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매출상승의 열쇠, 자기계발

강릉 대흥철물종합건재 최성규 대표

공구상 주변에 큰 공장이 없어도 또 지역의 건설경기가 활황이 아니어도 성장하는 공구상은 성장한다. 강원도 강릉에 위치한 대흥철물종합건재도 매년 꾸준히 성장을 거듭하는 업체다. 최성규 대표는 자신이 처한 환경을 비관하기보다 우선 자신의 능력을 키우는 것으로 공구상 매출상승의 돌파구를 만들었다. 

현실파악, 목표 & 노력

잘되는 공구상은 분위기부터 다르다. 장사가 잘 되는 공구상은 주인의 애정이 묻어나기 때문이다. 고객이 필요로 하는 공구가 가게 구석구석 가득하고 영업, 매입, 정리정돈은 물론 손님에 대한 서비스 마인드까지 남다르다. 대흥철물종헙건재도 그렇다. 최성규 대표의 말을 들어보았다. 
“저는 부친께서 강릉에서 공구상을 운영 하셨기에 대학을 졸업하고 20대 때부터 부친의 공구상일을 도와야 했습니다. 다른 지역에 가서 회사원으로 새롭게 사회생활도 하고 싶었지만 상황이 따라주지는 않더라고요. 그렇다고 부정적으로 생각하지는 않았어요. 나 자신의 상황을 비관하기보다 냉정하게 현실을 받아들이고 주어진 환경에서 내가 더 발전되도록 노력해야죠. 또 그런 방법을 찾기 위한 지식이나 노하우를 얻기 위해 계속해서 공부를 해야 하구요.”
최성규 대표는 공구장사를 하며 각양 각층의 다양한 사람을 많이 만날 수 있었다. 그러면서 그는 보고 배운 것이 많고 느끼는 것이 많았다. 그는 우선 스스로가 지역의 소상공인이라는 자각을 가진다. 그런 자각을 바탕으로 주민들과 잘 지내자 이는 매출상승의 원동력이 되었다. 아버지가 시작한 사업을 내가 더욱 키우고 싶다는 욕구도 가졌다. 그런 욕구는 2세 경영인으로 현실에 안주하지 않고 더더욱 노력하는 자세를 가지는 원동력이 되었다. 

항상 배우고 깨닫고 적용해라

 
공구상 경영을 잘 하기 위해서는 배워야 하는 것이 많다. 제품 한, 두 가지를 생산하는 제조 공장이라면 원료를 저렴하게 확보하는 것과 안정적인 매출처를 만드는 것이 중요하다. 반면 공구상은 자신의 가게가 위치한 지역에서 필요로 하는 다양한 제품을 확보하고 사용처를 알아 두어야 한다. 동시에 가게에 방문한 손님 응대를 잘 해야 하며 장기적으로는 가게의 확장을 위한 준비도 해야 한다. 내게 맞는 방법을 연구하고 적용하는 것이 관건이다.
“경기가 안 좋다 안 좋다 하는데 사실 시장 환경은 늘 안 좋았습니다. 상황을 비관하기보다 우리는 우리만의 장점을 찾아야 합니다. 예를 들어 우리 가게는 ‘미장’관련 공구를 많이 확보를 하거든요. 저희가 취급하는 품목이 정말 많지만 주력 상품, 전략적인 상품을 우선 갖추는 겁니다. 20가지 정도의 주력 상품 리스트를 만들어서 매출을 높여야 합니다. 물론 마진도 중요합니다. 가격을 잘 받아서 구매 하고 적정마진을 붙여 판매를 해야 하죠. 공구는 필요해야 사서 쓰는 것입니다. 적정마진을 보면서 물건을 팔면서 동시에 손님도 구매에 만족해야 합니다. 인터넷에서 구매하는 것이 아니라 우리 가게에서 재구매를 할 수 있도록 손님관리를 하는 것이죠. 그렇기에 손님과의 관계도 무척이나 중요합니다.”
지금은 자연스럽게 말하는 사업의 노하우지만 이것도 그냥 얻은 것이 아니다. 갖은 시행착오와 더불어 꾸준한 독서와 정보 수집, 그리고 사업 정보를 자신의 가게에 실험적으로 대입시켜 자신에게 맞는 방법을 찾아야 한다. 또한 그렇게 하기 위해서는 퇴근 후에도 쉬지 못하고 꾸준히 많은 독서로 교양과 지식, 경영노하우를 배워야 했다.  

