매출보다 매입이
중요한 이유
매입 잘하는 공구인이 매출도 높다
제조업뿐만 아니라 모든 산업 분야에서 매입의 중요성은 점차 강조되고 있다. 특히 공구 유통 산업분야에서 ‘잘 사는 것은 이미 팔린 것과 같다’고 말하기도 한다. 공구 유통업은 제조 과정을 거치지 않지만 상품을 매입하고, 보관 및 진열 전시해 최종고객인 소비자에게까지 판매되는 과정은 여느 제조업과 다를 바가 없다. 그렇기에 매입부문에 있어 한 발 빠른 의사 결정은 더욱 더 필요한 역량이다. 한 발 빠른 상품의 선택과 제품 선점은 유통업에 있어 제조업의 신제품 개발에 버금가는 사활이 걸린 문제다. 물건 잘 사는 공구인은 곧 잘 파는 공구인이기도하다. 매출향상을 도와주는 매입비결을 살펴보자.
공구인 매입 법칙 4가지
매입을 잘 하기 위해서는 지켜야할 법칙이 여러 가지 있지만 대략 네 가지로 나뉘어진다. 그
러한 법칙은 다음과 같다.
첫째, 고객의 편익이나 필요에 맞는 상품을 매입해야 한다.
고객의 눈높이는 하루 하루 높아지고 있으며 여기에 맞추지 못한 경우는 시장에서 언젠가는 사라지게 된다. 세계 휴대전화 시장의 일인자였던 노키아는 애플과 삼성에 자리를 내놓은지 오래 되었다. 고객이 요구한 수준 높은 스마트폰을 노키아는 생산하지 못했기 때문이다 .
둘째. 남들과 차별화된 가치를 주는 상품을 찾자.
예를 들면 고객의 총 비용을 낮춰 줄 수 있거나 기대 이상의 효용 가치를 제공하는 상품을 말한다. 작년 말에 이마트에서는 6년근 홍삼액을 절 반 가격에 내 놓아 하루 만에 매진되는 사례가 있었다. 건강식품으로써 확고한 고객층을 갖고 있지만 누구나 가격에 부담을 느끼는 상품이라 팔리지 않던 제품을 품질의 희생 없이 저렴한 가격으로 서비스한 결과라 하겠다.
셋째, 고객이 원하는 장소에서 판매를 한다.
꼭 손님이 직접 공구상에 찾아와야 물건을 팔 수 있는 것이 아니다. 공구인이 직접 공구 사용 현장을 방문하여 공구를 판매할 수도 있다. 공구가 필요한 현장을 찾아 공구를 추천할 수도 있는 것이 공구인이다.
넷째, 고객과의 소통을 전문적으로 할 수 있어야 한다.
고객에게 신뢰를 주기 위해 상품의 특장점은 기본이며 이를 통해 고객이 어떻게 사용하면 좋을지, 어떤 효과를 얻을 수 있는지, 고객의 안전한 사용 환경을 위해 어떤 점을 주의해야 하는지 전문적인 설명을 함께 할 수 있어야 한다.
매입의 성공은 곧 마케팅의 성공
마케팅의 영역에서 매입은 출발점이다. 매입이 마케팅의 성패에 영향을 주기도 한다. 이러한 매입의 역할을 충실히 하기 위해서는 다음과 같은 노력이 함께 이루어져야 한다 .
첫째. 우선 확대된 매입의 역할이 필요하다.
이제까지 사업 이익의 중심은 매출을 통한 이익 창출과 매입비용 절감으로 창출되는 것에 집중해 온 결과 매입에 있어 그 관리 포인트는 품질(Quality), 가격(Price/Cost), 납기(Delivery) 관리가 주류를 이루었다. 그러나 사업 환경이 무한 경쟁에 있는 현재로서는 이에 만족해서는 연속적인 사업 유지를 보장하는데 한계를 느끼게 될 것이다. 앞으로는 매입 관리 영역은 소위 ‘공급망관리(Supply Chain Management)’와 ‘협력사관계관리(Supplier Relation Management)’개념으로 확장되어야 한다.
둘째. 각 이해관계자들과 의사소통해라.
유통의 흐름에 있어 각 이해관계자들과의 원활한 의사소통은 최종 고객에게 편익과 만족감을 주고 충성스러운 고객을 만드는 기초가 된다. 막힘없는 소통이야말로 각 종 사업 과정에서 일어날 수 있는 납기, 품질, 가격 등의 문제점을 조기에 파악하고 대처할 수 있게 한다. 이는 규모가 큰 사업이나 조직이 아닐지라도 공급자와 매입, 매입과 영업 부서간 그리고 영업과 고객 사이에서도 원활한 소통채널 구축을 통해 최종 고객만족도 향상으로 연결되는 법이다. 나아가 사업의 이익 창출을 좀 더 용이하게 할 것이다 .
셋째, 정보를 활용하여 시장을 예측해라.
매입부문에서는 공급망 전반에서 생성되는 각 정보의 활용을 통해 시장에 대한 예측력과 분석 능력을 키워야 한다. 이를 통해 마케팅의 이익 창출에 기여할 수 있게 된다. 그리고 영업분야에서 고객 관리를 하는 것과 마찬가지로 매입 또한 협력사(공급사)와의 관계를 잘 관리해 사업 성장의 원동력으로 연결시킬 수 있어야 한다 .
넷째. 혼자가 아닌 협력사와 함께하자.
자기가 잘하는 분야는 지속 유지하면서도 자기의 협력 파트너의 강점을 자신의 영역에서 활용할 수 있다면 심화된 경쟁 구도를 극복하는 게 불가능하지 않다. 간단히 (1+1)/2=1, (1+3)/2=2 같은 단순한 논리로 설명해 보면, 나와 내 협력사가 1등일 경우에는 둘이 합쳐져 1등이 되지만 내가 아무리 1등의 능력일지라도 나의 협력사가 3등일 경우에는 2등이 된다. 자기 분야에서 1등을 유지하는 미국 애플사는 중국, 대만, 한국 및 일본에서 1등을 하는 협력사를 발굴하였고 이들과의 협력을 통해 세계 1위의 상품을 공급하고 선택 받는 기업으로 성장할 수 있었다. 애플의 성공 신화의 바탕은 이처럼 우수한 협력사를 많이 가지고 있다는 데 기인한다고 보아야 한다. 지금도 세계 일류 기업들은 자신의 역량 강화는 기본이요 외부의 우수한 역량있는 협력사 발굴에 매진하고 있다.
무한 경쟁 사회에서 공구인들도 사업의 지속적인 이익 창출을 위해 매입에 더욱 신경을 써야 한다. 내부뿐만 아니라 밖으로는 협력사 및 고객들과의 소통을 더욱 활성화하고 정보를 활용하여 시장을 예측하는 것이 옳다. 또한 공구상인들에게는 우수한 협력사와 거래를 강화하는 것이 매입의 이익이요 나아가 매출 증대를 줄 것으로 확신한다 .
글 _ 이경범 크레텍책임 구매기획팀 부장
