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동원에이텍
농업 관수자재 전문기업 동원에이텍은 제조 분담시스템을 통해 투자비는 낮추고 생산량은 증가시켰다. 특히 화물차량 9대를 직접 운영해 납품함으로써 고객만족을 실현하고 있다.
동원에이텍은 PE파이프, 조임식부속, 관수자재 등 농업활동에 필요한 농자재들을 생산, 공급하고 있다. 자체생산 품목은 700종에 달하고, 단순히 취급품목만 따진다면 3,000종에 이른다.
“저희는 관수자재가 주력상품입니다. 특히 과수 분야 관수자재 라인업이 다양해요. 과수 쪽만 해도 200종이나 되니까요. 동원의 주력상품이자 효자상품들이죠.”
다량의 품종을 생산할 수 있는 데는 동원만의 제조시스템에 있다. 김진현 대표는 본사에서 모든 제품을 생산하는 것이 아니라 주요 협력업체와 분담 생산체계를 갖추고 있다고 말한다.
”처음부터 분담화를 계획했어요. 본사에서는 PE파이프, 그 외 제품은 자체 금형개발을 통해 경북지역 4곳에 외주 가공체계를 갖췄죠. 이로써 생산설비 투자비가 낮아지고, 세밀한 컨트롤이 가능해요. 특히 품질관리 측면에서 유리하죠. 가장 중요한 건 업계특성상 농번기에 수요가 폭발해요. 매출의 60~70%가 이뤄지는 만큼 빠르고 안정적인 공급이 가능합니다.”
동원에이텍 본사 공장에서는 PE파이프 제조라인이 24시간 가동된다. 국내산 재료를 원료로 배합, 압출, 냉각, 절단까지 4가지 단계로 파이프 생산공정이 진행된다.
“PE파이프는 하우스시설에서 물을 분사시킬 때 주로 사용해요. 노지농장에 물을 이동시킬 때나 관수할 때 꼭 필요한 역할을 하죠. 농사에 필요한 물을 대는 모든 부분을 담당한다고 보시면 됩니다.”
농업현장에서 사용되는 만큼 자체 테스트를 철저히 시행, 품질관리에 더욱 힘쓰고 있다.
“상용압 10kg 이하를 기준으로 두고 생산하고 있어요. KS인증 기준에 맞추고 있죠. 20~30년 전만 해도 관수자재시장이 활성화되진 않았어요. 농자재업계 1세대들이 시장규모를 키워오신 거죠. 최근 작물이 다양화되어 필요한 자재가 많아진 이유도 있고요. 그에 따라 품목도 다양해졌습니다. 농가 보조금 등 지원사업이 진행되기도 했고요.”
김진현 대표는 경영 2세다. 동원에이텍은 김 대표가 2015년 창업한 회사로 2021년 3월 현재 동고령산업단지 부지로 이전하면서 본격 사업이 확대됐다.
“동원에이텍의 뿌리는 동원농자재산업입니다. 금형 사출전문가인 아버지께서 관련업계에서 10년간 일하신 후 2001년 창립한 회사예요. 초기에 투자비가 없다보니 유통을 먼저 시작하셨고 기업이 성장하면서 제조도 하게 되었죠. 저 역시 아버지회사에서 2년 가량 근무 후 창업했어요. 지금은 동원에이텍이 제조부분을 도맡아 하고 있어요.”
기존 유통과 제조 노하우에 미래시장에 맞도록 시스템 경영에 집중해왔다는 김 대표.
“아버님이 기반을 잘 닦아오셨기에 저는 시스템화에 주목했죠. 정보나 원가산정 등 문서화가 부족했고, ERP구축이 안되어 있었어요. 마진이 괜찮을수록 원가산정에 소홀하기 쉬워요. 무엇보다 각 분야 전문가를 양성하는 시스템경영에 주력해 기업다운 기업을 만들고자 노력했습니다.”
앞으로 가꿔가야 할 산업으로 농업 분야의 미래를 밝게 전망한다는 김 대표.
“농업은 우리 모두가 함께 가꿔가야 할 산업이라고 생각합니다. 물론 미래비전도 있고요. 이어받은 가업을 소중히 여기고 앞으로 더 잘 해나가고 싶어요.”
여러 가지 부정적인 외부요소들도 많다. 반복되는 봄철 냉해와 가뭄, 장마와 폭염 등으로부터 작물을 안정적으로 재배하기 위한 노력이 필요하다. 농촌인구 급감과 농가수익 감소는 농자재업계의 위기로 이어진다.
