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[INFO] 공구상, 이건 하지 마라!
공구사업에 따라하면 좋을 팁은 많고 많죠. 공구상 인터뷰를 비롯해 각종 칼럼까지 그동안 월간 툴은
독자 분들께 다양한 꿀팁을 전하기 위해 노력해왔으니까요. 하지만 때로는 뭔가를 하지 않는 것이 하는 것만큼이나 중요하다는 사실. 그래서 준비해보았습니다. ‘공구상, 이건 하지마라!’ 유튜버 목수 톱스타의 공구상가 폐업 이야기와 ‘이것만은 제발’ TOP3를 소개합니다.
폐업으로 깨달은
‘공구상 망하지 않는 꿀팁’
오프라인 매장은 둘 중 하나여야 합니다. 주변 상가들이 다양한 번화가 아니면 외진 곳은 대형화. 소비자는 무조건 매장을 갔을 때 공구가 다 있을 거라 생각 안해요. 그래도 필요한 공구 사러갔는데 만약에 없다면 바로 근처에 살 수 있는 곳들이 많아야지만 가거든요. 아니면 헛걸음이니까. 또는 좀 외진 곳에 있더라도 매장이 크고 물건이 없는 게 없으면 가죠. 헛걸음할 일이 없으니까. 저는 주택가 외진 곳에 밀워키 전문 프리미엄 매장을 열었어요. 전략을 잘못 택한거죠. 단순히 ‘밀워키를 전문적으로 취급해놓으면 사람들이 많이 오겠지? 이렇게 해놓은 곳이 없으니까?’ 맞아요. 전국에서 밀워키 마니아들, 유튜브 스타, 인플루언서들 저희 매장에 많이 왔어요. 근데 오면 뭐합니까.
온라인 쇼핑몰도 같이 운영하고 있었는데 온라인은 솔직히 잘 될 줄 알았어요. 일단 유튜브랑 SNS를 하니까 온라인 시장은 어느 정도 알고 있었고, 인지도가 있으니 쇼핑몰 오픈했을 때 사람들이 와서 사주겠지 생각했었죠. 저는 자사몰을 오픈했어요. 자사몰이란 흔히 아는 쿠팡, 스마트스토어가 아닌 개인 쇼핑몰이에요. 오프라인 매장처럼 온라인도 내가 물건이 없으면 다른데서 사람들이 살 수 있게 주변에 뭔가가 많이 있어줘야 해요. 쿠팡에 들어가면 없는 게 없지만 입점업체들이 그 물건들을 다 구비하지는 않아요. 내가 자신 있고 전문적으로 취급하는 품목만 쿠팡에 올리면 사람들이 사가죠. 반면 자사몰은 사람들이 일부러 거기를 찾아가야 하는 굉장히 외진 곳이에요. 인지도나 마케팅 홍보로 사람들이 방문하더라도 막상 물건 없고 가격도 비싸면 다신 안 오죠. ‘나는 자본도 약하고 물건도 많이 없어.’ 그럼 스마트 스토어나 오픈마켓으로 입점하는 게 맞습니다.
이건 다 마찬가지인데 저같은 소규모 업체는 마진이 없어요. 똑같은 공구를 누구나 다 똑같이 파니까 차별성을 둘 수 있는 건 가격밖에 없으니 가격을 계속 내려야해요. 낮은 가격에서 마진을 보려면 많이 팔면 돼요. 많이 팔수록 내가 물건을 사올 수 있는 가격이 떨어지기 때문이죠. 물건 파는 입장에서 한 달에 한 10억씩 팔아주는 사람이면 천원에 납품하는 것도 900원에 주기도 해요. 그러면 똑같이 팔더라도 천 원짜리를 900원에 샀기 때문에 기본적으로 마진이 생기는 거죠. 그런데 내가 못 팔고 업계에 실적이 없으면 천원에 평균화된 가격도 1100원에 사야하는 거예요. 그러면 제일 못 파는 사람과 제일 많이 파는 사람의 가격 차이가 200원, 20% 차이인데 엄청난 거거든요. 장사는 몇 천원이 아니고 몇 퍼센티지가 중요한 숫자 싸움입니다. 특히나 공구 사업은 단가 조정이 선심성으로 이루어지기보다 굉장히 디테일하게 매입단가가 짜여있다는 점 알아두세요.
