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공구상탐방

마린플러스

 

선박용 공구납품과 개발 해외선주들이 주요 거래선

 

부산 마린플러스 지현식 대표

 

 

일반적으로 우리가 생각하는 공구는 대부분 육상용이다. 선박용공구와는 차이가 있다. 해상에서 필요한 공구를 개발, 공급하는 마린플러스의 성공엔 어떤 비결이 숨어있을까. 

 

 

육상용과 선박용공구는 다르다


바다 위 선박에서 사용하는 공구는 일반 공구와는 다르다. 선박 건조 현장에서 사용되는 기계들도 보통의 현장과는 차이가 있다. 이런 이유 때문에 전문성은 필수이며, 현장에 맞게 개발되는 제품들이 많다. 
“선박용 공구는 육상용 공구와 30% 정도 종류가 달라요. 30%를 채워야 나머지가 채워지는데, 그 30%가 핵심입니다. 선박 환경이나 상황에 맞게 특성을 살린 청소기나 유공압제품을 개발하고 판매하면서 회사를 키울 수 있었어요.”
마린플러스 지현식 대표는 1년에 3~4개 아이템을 개발한다고 전한다. 2013년 에어청소기 개발 당시에는 대우조선해양으로 대량납품하면서 회사성장의 키가 됐다고.
“신조선 건조 시 절삭, 언더코팅 작업 후 분진이 많이 생겨요. 후공정으로 청소기를 쓰는데, 조선소에 일반 전기청소기는 사용할 수 없어요. 고장이 잦고 감전 위험도 있죠. 제품 의뢰를 받고 전기 꽂는 자리에 에어를 꽂아 사용할 수 있도록 한 게 통했죠.” 

 

 

고객향한 진정성으로 통하다


사무실 출입문 바로 앞이 지현식 대표 자리다. 그만큼 고객에 대한 진정성이 엿보인다. 지 대표가 선박공구 분야 업력을 쌓아온 데는 고객과의 약속을 중요시하는 그의 경영철학에서 기인한다.
“최대한 약속을 지키려 노력합니다. 혹 못하겠다 확신이 들면 미리 양해를 구해요. 또 고객들에게 많은 정보를 드리려고 합니다. 저희가 앞서 있는 만큼 모방제품이 나와도 특별히 대응하진 않아요. 품질만 인정받으면 고객과 평생 간다고 믿어요.”
제품에 대한 자부심이 높은 만큼 품질은 고객과의 신뢰에서 가장 중요하게 생각하는 부분이기도 하다. 직원들에게도 직접 고객이 된 듯 실제 사용해보고 철저히 테스트하도록 한다. 이렇게 제품을 개발하고 양산하는 데까지는 6개월 정도 걸린다. 
“좋은 제품 만들 욕심에 2년 걸린 적도 있어요. 부족한 점을 채우려고 계속 수정하고 또 수정했거든요. 그러다 외국에서 먼저 출시가 됐지 뭐예요. 내가 생각하는 제품과 시장이 원하는 제품은 또 다르더라고요. 내가 볼 때 완벽하진 않더라도 피드백 통해 개선해나가는 게 주효하다는 걸 깨달았습니다. 혹 하자가 난 제품은 미국에 있더라고 바꿔줍니다. 10만원짜리 제품인데, 항공운임이 120만원 든 적도 있어요.”

 

 

남다른 AS정책으로 오해 사기도


품질을 최우선시하는 만큼 AS정책도 남다르다. 불량제품의 경우는 당연히 무상서비스다. 그러나 고객과실일 경우 출발부터 도착시간까지 시간당 수수료가 책정된다. 인건비, 유류비, 도로비도 별도다. 
“사용법이 잘못됐는지도 모르고 무조건 오라고 하시는 분들이 있어요. 오히려 AS정책을 분명하게 명시해놓으니까 사용설명서를 충분히 읽어보고 수리여부를 판단해주시더라고요. 2시간 배를 타고 나가서 수리한 적도 있어요. 막상 가보니 제품하자가 아니라 고객과실이었어요. 무상기간 이후에는 정확히 과금합니다. 처음엔 거부감이 있었지만 이젠 다들 인정해주세요.”
고객관리도 철저하다. 매출거래처로 등록해 관리하고 선입금 지체시 현금거래처로 전환한다. 수금만큼은 정확하게 해야 나중에 문제가 생겨도 쉽게 해결이 가능하다. 
“IMF때 어려움을 겪었어요. 당시 거래처가 원양어선 70%, 상선이 30%였는데, 감선정책 때문에 어선에 납품했던 대금결제를 거의 못 받았죠. 대출도 막혀있고, 있는 돈으로 돌려막기하며 버텼어요. 부도를 내진 않았지만, 많이 힘들었어요. 부사관 시절 항공기정비하며 경험했던 공구로 다시 돌아갔죠. 결국 제가 처음 입었던 옷, 가장 잘 맞고 편안한 옷인 공구를 기본으로 다시 일어서게 됐어요.” 

