 하는 게 상품 배치의 제1 전략이다. 공구상도 마찬가지다. 주력제품으로 볼트를 취급하며 공구를 판매하는 공구인의 말이다.
“볼트 같은 경우 인터넷으로 가격이 낱낱이 오픈되어 있는 것이 아니거든요. 당장 급하게 사용해야 하는 것도 많은데 1밀리 차이만 나더라도 사용하지 못하는 것이 볼트너트라서 인터넷으로 사기 보다는 현장에서 보고 확인하고 사는 것을 선호하고요. 그러다보니 볼트를 사려면 매장에 방문해야 하고 그러다보면 필요한 공구를 사게 됩니다.”
주력 제품을 다각화한 스타벅스 따라하기
매출을 올리고 싶은 공구상의 입장에서는 ‘스타벅스’의 성장과정에 주목 할 필요가 있다. 세계적인 프랜차이즈 커피전문점 스타벅스도 초창기에는 원두를 구입해서 판매하는 작은 원두 소매점에 불과했다. 이후 원두를 직접 원산지에서 구입해 판매했지만 그래도 작은 커피 원두 프랜차이즈에 지나지 않았다. 이러한 스타벅스에 1982년 하워드 슐츠(Howard Schultz)가 영입되면서 큰 변화가 일어났다. 사업가인 하워드 슐츠는 스타벅스에서 원두뿐만 아니라 에스프레소도 판매하면 어떨까 하는 구상을 펼쳤다. 결과는 대성공을 거두었다. 작은 카페가 글로벌 프랜차이즈 기업으로 성장했다. 스타벅스는 자신의 주력 제품인 커피와 관련된 제품의 다각화로 성공을 거둔 업체다. 미국에서는 스타벅스판 커피믹스라고 부를 수 있는 ‘비아’가 대히트했다. 전문 바리스타가 만들어주는 커피를 추구하는 스타벅스로서는 개인이 직접 물에 타먹는 인스턴트 커피 제품을 출시하는 것은 큰 위험을 감수한 것이다. 하지만 언제 어디서나 스타벅스를 즐기도록 하기 위해 일반 인스턴트 커피보다 높은 품질의 ‘비아’를 출시해 미국에서 큰 인기를 끌었다. 뿐만 아니라 다양한 커피를 주력상품으로 판매하며 원두, 조각 케익, 과일, 샌드위치, 초콜릿, 텀블러를 함께 판매해 수익을 거두고 있다. 공구상도 마찬가지다. 꼭 공구만 팔아야 한다는 법은 없다. 공구와 관련된 볼트, 안전화, 마스크, 안전복으로 매출을 올릴 수 있다. 구색을 갖추는 것은 모든 제품을 갖추는 것이 아니다. 우선적으로 우리 가게에 도움이 될만한 구색을 갖추되 손님의 발걸음을 잡는 주력 판매 제품을 잡는 것이 좋다.