공구상 경영하듯 스스로를 경영해야 

 
최성규 대표의 가장 큰 보물은 바인더다. 그는 몇 년 전 부터 3P자기경영연구소 강규형 대표의 강의를 듣고 깨닫는 것이 있어 바인더를 활용하여 철저하게 자신의 시간을 관리 하고 있다.  
“사람들은 누구나 똑같이 평등하게 24시간이 주어집니다. 그런데 의외로 시간을 낭비하는 경우가 많아요. 우선 자기 스스로를 돌아보아야 합니다. 자산가도 노숙자도 24시간은 동일합니다. 저마다 출발선은 다르지만 각자의 시간을 어떻게 사용하느냐에 따라 몇 년 뒤 그 결과는 달라지거든요. 매일 주어진 시간을 어떻게 활용하느냐에 따라 인생이 달라집니다. 그것이 자기경영이라고 생각합니다. 강규형 대표의 자기경영 강의를 듣고 제게 유용하다고 생각되어 나름대로 노력하는 것이죠. 공구상도 경영이니까 계속해서 책을 읽고 내가 배운 것을 현장에 대입해보고. 결과가 좋으면 자꾸 반복하는 거지요.”
그가 사용하는 바인더는 날짜별 시간별로 세세하게 분류되어 있고 자기가 할 일과 목표가 적혀져 있다. 최성규대표는 자신이 잘하고, 좋아하고, 타인에게 유익하면서 동시에 지속 가능한 일을 찾는 것이 먼저라고 말 한다. 그의 말에 따르면 자신에게 주어진 환경에 맞는 현실적인 장기적인 목표와 단기적인 목표를 세우고 항상 긍정적인 자세로 도전하는 것이 중요하다. 
“강릉지역에서 공구를 유통하는데 내가 사는 지역은 큰 공사가 없어서, 큰 공장이 없어서 성장 못한다는 그런 편견을 깨는 것이 중요한 것 같습니다. 긍정적으로 생각해야 하고 손님들이 필요로 하는 다양한 물건을 갖추는 것도 중요하죠. 지역에서 사업을 하는 것이기 때문에 결코 나쁜 이미지를 지역 주민분들께 드려서도 안됩니다. 현실 가능한 목표를 두고 노력하는 태도가 가장 중요한 것 같아요. 하루 24시간 1년 365일은 모두에게 같은 시간 입니다. 시간이라는 자원을 효율적으로 사용하는 것도 중요합니다.”  

월간 툴 = 공구상 경영 학습지

 
이처럼 자신의 능력 개발에 힘쓰는 그가 매달 눈 여겨 보는 잡지가 있으니 바로 ‘월간 툴’이다. 발행인 칼럼부터 각종 제품 정보, 비즈니스 노하우까지 공구상을 경영하는데 필요한 정보를 얻는다. 
“월간 툴은 공구상을 경영하는데 필요한 정보를 제공하거든요. 특히 발행인 칼럼이 참 좋습니다. 매달 읽을 때 마다 제가 생각하던 사업의 길을 확신할 수 있었습니다. 공구상을 직접 운영 하면서도 나는 나의 생각이 맞는지 나의 행동이 맞는지 그리고 마음가짐도 맞는지 확인하고 싶거든요. 공구사랑을 통해 그것을 확인 할 수 있죠. 공구상을 경영하는데 있어 각종 정보 지식을 얻는데 이만한 잡지가 없습니다.”  
모든 긍정적인 사람이 성공하지는 않지만 성공한 사람들은 대체로 긍정적이다. 실패를 하더라도 실패를 통해 배우고 자신의 환경에 맞추어 다시 도전하고 개선한다. 물론 자기 개발을 한다고 모두 성공하고 당장 놀라운 성과가 발생하는 것이 아니다. 그러나 스스로 운명을 개척하고 노력하는 삶을 살 것인지, 현실을 비관하고 자포자기 상태로 마지못해 공구상을 운영 하며 살아갈 것인지는 자신의 선택에 달렸다. 최성규 대표는 스스로 자신의 운명을 개척하며 힘차게 살아간다. 아내와 자식에게는 자상한 남편이자 자애로운 아버지의 모습을 보이려 노력하고, 노쇠한 부모님께는 믿음직스러운 아들이자 노력하는 2세 경영인의 삶을 보여주려 한다. 항상 긍정적으로 나 자신이 아니라 주변 사람들의 기쁨을 주기 위해 그는 지금도 노력하고 있다.
 

글 · 사진 _ 한상훈