<라인메쎄>에게 듣는 독일 산업전시회 활용법
세계 산업공구 대표 전시회인 ‘쾰른 하드웨어 전시회’가 오는 3월 9일부터 12일까지 독일 쾰른에서 열린다. 경쟁 및 협력사들이 한 자리에 모이는 만남의 장이자, 80년 역사를 자랑하는 유서 깊은 전시회다. 올해는 세계 50개국 2,600여개 업체가 참가 예정이다. 지구 반대편에 열리는 이 전시회가 낯설지 않은 까닭은 독일의 각종 전시회를 꾸준히 국내에 알려온 ‘라인메쎄’의 활약 덕분이다. 서울 한남동에 위치한 라인메쎄㈜를 방문해 2014 쾰른 하드웨어 전시회에 대한 소개와 해외 전시회 활용법을 들어봤다.
글 _ 배선희 자료사진 _ 공구사랑 편집부
해외 전시와 국내 기업을 연결하는 다리 역할
‘라인메쎄’는 ‘라인’ 강을 끼고 있는 쾰른과 뒤셀도르프 두 도시의 ‘전시(=메쎄)’를 한국 기업과 연결해 주는 가교 역할을 하고 있다. 독일에서 열리는 각종 전시회를 국내에 알리고 참가를 돕는 한국사무소와 같은 역할이라고 생각하면 쉽다. 주한독일상공회의소에서 17년 동안 독일 전시 업무를 담당해 온 박정미 대표가 지난 2005년 본격적인 전시 업무를 위해 창업한 회사다.
“라인메쎄라고 하면 잘 모르시는데 독일 OO전시회 한국사무소입니다, 하면 금방 이해하시더라고요. 쾰른과 뒤셀도르프 두 개 도시를 모두 담당하는 해외 대표부는 저희밖에 없어요.”
그만큼 독일 정부의 신뢰가 두텁다는 말이다. 전시 참가 신청부터 사후 관리까지 원스톱으로 진행하기 때문에 국내 인지도는 당연하다.
“전시회 참가 의사만 밝히면 이후 부스 신청, 디스플레이, 현장 진행, 종료 후 세금 환급까지 총체적인 지원을 하고 있습니다. 덕분에 국내 기업들은 독일 주최 측에 전화 한통, 메일 한번 보내지 않고도 참가가 가능하죠.”
초창기 한두 업체가 용기 내어 첫 걸음
해외 여행 자유화가 시작된 1988년을 전후한 시절, 국제전시회 출품이나 해외바이어와 교류 등은 일반 중소기업체에서 생각해내기 어려운 일이었다. 박정미 대표는 당시 한두 업체가 겨우 참
가하는 정도였다고 그때를 회상한다.
“국제 전시는 세계가 교류하는 장관을 이룹니다. 각국 대표부 담당자들도 쉴 틈이 없지요. 그런데 저는 너무나 한가한 거예요. ‘이래서는 안 되겠다, 우리나라 사람들을 일단 해외로 데리고 나가자’ 싶어 기업 대표들을 모아서 관광 형식을 빌린 전시회 투어를 시작했어요."
효과는 좋았다. 어떤 회사는 해외시장의 중요성을 깨닫게 됐고, 어떤 회사는 자기보다 더 작은 회사가 볼품없는 제품을 갖고 출품한 것에 큰 자신감을 얻기도 했다.
“의자 하나 달랑 들고, 망치 하나 들고 나오는 곳도 있습니다. 작은 기업들이 이런 전시회를 통해서 경험과 인적 교류를 쌓으면 그것이 내공이 되고 나중에 큰 이윤을 내는 기업으로 발전하는 거죠. 독일 메쎄의 기본 방향 자체가 중소기업 활성화니까요.”
독일 중소기업 발전은 메쎄 효과 ... 한발 늦으면 부스없어 무한 대기
박정미 대표는 독일이 중소기업 강대국으로 세계 최대 수출국이 된 까닭은 ‘메쎄’ 즉 전시회 파워라고 설명한다.