기본적인 구조를 전혀 모르고 시작했던 것 같아요. 대형마트 가면 라면 6개 2천 얼마로 굉장히 싸게 팔잖아요. 이렇게 팔아서 남을까? 안남아요. 손님들을 유인하기 위한 미끼 상품이에요. 어쨌든 손님이 와야지 내가 뭔가를 팔던 할 수 있으니까 마진을 거의 안보더라도 그걸 사러 손님이 왔을 때 다른 것들도 사가면서 거기서 마진이 생기는 구조죠. 근데 저는 먹이 없이 미끼만 다 걸어 놓았어요. 이걸 망할 때쯤 알죠. 밀워키뿐만 아니고 디월트, 마끼다 등 유명 브랜드들은 경쟁이 심하고 소비자가 워낙 잘 아는 브랜드다 보니 말도 안되는 상황이 있어요. 다른 곳은 얼마에 파는지 찾아보면 어떻게 이렇게 팔지 싶은 곳도 있어요. 그만큼 제가 그런 구조를 몰랐죠.
대형마트 물건 가격이 항상 똑같은 건 아니잖아요. 어떤 행사나 프로모션을 할 때 평소보다 제품을 싸게 팔죠. 그때 많이 사면 싸게 매입했기에 평소대로 팔아도 마진을 볼 수가 있습니다. 근데 예를 들어 나는 한 달 영업해서 생활비, 월세 낼 걱정하는 판에 아무리 좋은 기회가 와서 정말 잘 팔리는 물건을 싸게 사는 행사를 한다고 했을 때도 많이 못사는 거죠. 한때 정말 있는 거, 없는 거 끌어 모아 카드론 받아서 물건 살 때가 있었어요. 이걸 지금 안 사놓으면 내가 마진을 못 보니까 대출까지 받는 거죠. 사실 그렇게 해서 확보를 해도 이자 부담 때문에 싸게 사는 것도 아니고 한 번에 다 팔리는 것도 아니라 쟁여야하니 악순환이죠.
부산 미래종합공구 김덕우 대표
경험 없는 초보 공구인들이 흔히 하는 실수로 똑같은 마진율을 적용하는 것이 있어요. 적당한 마진을 얼마나 받아야할지 몰라 모든 물건에 같은 마진을 붙이면 안돼요. 예를 들어 전부 매입가의 20%씩 더 붙여 팔면 손님들은 어떤 건 너무 싸고 어떤 건 또 비싸다고 생각하죠. 품목별로 시장 가격을 파악하고 경쟁사를 고려해서 수입제품 등 마진을 많이 볼 것은 보고, 어떤 건 더 적게 남기기도 해야 소비자가 비싸다는 생각을 안해요.
경기 평택 ㈜태성건재판넬 전승우 대표
가장 힘들고 중요한 건 판매 아닌 수금이에요. 철물건재를 처음 시작했을 때 수금 때문에 힘들어 돈 떼인 적도 많았어요. 사실 건자재 쪽은 계약서라는 게 없다시피 해요. 큰 액수를 계산해도 계산서 안 끊으시는 분들이 생각보다 많아요. 부가세 필요 없다고 그냥 현찰로 주시는 분들이 돈을 안 주기 시작하면 그때부터 일이 커지죠. 왜냐면 물건을 팔았다는 증거가 없거든요. 계약서는 꼭 끊어야 해요.
전남 여수 동신종합상사 이성기 대표
공구계에는 그런 말이 있어요. ‘공구상의 재고는 썩지 않기 때문에 그냥 쌓아 둬도 그게 다 돈이다.’ 저는 이 말에 반대해요. 디자인부터 소재, 작동 방식까지 공구는 시대의 변화에 따라 달라지고 있어요. 단순한 망치 같은 것만 봐도 회사별로 다양한 종류의 망치들이 나오고 있죠. 그렇게 신제품들이 계속 개발되고 있는데 그 변화에 대처하지 못하면 철물점 성장은 거기서 끝인 거죠. 시대 변화에 적응해야만 성공이 따라옵니다.
글 _ 민지예