“기후변화로 시설투자는 더 늘어나야 하는데, 대부분 경지규모가 작고 영세경영이라 관수관개나 농기계 활용 등이 어려운 형편입니다. 농산물의 경우도 시장 지향적인 상품으로 바뀌고 있어 상품 다양화와 품질 고급화를 위한 시설투자가 이뤄져야 하고요. 그러나 농촌인구가 줄고 경기도 좋지 않으니 쉽진 않죠. 정부지원사업도 많이 줄었고요. 이러한 외부환경 변화에도 불구하고 우리만의 방식으로 사업을 성장시켜나가야 합니다.”
김 대표는 매년 영업이익의 20% 가량 금형개발에 투자하는 것을 위기극복의 비결이라 말한다. 다양한 품목과 품질에 대한 요구가 커지면서 그에 맞춰 제품라인업을 다양하게 갖췄다. 기술력으로 승부해온 결과다.
“덕분에 신제품이 연간 4~5개는 나와요. 농가나 실사용자 의견을 취합해 제품을 개발하기 때문에 취급점에서는 소비자들께 별도의 제품설명이나 영업활동 없이도 즉시 판매가 가능합니다.”
동원에이텍에는 특별한 영업비결이 하나 더 있다. 바로 납품을 위해 화물차 9대를 보유하고 있다는 것. 제조, 유통, 물류까지 원스톱으로 이루어진다.
“기본적으로 직접납품을 원칙으로 합니다. 구매자들이 소량으로 발주내면 물류비가 큰 부담이 되는데, 저희가 그 부분에 주목했죠. 매주 지역마다 요일을 정해놓고, 납품을 진행하고 있어요. 품목이 다양해도 소량발주가 가능해진 거죠. 제조부터 유통, 물류까지 다되는 관수자재업체는 아마 우리가 최초가 아닐까요?”
그는 동원이 후발주자였기 때문에 이런 방안을 생각해낼 수 있었다 말한다.
“농자재가 부피가 큰 제품이 많기 때문에 일반차로는 배송이 어려워요. 농자재를 취급하고 싶은 업체가 있어도 물류가 안 되면 힘들죠. 소량발주가 가능하도록 틈새시장을 파악한 겁니다. 구석구석 화물차가 들어가니 영업네트워크가 자연스럽게 확장되었어요.”
창업 이후 매출이 떨어진 적이 없다는 김 대표. 연간 매출액은 15~20% 꾸준히 성장 중이다.
“지금까지는 꾸준히 성장해왔지만 올해는 좀 떨어지지 않을까 예상하고 있어요. 3월에서 6월까지 이미 주요 매출이 다 이루어졌으니까요. 매출의 90% 이상이 내수시장에 집중돼있어요. 이제 또 내년 먹거리 창출을 위해 지금부터 다시 시작해야죠.”
현재 수출확대도 꾀하고 있다. 파이프의 경우는 우리나라와 국제규격이 달라 수출이 어렵다. 그러나 하우스 시설 자재와 점적 관수자재 등은 다르다.
“점적호스란 호스 안에 칩을 삽입해 일정량의 물이 방출되도록 조절이 가능한 관수자재예요. 하우스시설 작물을 재배할 때 주로 쓰이죠. 정밀하고 균일하게 수분관리를 할 수 있는 장점이 있어요. 여기에 파생되는 부자재가 아주 많아요. 일본이나 중앙아시아에 이미 중국제품이 많이 진출해있지만, 우리도 경쟁력이 있다 판단하고 있어요. 다품종이지만 대량생산이 가능하기 때문에 가격 면에서도 충분히 여력이 있을 거 같아요.”
초기 관수자재가 외국제품을 국산화하는 과정에서 발전해왔다면, 이제는 해외에서 우리나라 제품을 베껴 만든다고 말한다.
“농가들이 생각보다 보수적입니다. 그걸 깨기 위해 그동안 아주 다양한 제품을 개발하고 양산해왔어요. 해외와 비교해도 우리나라 내수시장에 유통되는 제품들이 훨씬 더 다양할 겁니다. 그만큼 해외시장에서 요구하는 제품들에 대해 충분히 커버가 가능하다고 봅니다.”
김 대표는 앞으로 농자재업계가 4차 산업혁명의 중심이자 미래 성장산업이 되기를 꿈꾼다.
“아버지가 늘 강조하시는 말씀이 있어요. ‘절대 사업 확장하며 빚을 내지 마라. 협력업체 물품대금은 확실히 지불해라’란 말씀을 자주 하세요. 협력업체와의 신뢰에서 가격경쟁력이 나온다고 믿으시거든요. 저 역시 그렇게 생각합니다. 특히 젊은 친구들에게 괜찮은 회사, 다니고 싶은 회사로 인식되는 게 제 목표입니다. 그리고 우리 농자재기술력이 세계시장에서 인정받는 날이 금방 올 것입니다.”
글·사진 _ 김연수
