영업맨에게 들어보는 이런 가게 잘되더라
영업사원으로 일을 하면서 나는 다양한 공구상을 방문하는 행운을 누릴 수 있었다. 무수히 많은 공구상을 방문하였기에 장사가 잘 되는 공구상들과 그들만의 장사 법칙을 파악할 수 있었고 역으로 장사가 잘 되지 않는 공구상의 모습도 알 수 있었다. 방문하는 공구상이 장사가 잘 되는 공구상인지 아닌지 파악하는 것은 영업사원으로서 필수적인 능력이다. 잘 되는 공구상을 많이 알수록 영업사원의 목표매출액도 올라간다. 지금까지 영업을 하며 보아온 장사 잘하는 공구상의 특징을 알아보자.
첫째, 구색이 많은 업체가 장사 잘된다.
구색이 많다는 것은 고객이 한곳에서 원하는 다양한 품목을 한꺼번에 구매할 수 있다는 장점이 있다. 또한 방문하는 손님에게 이곳에서 판매하는 공구 가격이 저렴할 것이다는 인식을 줄 수 있다. 사람들은 이왕이면 동네 슈퍼보다는 대형 마트에서 쇼핑을 한다. 공구상도 마찬가지다. 많은 구색을 갖추는 업체가 매출도 높은 편이다.
둘째, 고객에게 친절한 업체가 잘된다.
고객이 얼마 안되는 제품을 구매하면서 많은 질문을 해도 성의껏 대답을 해주고 항상 고객을 대할 때 웃어주는 업체가 잘된다. 이제는 공구상도 서비스를 강화해야 한다. 이제는 예전과 달리 공구상도 공구상들끼리 경쟁을 해야하는 시대다. 공구상도 포화상태에 이르렀기 때문이다. 고객에 친절한 업체가 손님을 글어 모은다
셋째, 결제를 잘 해주는 업체가 잘된다.
영업자도 사람이다. 영업자 입장에서 수금이 잘되는 업체를 좋아할 수 밖에 없다. 공구상이 결제를 잘해주면 영업자가 판매를 위해 자주 방문하여 가격이 싼 제품 및 프로모션 상품들을 소개한다. 그리고 여러 지역의 소식들을 전한다. 때문에 결제를 잘 해주는 업체가 잘된다.
넷째, 금전적인 여유가 있는 업체들이 잘된다.
금전적인 여유로 비싼 제품들을 구매하여 전시해 놓은 공구상은 아무래도 잘되기 마련이다. 금전적인 여유가 있기에 단가가 높은 공구들을 대량 구매하여 다른 가게들 보다 저렴한 가격에 판매한다면 매장의 이미지를 좋게 만든다.
다섯째, 상품지식이 좋은 업체들이 잘된다.
공구상인데도 불구하고 고객보다 상품지식이 부족한 경우가 있다. 그런 경우 고객은 상인에 대한 믿음을 잃고 신뢰를 잃게 된다. 그래서 잘 되는 공구상은 상품에 대한 학습을 한다. 영업자에게 새로 나온 제품이 있다면 그 제품에 대한 설명을 꼭 해달라는 공구상은 장사가 잘 된다.
여섯째, 정직한 매장운영을 하는 업체들이 잘된다.
정직한 매장운영이라는 것은 별 것 없다. 고객과의 사소한 약속을 지키고 항상 정직한 가격으로 판매를 하는 업체를 말한다. 손님들은 결코 어리석지 않다. 내게 정직하게 장사를 하고 있는지 아닌지 금세 알아차린다. 그렇기에 정직하게 장사를 하는 업체에 손님이 많고 항상 바쁘게 움직이고 있다.
일곱째, 판매물량을 미리 뽑아두는 업체들이 잘된다.
월 판매량을 뽑아 주문하는 업체는 장점이 많다. 일단 대량 구매가 되고 대량 구매하면서 소량 구매보다 가격을 저렴하게 매입하기에 타 업체보다 가격 경쟁에서 우위에 있다. 동시에 주문량이 곧 목표 판매량이 되는 것이다.
여덟째, 사장님이 가장 먼저 출근하고 가장 늦게 퇴근하는 업체
어느 업종이나 마찬가지겠지만 사장님이 가게를 가장 사랑해야 하고 가장 열심히 일해야 한다. 가장 먼저 출근하여 재고조사 및 매장의 정리정돈 등을 체크하고 해야 할 일을 준비하는 사장님이 있는 가게는 매출이 높다.
아홉째, 직원들의 이직이 적은 업체
여러 공구상 중 직원들의 대부분이 10년 이상 된 업체들은 매출이 높다. 이러한 업체들은 타 업체의 비해 직원복지를 최적화하여 이직이 없어 매장의 안정감이 있는 업체다. 그렇기에 매출이 높을 수 밖에 없다.
열째, 매장이 밝고 정리정돈이 잘된 업체
장사가 잘 되는 공구상은 매장이 밝고 정리정돈이 잘 되어 있다. 구석에 놓여진 공구도 잘 보이게 하기 위해서다. 정리정돈이 잘 되어 있으면 재고 관리도 보다 쉽고 방문하는 손님들로부터 믿음을 받는 법이다.
지금까지 공구유통회사의 영업맨으로 장사가 잘 되는 공구상의 특징을 꼽아 보았다. 앞서 말한 10가지 법칙이 꼭 들어맞는 법칙은 아니다. 그러나 지금까지 영업을 해오면서 이 업체라면 믿고 물건을 대어 줄 수 있겠다 싶은 경우가 있었고 그런 업체들은 위의 특징들을 가지고 있는 업체였다. 역설적으로 공구인들이 이러한 법칙을 따라간다면 매출을 올릴 수 있지 않을까 하고 예상해 본다. 무더운 여름 공구상 사장님들 모두건강관리에 유념하시고 내가 아는 모든 공구상 사장님들의 매출이 쭉쭉 상승하길 기 원하며 이 글을 마친다.
글 _ 방흥배 (크레텍책임 서울영업부 차장)