“오늘날 전시회는 ‘메쎄(Messe)’라는 독일말로 통할 만큼 독일 전시회는 국제적인 위용을 자랑합니다. 세계 5대 전시장 중 4개가 독일에 있고 주요 전시회의 2/3가 독일에서 열리고 있어요. 이것의 핵심은 중소기업이기 때문에 정부 차원에서 전시회를 열어 참여 비용도 최소로 하고 있죠. 전시장에 세계의 기업이 모이면 그곳이 세계 시장이 되고 그 혜택은 고스란히 자국의 중소기업에게 돌아갑니다.”
그 대표 전시회가 하드웨어 전시회다. 쾰른에서 주최하는 전시회 중 가장 오래된 전시회인 만큼 전 세계 바이어와 결정권자들의 이목이 한꺼번에 쾰른으로 향한다.
“최근 여러 나라에서 다양한 국제 공구 전시회를 열고 있습니다. 하지만 어느 전시회도 이만한 규모와 전문성, 인적 네트워크를 따라갈 수 없어요.”
하드웨어 전시회는 2년마다 개최되어 1년 전부터 부스 신청이 시작되는데, 어중간하게 있다가는 자리가 없어 대기상태로 있다가 끝나는 경우도 있다고 한다. 그만큼 참가 열기가 치열하다. 한국에서는 출품작 운송 시간만 배로 50일이 걸리므로 두달 전에 모든 신청은 마감된 상태다.
국내 공구업계 소수 참여 아쉬워 ... 눈에 보이지 않는 성과 생각해야
현재 라인메쎄를 통해 참가 예정인 국내 기업은 개별 부스와 한국공동관을 포함 총 26개 업체. 세계 2,600개 사가 참여하는 것에 비하면 그리 많은 숫자는 아니지만 예전에 비하면 매년 증가하고 있다. 그러나 해외 제조사나 유통사가 다양한 품목을 들고 너도나도 활발하게 참가하는 것에 비하면 아쉬운 것을 감추기 힘들다.
“국제전시회가 중요한 이유는 그 산업에 관련된 모든 것을 한번에 읽을 수 있기 때문입니다. 트렌드와 전망은 물론 국가별, 업체별 경쟁 상황도 쉽게 가늠할 수 있죠. 따라서 구체적인 실적을 떠나 참가 자체에 큰 의미가 있습니다.”
우리나라 공구업계가 외국의 기술력과 값싼 중국산에 경쟁할 수 있는 아이디어를 찾고 한발 앞서가기 위한 힌트를 얻을 수 있다
는 뜻이다. 더불어 국내 전시회 주최측과 참가자들의 자세도 되돌아보기를 당부한다.
“독일은 정부가 전시회 주최이자 전시회 자체입니다. 그래서 참가비용을 어떻게든 줄일 수 있도록 신경을 많이 쓰죠. 반면 우리나라는 주최와 부스 판매처가 달라 임대 후 재임대하는 구조로 비용 부담이 더 늘어나는 단점이 있어요. 참가자들도 전시회에 서 거래를 성사시키고 매출을 올리는 것만 우선으로 생각하지말고 그보다 더 중요한 성과들이 있다는 것을 알았으면 합니다.
기존 바이어 독려, 새로운 바이어 개척, 회사 이미지 제고, 우리 회사 제품의 입지 확인 등 숫자적으로 계산되지 않는 성과를 놓치지 말라고 말씀드리고 싶어요.”
오랜 경험에 비추어 본 박 대표의 조언이다.
해외 전시회, 이렇게 활용하라!
1. 두려움의 장벽을 깨라
해외에 대한 두려움을 느끼는 사람이 아직도 많다. 절차적으로 까다로울까봐, 언어가 통하지 않을까봐 등의 문제인데 이러한 어려움을 해결하기 위해 독일은 현지에 각 대표부를 두고 있다. 한국은 쾰른과 뒤셀도르프 대표부인 ‘라인메쎄’가 있기 때문에 신청부터 운반, 전시, 상담, 완료 후 세금 환급까지 모두 책임진다. 두려움을 버리고 과감해지자.
2. 중소기업이 특히 주목하라
독일은 중소기업 천국으로 불린다. 그만큼 중소기업을 위한 전시회가 발달했고, 반대로 전시회를 통해 중소기업을 살리고 있다. 비용도 타 전시회에 비하면 저렴하다. 따라서 우리 중소기업도 세계 시장을 꿈꾼다면 반드시 독일행을 계획하라고 추천한다. 어떤 업체는 망치 하나, 의자 하나 달랑 갖고 출품하는 곳도 있다. 세계 시장을 가늠하고 나의 기술이 어느 정도인지 확인하기에 이만한 자리도 없다.
