공구상탐방
대구 ㈜한국피엠케이
절삭은 지식기반산업, 파는 사람이 지식과 기술이
있어야 한다는 김정동 대표. 돈과 시간의 가치를 알고
스스로 브랜드가 되라고 말한다.
“절삭은 기술집약적 분야라 생각해요. 다른 공구는 어디에서든 사면되지만 절삭공구는 절삭공구에 대해 잘 아는 사람에게 사야해요. 문제 해결을 위해 추천해드리는 공구 10개중 9개가 정답인 사람과 10개중 3개가 정답인 사람 중 누구를 더 신뢰할 수 있겠어요?”
김정동 대표는 절삭공구 제조사 OSG에서 10년, 세코툴스 대구영업소장으로 5년 근무 후 2017년 세코툴링시스템으로 독립, 오늘에 이르렀다.
“세코 대구영업소장으로 발령받았을 때 맨땅에 헤딩하는 기분이었어요. 새롭게 시장을 개척해야 했고, 인서트, 스페셜 공구에 대한 지식도 부족했어요. 그러나 매출은 급성장했어요. 2013년 첫해 목표치 1억5천만 대비 2억5천만 실적을 기록했어요. 이후 두 배 성장을 거듭했고, 지금까지 꾸준히 성장세를 유지하고 있습니다.”
김 대표는 밤 11시 전에 퇴근해 본 적 없을 정도로 노력형 성실맨, 스스로를 목표지향적인 사람이라 일컫는다.
“목표를 세웠어요. 40세까지만 직장생활하기로요. 2017년 1월 1일, 41살 되던 날 사업자를 등록했죠.”
회사명 피엠케이(PMK)는 절삭공구의 ISO가공영역분류다. 그만큼 애정어린 마음으로 업무에 전력을 기울이고 있다.
그는 가만 둬도 팔리던 시대는 지났다고 말한다. 전기자동차가 대세로 떠오르면서 자동차 부품수 3분의 1이 줄고 그만큼 절삭공구산업도 어려워졌다.
“뛰는 영업이 안 되면 힘들어요. 특히 가공공장 현장에서 효율성은 최우선 고려대상이기 때문에 그에 따른 영업전략이 필요합니다. 한 사람이 선반 4대를 보다가 이제는 8대를 봐야 하는 시대예요. 인건비는 올랐는데 가공비는 그대로죠. 고객에게 가공경로와 시간 등 생산성을 높일 방안을 제안해 줄 수 있어야 합니다. 공구가 10% 비싸더라도 다른 투자 없이 같은 효과를 낸다면 그 제안을 받아들이지 않을 수 없어요.”
고객이 어려워하고 가려워하는 곳을 공략하는 것, 그것이 그의 성공노하우다.
“매년 새로운 제품이 나오고 관련 세미나를 해요. 그걸 내 것으로 만들어 고객에게 휴대폰으로 바로 견적 내고 제품을 추천해줄 수 있어야 합니다. 잘 되는 사람 보면 운이 좋아서 그런 것 아녜요. 자신감 있고 세련된 모습을 보여주기 위해 저 역시 엄청 노력합니다.”
그는 내가 판매할 제품의 도면이나 기계 특성, 소재물성도 잘 알아야 한다고 말한다.
“저는 제조사에 근무했었기 때문에 공장에서 어떻게 생산되는지도 알아요. 그래서 그 구조나 특성에 대해 공부할 필요가 있다는 걸 누구보다 잘 압니다. 연애가 밀당이 필요하듯 영업도 고객의 필요에 대해 잘 알고 밀당할 수 있어야 합니다. 그렇게 매년 신규고객이 10곳 이상씩 생겼어요. 코로나19로 이동이 자유롭지 않을 때도 그걸 기회로 만들었어요. 누군가는 현장 가서 해결해줘야 하니까요. 2020년에서 2021년으로 넘어올 때 신규거래처가 제일 많아졌어요. 그렇게 폭발적으로 성장할 수 있었죠.”
그는 직원을 뽑을 때 시간을 얼마나 잘 활용하느냐를 우선시한다. 시간이 곧 돈이기 때문.
“업무 생산성과 효율성은 연결돼요. 이는 절삭공구 원리와 닮아있어요. 절삭공구의 효율성 역시 생산성을 높이는데 있거든요. 오너십도 포함돼요. 소사장 마인드를 가지고 스스로가 브랜드가 되어야 한다고 늘 강조합니다.”
1,000분의 1밀리미터를 다룬다는 자부심으로 달려온 20년. 올해는 50억을 목표로 측정 등 다양한 분야로 품목을 넓히며 고객과 함께 성장해나갈 계획이다.
글·사진 _ 김연수
