구색 확장은 납품처 원하는 제품으로
부산 동흔기업 김재군 대표
관련 지식이 필수적인 절삭공구 판매
공구는 그저 이름 그리고 가격만 완벽하게 꿰고 있으면 판매는 일사천리다? 공구에 대해 잘 알지 못하는 사람들이나 할 말이다. 일반 수공구나 전동공구도 이름과 가격은 물론이고 각각의 치수며 사용 범위, 사용 전압에 따른 적합 사용처 등을 자세하게 알고 있어야만 제대로 판매할 수 있다. 특히 공구 중에서도 절삭공구는 수없이 많은 종류의 제품에 대한 면밀하고 정석적인 지식 없이는 판매가 불가능하다 해도 과언이 아니다.
10년여의 시간을 절삭공구 제조회사에 다니며 직접 가공을 했던 경험이 있는 김재군 대표는 절삭공구에 대한 지식을 바탕으로 지난 2010년 부산광역시 사상구에 절삭공구 전문 공구상인 동흔기업을 차렸다.
“상품에 대한 지식 없이는 판매하기가 힘든 공구가 바로 절삭공구입니다. 저도 절삭공구 가공을 안 해 봤으면 이 일을 못 했겠죠. 납품처에서도 구입해 갈 메리트가 없었을 거고. 그나마 제가 가공을 해 봤기 때문에 이미 큰 업체들이 많은 절삭공구 시장의 틈바구니를 비집고 들어와 지금까지 버틸 수 있던 거겠죠.”
관련한 상세 지식을 갖고 있는 김 대표는 단지 판매만 하는 것이 아니다. 납품처에서 요청하는 공구 관련 상담도 함께 진행한다. 업체에서 도면 하나를 내밀고 가공에 쓸 수 있는 적합한 절삭공구를 선택해 달라는 상담도 똑부러지게 진행한다.
“납품처에서 요구하는 공구 선택을 저는 다 직접 해 줍니다. 그런데 제가 선택한 공구가 틀렸을 때의 리스크도 전부 제가 감당하고 있습니다. 그럴 수 있다는 메리트가 있기 때문에 업체에서도 저희 동흔기업을 선택하는 거겠죠. 그냥 주문 받아서 갖다 팔기만 하면 중국집 배달원하고 뭐가 다르겠습니까.”
작지만 비싼 절삭공구… 납품처도 민감해
겉으로 보기에는 단순한 형태이지만 절삭공구는 꽤 비싼 공구다. 크기 대 가격비만 따져보면 가장 값비싼 공구가 아마 절삭공구일 테다. 따라서 판매하는 쪽 뿐만 아니라 납품받는 업체에서도 가격에 굉장히 민감하다. 그러다 보니 업체 쪽에서 입금이 바로 되지 않는 경우에는 거래를 끊는 경우도 빈번할 수밖에 없다. 영원한 거래처는 없이 공구상 문을 연 지난 7년 동안 납품 업체가 계속 변해 왔다고 말하는 김재군 대표였다. 게다가 절삭공구는 판매하는 비용은 비싼데 마진은 또 그리 크지 않다. 판매 경쟁 역시도 치열하기 때문이다.
“차라리 수공구가 마진 남는 건 더 클 걸요? 그렇다고 많이 남기자면 경쟁업체에서 또 가만 놔두지 않습니다. 납품처에서는 당연히 더 싼 업체에서 구입하겠죠.”
대형 절삭공구 전문 공구상이 많은 부산. 그 속에서 동흔기업이 지금까지 건실하게 운영되어 올 수 있었던 기본은 대표의 절삭공구 관련 지식이다. 하지만 지식만이 전부가 아니다. 대표의 활발한 인맥 관리, 즉 영업 활동이 지금의 가게를 있게 한 주요 요인이었다.
“그동안 저는 대인 관계를 잘 해왔다고 생각합니다. 그런 덕분에 거래처 분들이 다른 납품처를 소개해 주시기도 하셨고요. 저는 사람을 꼭 영업 쪽으로만 생각하고 만나지 않습니다. 정말 친한 친구 대하듯 사람을 대해요. 그렇지 않습니까. 사람이 친하고 좋으니까 아는 사람에게 소개도 해주고 싶고. 뭔가 하나 더 해주고 싶고. 일과 대인관계를 같이 잘 해왔기 때문에 지금까지 올 수 있었던 것 같습니다.”
절삭공구 납품하고 그에 맞는 구색 확장
동흔기업의 사무실 벽은 절삭공구로 빽빽하게 채워져 있다. 하지만 벽의 한 면에는 수십 종의 수공구와 각종 잡자재 등이 놓여져 있다. 납품처에서 추가로 요청하는 공구들이다.
“절삭공구를 납품하는 공장에서는 절삭공구 뿐만 아니라 장비에 사용할 기타 수공구들이 필요합니다. 보통 볼트 풀 때 쓰는 볼렌치나 연마석 등이죠. 안전장갑도 추가로 필요하고요. 저희는 그렇게 절삭공구를 중심으로 판매하면서 납품처 근로자들이 일하는 데 필요한 추가 공구들도 납품하고 있습니다. 그런 식으로 공구의 구색을 하나씩 늘려 온 겁니다.”
경험과 지식 없이는 판매가 불가능한 절삭공구. 그 둘과 함께 영업력 그리고 남품처의 요구 사항을 빼놓지 않고 맞춰 온 것이 동흔기업이 지금까지 성장해 올 수 있는 비결이었다.
