꼭 사고 싶게 하는 효과적 매장 진열법
매장진열은 상품의 가치를 표현하여 구매욕구를 고취시켜 장사가 잘 되게하는 세련된 세일즈 기술이다. 같은 물건을 파는 가게인데도 진열을 어떻게 하는냐에 따라 이미지가 달라지는 것은 물론 매출도 달라진다. 구매자의 감각, 동선, 쇼핑 패턴에 따른 진열의 노하우를 배워본다.
진열 전략 하나로 매출 달라져
진열 전략이 중요한 이유는 진열 하나로 매출에 영향이 있기 때문이다. 진열은 다다익선 (多多益善)으로 더 많은 매대 진열 공간을 확보하는 것이 매출 상승의 지름길이다. 하지만 현실은 쉽지 않다. 년간 수 만개 이상의 신제품이 출시되고 있으나 업종에 따라 8~20%의 신제품만이 3년 이상 시장에서 생존한다. 점주 입장에서는 한정된 매대에 수많은 제품과 신제품을 모두 취급하기가 현실적으로 불가능하다. 매출액, 브랜드력, 소비자 선호도, 경쟁 매장의 사례 등을 다각적으로 고려하여 진열 대비 매출 효율성 극대화에 따른 진열 공간 조정이 필요하다. 매출이 부진한 제품은 단호하게 빼내야 한다.
상품 위치가 곧 제품 판매로
전체 매출의 80~90%는 매대에서 이루어진다. 나머지는 마케팅력이다. 적절한 매대 선정 및 유지는 매출과 이익에 매우 중요한 요소다. 제품들이 매력적이고, 체계적인 진열을 통해 소비자의 구매를 유도할 수 있다. 매달관리의 첫 단추는 바로 매대 위치다. 매대 위치에 따른 판매 영향 연구에 의하면 허리에서 눈높이 사이 진열 시 판매량이 63% 증가 (미국 Progressive Grocer 지 조사 결과)한다고 한다. 또한 평균 시선이 머무는 시간은 0.2초인데 그 순간에 매출이 발생한다고. 일반적으로 매장에서 고객이 상품을 볼 때 보통 50~80㎝ 정도 떨어진 상태에서 상품을 고르는 경향이 있다. 상품을 바라보는 자연스러운 각도가 50도 전후라고 한다면 상품이 고객의 관심과 눈길이 끌 수 있도록 진열되어 있는지 유념해서 점검할 필요가 있다.
제품의 진열 위치 및 선정 기준
소비자가 어떤 브랜드를 사고자 마음먹고 가는 경우는 30%이고 나머지는 현장에서 결정한다고 한다. 즉 충동구매가 대부분이다. 그렇기에 판매대에서 소비자의 시선을 사로 잡는 것이 중요하다. 판매대 앞에서 소비자의 시선은 가운데를 먼저 본 뒤 좌측 상단을 보고 이어서 우측 하단으로 시선을 돌린 후 다시 가운데에 머무르는 것으로 나타났다. 적절한 디스플레이는 다음으로 판단된다.
- 매대 중간부분 :신제품. 전략상품 진열
- 아래쪽 : 잘 나가는 고정상품
- 위쪽 : 안 팔리는 구색상품
또한 명심해야할 진열 상식으로는 가로 진열 시 소비자가 다른 사람과 부딪치며 좌우로 움직이고 세로 진열의 경우 한 자리에서 고를 수 있다. 소비자의 시선은 위에서 아래로 향하며 앞에 진열된 것이 잘팔린다. 서울 테크노 마트나 용산 전자 상가와 같은 집단 상가에서는 계단식 진열 방식으로 휴대폰을 진열하여 저렴하게 보이고 한 눈에 볼 수 있게 했다. 또한 눈에 띄게 조명을 강조해야 일단 고객의 초점을 잡을 수 있다. 그리고 앞에 진열하는 것은 고객에게 익숙하고 많이 찾는 것, 눈에 띄는 색상, 신제품으로 해야 고객의 시선을 잡을 수 있다.
브랜드별 진열 가이드
제품 브랜드 중요도에 따라 Best, Better, Good 순으로 구분하도록 하자. 소비자 동선에 따라 순서 별/판매 순 별 소비자가 선택하기 쉽게 진열하는 것이 좋다. 카테고리에 따라 반드시 입점, 진열해야 할 품목을 선정하고 점포 규모에 따라 매대를 가로 세로 단위 제품 별 진열 가이드 라인을 결정해야 한다. 진열 가이드 라인이 작성되면, 항상 가이드 라인대로 진열될 수 있도록 내용을 공유 및 숙지하도록 하자. 그리고 이러한 사실들을 직원에게 충분히 교육시키고 숙지시켜 매장에서 의도된 가이드 라인대로 진열하도록 유도해야 한다.
좋은 매장진열의 장점
1. 고객의 구매욕구를 불러 일으킨다.
2. 상품을 쉽게 찾고 선택하기 쉬운 효율적인 점포구성
3. 다른 점포와 차별화를 준다.
4. 점포 분위기를 활기차게 조성한다.
5. 판매자가 매장내상품의 적정량과 재고 파악이 쉽다
보여주기가 아닌 팔리기 위한 진열 되어야
상품 진열은 팔기 위한 진열이다. 팔리게 하기 위해서는 상품을 돋보이게 진열해야 한다. 팔리기 위한 진열도 기본은 상설 전시관처럼 획일적으로 통일된 진열이다. 그러나 통일된 패턴 속에서 몇 가지 부분에 변화를 주어 상품이 돋보이게 한다는 차이가 있다. 이는 시선을 그 상품 쪽으로 향하게 만들어 그 상품을 고객에게 추천하는 기능과 상품에 POP 부착을 통해 정보를 제공하고 조금 더 높게 진열해 기존에 진열된 상품과 차별화시키는 방법이 있다.
점포 입구가 매출 결정해
점포의 전면은 사람의 얼굴과 동일하다. 사람들의 관심은 상품에 따라 차이는 있으나 점포의 전면을 개방하고 입구에 계단이 없고 조명이 밝을 때 더 편안한 느낌을 가진다.
접근성을 높일 수 있는 방법으로 전면 개방형을 많이 사용하는 이유다. 경쟁이 치열한 상품일수록 많이 볼 수 있다. 또한 구매 결정 포인트는 고객이 갖고 싶은 상품을 쉽게 발견할 수 있도록 특정 상품을 추천하고 적극적으로 설명하는 것이다. 드라마, 광고 등에서 화제가 되고 있는 상품을 전면에 보여줌으로써 고객이 만족을 느낄 수 있어야한다.
움직이면 눈에 띈다
움직이는 것처럼 보이면 시선이 움직인다. 점포에서는 사람의 움직임이 최고의 효과다. 점포 점원이 고정 자세로 앉아 있는 것보다 움직이며 근무하는 것이 매출 24%를 더욱 올리는 비결이다. 상품의 움직임이 구매욕구를 당기기 때문이라고. 횟집 입구에 어항을 놓고 액세서리 등은 회전하는 진열장에 놓는 이유가 그렇다. 그리고 최근에는 제품홍보를 할 때 종이 포스터가 아닌 LED 진동 스프링 등의 Pop물을 사용하는 이유다. 특히 창업자라면 비용이 들더라도 LED등을 이용할 필요가 있다. 단, 먼 거리에서도 구별할 수 있는 칼라, 크기, 움직임, 간격 등을 고려하고 우리 매장 대상 고객이 볼 때 느낌이 올 수 있도록 디자인해야 한다.
