군인들과 비즈니스 입소문 중요하죠

 

강원 원주 재원상사 유재원 대표

 

 

 

 

강원도 원주는 군사도시라는 이미지를 가지고 있다. 육군 제36보병사단, 제1군수지원사령부, 공군 제8전투비행단 등 수많은 군부대가 위치한 곳이다. 이곳에서 26년간 공구유통업을 해온 유재원 대표로부터 군부대와의 비즈니스 이야기를 들어보았다.

 

재원 상사에는 군인 손님들이 많이 방문한다.(좌), 도심에서 벗어난 위치로 많은 군부대와 가까운 것도 장점이다.(우)

 

 우연히 찾아온 군인손님

강원도 원주시 소초면에 위치한 재원상사는 원주지역 산업현장과 함께 군부대 및 관공서와 많은 거래를 하는 업체다. 군인 및 군부대를 상대로 오랜 세월 공구를 판매해왔다. 군부대를 상대로 방문 영업을 하거나, 군 출신이 아닌데도 많은 군인들이 재원상사를 찾는 이유를 물어 보았다.

 

밝은 조명 속에 정리 정돈에 많은 신경을 쓰고 있다.(좌), 음료수 커피도 손님을 위해 무료로 비치해 놓았다.(우)

“저는 따로 특별하게 영업하는 것은 아닙니다. 우연히 찾아오신 군인 손님들이 섭섭하지 않도록 최선을 다하는 것이 비결 아닐까 합니다. 군대도 소문이 빠르거든요. 입소문이 빠르니까 한 분 한 분 잘 설명드리고 처음 왔을 때 잘 해드리죠. 그리고 융통성을 갖춰야 합니다. 안하는 것이 없어야 하죠. 필요하면 빨리 뛰어가 다른 곳에서 물건을 구해다가 주기도 하고요. 군인분들이 또 의리가 있잖아요. 군인 개인 입장에서 정말 급하거나 꼭 필요한 물건을 제때 구해주면 잊지 않고 다시 찾아와 주더군요.”

군부대가 요구하는 서류 꼼꼼히 챙겨

유재원 대표의 말에 따르면 군부대에 산업용 공구를 납품하는 것은 여러 가지 서류 작업이 필요하다고 한다. 군부대의 입장에서는 나라의 세금을 사용하는 일이라서 부대의 예산에 맞춰 필요한 물건을 구해야 한다. 그런 부대의 사정을 이해하는 것이 관건이라고. 단순히 친분만 있어서는 거래가 이루어지지 않는다.

 

“군부대에서 요구하는 견적에 맞춰 제품을 드리는 것이 중요합니다. 안되는 것은 또 안된다고 과감하게 말하고요. 공구상도 군부대의 거래 요구에 대응하는 준비된 업체가 되어야 합니다. 예를 들어서 군에서 쓰레기봉투를 구하려고 해요. 보통의 공구상은 쓰레기봉투 취급 안하거든요. 군부대에서 필요 하다며 그 물건을 대어줄 수 있는 업체가 되어야 하죠. 즉, 서류상에 문제가 없어야 합니다. 나중에 잡음이 나오거나 문제가 생기면 실무를 보는 군인이 난감해지니까요. 그런 서류적인 문제를 잘 대응하는 것이 중요하죠.”

 

수금 걱정 없는 군인들과의 거래

재원상사는 원주에 위치한 육군부대와 거래하면서 공구부대와도 거래를 한다. 군대와의 비즈니스는 서류 작업이라는 번거로운 단점이 있지만 수금이 편리하다는 장점도 있다. 건설업체나 공장납품과 달리 수금이 밀리거나 돈을 못 받은 적은 한 번도 없었다고.

“군부대와 거래를 하면 수금이 잘 됩니다. 담당자가 다른 부대로 전출 가더라도 후임 담당자가 인수인계를 잘 해주고 또 거래내역이 서류로 잘 남아서 수금은 문제가 없어요. 그리고 군부대 실무자들을 보면 대부분 20대 초중반인 경우가 많습니다. 부대 운영을 하면서 마주하는 현실적인 문제, 현장의 문제를 들어주고 해결책을 제시해야 합니다. 그래서 경험이 중요합니다. 25년 동안 공구장사를 하면서 겪은 다양한 경험이 도움 될 때가 많죠. 육군과 공군 부대의 분위기가 다르니 그것에 걸맞게 대응 해야 하고요.”

 

매장 공간이 충분하여 직원을 위한 회의실 겸 식당도 갖추었다.(좌), 어려운 수리 요청도 문제 없이 해결한다.(우)

 

무일푼에 시작한 20살, 사장님 되기까지

재원상사가 원주에서 건설현장, 공장, 관공서를 비롯해 군부대와 거래 할 수 있는 이유로는 다양한 구색을 갖추면서 깔끔한 진열을 통해 고객의 믿음을 주어서다. 수리는 물론, 각종 공구 임대까지 다양한 방면으로 활약하며 큰 매출을 일으키고 있다.

“10대 후반에서 30살이 될 때까지 원주의 공구상 직원으로 일을 했어요. AS 기술도 익히고 장사하는 법, 거래요령을 10년간 일하면서 배웠죠. 그러나 창업을 한 것이 제 나이 30살에 첫째아이가 7살 때였는데 어렵게 대출받아 작은 가게 하나 얻어 시작했죠. 그때부터 손님이 원하는 것은 다 해주려고 노력했습니다. 다른 곳에서는 안 된다는 AS도 저는 해결하려고 노력했고요. 육군부대는 예초기나 전동공구 마르고 닮도록 정말 오래 씁니다. 다른 곳에서는 안된다는 고장난 물건 잘 수리해주니 AS 잘하는 업체로 입소문 나기도 했죠.”

 

 

200평 대형 매장에 에어컨 설치로 고객만족

재원공구는 2년 전 지금의 대형 매장으로 성장해 더욱 큰 매출을 올리고 있다. 넓은 앞마당에 주차 장소도 넉넉한 것이 특징. 가게를 방문한 손님을 위해 음료수와 커피를 제공하면서 시스템 에어컨을 설치해 무더운 여름에도 시원하고 추운 겨울도 따뜻하게 보낸다.

“15년 전 월세를 내면서 가게를 작게 시작했을 때부터 고민을 많이 했죠. 노트에 틈틈이 가게를 그려보기도 하고요. 작지만 직원들을 위한 식당 겸 휴식공간도 만들었고요. 이제는 공구상도 여름에는 시원해야하고 겨울에는 따뜻해야 합니다. 군인 손님분들을 비롯해 저희 가게에 방문하고 모든 분들이 쾌적하고 깔끔한 이미지를 받아야 하고요. 그럼 나도 좋고 직원도 좋고 방문하는 손님도 행복해합니다. 특히 군사도시 강원도 원주에서 공구상을 한다면 신세대 군인의 마음을 사로잡아야 계속 성장한다고 봅니다.”

 

글·사진 _ 한상훈