 

공군부사관에서 선박납품회사 창립멤버로


지 대표는 공군 부사관 출신이다. 전역 후 호텔근무 등 이직을 거쳐 국제시장의 동국기공사 창립멤버로 7년간 근무했다. 그 후 공구점을 창업해 4년간 운영하다 IMF때 어려워져서 폐업했다. 그 후 펌프제조관리회사 영업담당으로 근무하다 마린플러스를 창업하게 된 것. 
“동국기공사가 선박 납품 회사였죠. 그 경험을 믿고 에어플러스를 공동창업했고, 2015년 마린플러스를 창업했어요. 에어청소기, 에어윈치를 히트했지만 그것만 바라볼 순 없죠. 새로운 아이템이 필요해요. 그렇지 않으면 가격경쟁을 하고 마진을 줄이는 등 자기모순에 빠지게 돼요. 끊임없는 개발만이 살길이라 생각합니다.”

 

선박 납품은 전문성과 시간싸움

 

제품개발의 방향을 직접 정하고 이끌고 있는 지 대표. 아이디어는 주로 인터넷에서 얻는다고. 박람회 참가가 자유롭지 못한 탓이다.  
“해양박람회에 늘 참가했는데, 요즘은 그렇지 못하니까요. 견적요청이 오면 제품이 국내 또는 해외에 있는지부터 검색해요. 만약 없다면 3번까지는 거절합니다. 의뢰가 4번 들어오면 제작합니다. 충분히 시장성이 있다 판단하는 거죠. 일반적인 견적의뢰는 보통 10일 전 들어오지만, 영어로 입찰경쟁을 붙인 후 선정되어 발주를 받으면 5일내 납품해야 해요. 해외 어디든 다음 기항지로 탁송하기도 하고요. 그래서 늘 스탠바이입니다.”

 

다국적 고객들, 해외선주들이 주요 거래선


마린은 정기운항선으로 유공압 공구 납품을 주로 한다. 쓰레기 압축기도 주요 품목에 속한다.
“호주나 미국 쪽에 들어가면 쓰레기 부피를 줄여야 돼요. 폐오일통 등 부피를 줄이지 않으면 과금이 크죠. 그래서 선박에는 무조건 압착기, 파쇄기가 들어갑니다. 파쇄기는 고장이 잦고 불편해 압착기를 많이 쓰죠. 세계에서 네 번째로 와이어로프로 구리스를 자동으로 바르는 기계도 개발했어요.”
그 외 에어리스 페인트 도장장비와 부자재, 고압세척기 등은 주문제작한다. 일본, 영국, 프랑스, 독일 등 해외선주들이 주요고객이다. 70%가 주문제작이며, 기본적인 옵션공구가 거의 30% 차지한다. 50여곳과 거래 중이다. 

 

 

내 제품에 대한 정확한 정보를 팔아라


제품을 팔려면 내 제품에 대해 정확하게 알고 있어야한다는 지 대표.
“동종 메이커별로 뭐가 좋은지, 단점은 뭔지, 내구성은 어떤지, 무엇보다 소비자입장에서 고객에게 충분히 피드백해야 합니다. 그런 면에서 의 공구사용법, AS현장 코너가 참 좋은 기사예요. 판매 후 한참 뒤에 불만이 접수되면 해결하기 어려워요. 그러나 판매자가 제품에 대해 정확하게 알고 판매했다면, 또 고객이 제품을 충분히 알고 구입했다면 문제가 다르죠. 온라인쇼핑도 마찬가지예요. 고객니즈에 맞는 제품을 정확하게 제안하고 또 정직하게 가격을 받는다면 온라인보다 오프라인이 더 잘 될 수 있다고 봅니다. 그만큼 직능교육이 중요합니다. 무조건 싸게 파는 게 능사가 아니에요. 내 제품을 당당하게 팔려면 공부하고 노력해서 지식을 습득하는 수밖에요. 최근 공구판매점 창업이 쉬운 만큼 잘 유지하는 것이 중요합니다.”

 

전 직원 창업이 꿈


마린은 지금까지 6개 품목군에서 30종의 제품을 개발했다. 매년 연매출 20% 성장, 향후 60종 제품개발이 목표다. 그 이유는 따로 있다, 
“제 꿈은 향후 10년 이내에 전 직원이 창업하는 거예요. 제가 앞으로 10년 정도는 더 하겠지만, 어느 정도 역량이 된다면 직원 중 한 사람이 대표가 될 거예요. 제품이 60종이 되면 우리 직원들이 함께 나눌 수 있지 않을까요? 혼자는 어려워요. 직원들과 동반자로 가고 싶습니다. 마린은 모회사이자 멘토로서 자금과 기술지원에 참여하고 직원들과 함께 성장해 나가길 꿈꿔봅니다.”

 

글·사진 _ 김연수