3. 참가는 1년 전에, 준비는 꼼꼼하게
1년 전부터 참가 신청이 시작된다는 말은 참가 경쟁도 치열하고 준비도 오래 걸린다는 뜻이다. 신청이 늦으면 부스가 없을 확률도 있으니 출품울 결정했다면 빨리 참가 의사를 밝히는 것이 좋다. 해외 출품인 만큼 배로 물건을 옮기는데 50일은 걸린다. 비행기는 더 빠르지만 비용을 감당하기 힘들다. 따라서 두 달전에는 모든 준비가 완료돼야 하며 중간에 문제가 발송되지 않도록 꼼꼼하고 철저한 준비가 필요하다.
4. 팔 생각 버리고 적어도 세 번은 참가하라
판로 개척을 위해 참가하는 것은 맞다. 그러나 성과에 일희일우하지 말라. 해외 바이어들은 첫 번째로 상품을, 두 번째로 사람을 본다. 이 두 가지가 모두 만족되었을 때만 거래를 맺는 특징이 있다. 만약 일단 한번 거래를 텄다면 지속적으로 거래는 유지된다. 따라서 해외전시는 물건을 판다는 생각보다 바이어와 신뢰를 쌓는다는 생각으로 적어도 세 번은 참가해야 한다.
5. 겸허한 자세로 배우고 개선하라
해외전시회는 전 세계 바이어를 만나는 축제의 장이면서 반대로 수많은 업체와 보이지 않는 경쟁의 자리다. 평생 공들인 기술이나 시스템이 지적 받는 것에 의기소침하지 마라. 상대방에게 지적을 받는다는 것은 관심의 표현이고 그 점을 개선했을 때 상대방은 잊지 않고 찾아온다.
<미리 보는 2014 쾰른 하드웨어 전시회>
전세계 50개국 2,600개사 참여 ... 우리나라 26개 업체 독일행
세계 50개국 2,600여개 업체가 참가 예정이며 제품에 따라 공구류, 산업용품 분야 등으로 전시장이 나뉘어 있다. 공구류는 1,500여 개, 산업용품 분야 약 500여 개 전시사를 비롯해 400여 개 피팅류 및 파스너 관련 업체와 인테리어 및 건축내장재/DIY 분야 200여 개 업체 등이 자리할 예정이다. 국가별로는 독일 자국 중소기업체는 물론 이탈리아, 영국, 프랑스 등 유럽에서 높은 참가율을 보였고, 미국, 중국, 홍콩, 인도 등에서 다수의 업체가 참가한다.
우리나라는 총 26개 업체가 참가한 상태. 부영산업, 소연산업, 현대종합상사, 동일정밀공업, 디어포스, 뉴탑스코리아, 탑스앤탑, 인터웨이 등 9개 참가사가 개별 부스로 참가한다. 코트라(KOTRA)가 주관하는 한국공동관에는 유림티에스, 태흥이기, 쏠라젠 등을 포함한 17개 사가 한국의 기술과 제품 홍보에 주력할 예정이다.
전동, 배터리, 본딩, LED 등 산업공구 핵심 기술 한자리에 이번 전시회에는 성능 개선은 물론 지속력을 자랑하는 전동공구와 이를 뒷받침하는 배터리 기술, 벽이나 천장의 하중을 오래 버티는 본딩 기술, LED 기술, 태양에너지 기술 등이 적용된 다양한 제품을 한자리에서 만날 수 있다.
집중도를 높이기 위해 전시회는 사전에 신청한 업체 담당자 및 관계자 등 전문가들에게만 개방된다. 나흘이라는 소중한 시간을 오로지 업계 분석과 바이어 교류에 전적으로 투자할 수 있도록 하기 위함이다. 참가 업체, 전시제품, 부대행사 등 더 많은 전시회 정보는 국제 하드웨어 전시회 홈페이지(www.eisenwarenmesse.com)에서 확인할 수 있다. 관련 문의는 라인메쎄(02-798-4343)로 하면 된다.
