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프리미엄 절삭시장 타깃… 토탈툴링서비스까지
 

세코툴스의 한국지사인 ‘세코툴스코리아’는 천안에 위치해 있다. 1978년 세코툴스의 제품을 수입, 판매하던 ‘신우정공’이라는 회사를 인수해 1998년부터 세코툴스코리아 주식회사로 명칭을 변경했다. 세코툴스코리아(이하 세코툴스)는 절삭전문 기업으로 밀링, 선삭, 홀 가공, 툴링시스템 등 주요 분야로 나뉘어 3만가지 이상의 표준제품과 특수 용도를 위한 맞춤형제품을 생산하고 있다. 세코툴스의 절삭기술은 자동차, 우주항공, 발전, 풍력, 금형제조, 의료분야 등 다양한 산업에서 활용되며 그 범위가 광대하다. 예로 자동차 기업의 경우 1, 2, 3차 벤더의 생산현장에 필요한 공구를 제공하고 설비에 필요한 토탈툴링서비스까지 지원해주기 때문에 남다른 기술력을 보유하고 있음은 물론이다. 현재 국내에서는 5%의 시장점유율을 보유하고 있다. 이 중에서도 세코툴스가 포지셔닝하고 있는 분야는 프리미엄 절삭 시장. 세코툴스 이진우 대표는 이 프리미엄 시장을 전체 시장의 20%, 일반제품(중저가형) 시장을 60% 정도로 보고 있다.

“성능과 가격을 기준으로 그래프를 그려보면 세코툴스는 고성능, 고가격 군에 속해있어요. 국내 유통되고 있는 많은 브랜드들이 대중적으로 사용할 수 있는 중간 정도에 위치하고 있는 반면, 세코툴스는 프리미엄 시장에 위치해있다고 볼 수 있습니다.”

 

떠오르는 난삭재 가공, 첨단 기술력으로 자신
 

세코툴스는 자동차, 항공분야 등에서 좀처럼 다루기 힘든 난삭재를 가공할 수 있는 첨단 절삭공구를 생산하고 있다. 품질 경쟁력은 재료와 가공방식에 있다. 많은 고객들이 공구를 금방 사용하고 버린다고 생각해 단순 가격만 비교 후 저렴한 가격의 제품을 선호하는 경향을 보인다. 그러나 세코툴스의 전경호 기술지원팀장은 “이러한 관점을 바꿔야 한다”며 프리미엄 공구에 대한 자부심을 비췄다.

“절삭공구는 재료와 정밀도가 가장 중요합니다. 저가형 브랜드 같은 경우에는 일반강으로 S45C와 같은 것들을 많이 사용하는데, 가공하게 되면 재료의 외부와 내부 경도 차이가 많이 나요. 천안 공장 생산품의 경우는 일반적으로 탄소강이나 SNCM439라는 소재를 쓰는데 SNCM439의 경우에는 열처리를 하더라도 외부 내부 경도가 일정해서 품질이 좋습니다. 앞으로는 최근 스웨덴에서 개발된 이둔(IDUN)이라는 소재를 사용 검토하고 있습니다. 후처리를 하지 않더라도 녹이 슬 염려가 없어 기존처럼 흑착색이나 니켈코팅을 할 필요가 없는 재료거든요. 그 다음으로 정밀도의 경우, 언뜻 눈으로 보기에 같아보여도 1마이크로미터(=1㎛=0.001mm)가 공구수명에 많은 영향을 미칩니다. 인서트를 만들 때 각 날마다 정확한 치수가 맞춰져야 해요. 그렇지 않으면 날이 한쪽만 닳는 현상이 발생하고, 이 공구로 만든 완성품은 불량이 날 확률이 높아요. 가격은 상대적으로 높지만, 좋은 품질의 공구를 사용하는 것이 장기적으로 고객에게 더 이득입니다.”

한국의 공장은 전 세계 세코 11개 스페셜 생산 시설 중 하나다. 표준품은 세계 각지의 세코 생산 유닛에서 제작해 국내 고객에게 공급되고, 고객 맞춤형 스페셜툴(밀링 커터, 터닝 홀더, 인덱서블 드릴)은 이곳 한국지사에서 직접 생산하고 있다. 스페셜 툴의 정밀한 가공을 위해 독일제 장비와 세코 툴을 사용한다(토탈툴링

서비스가 가능하기 때문에 공구생산을 위한 수공구 등 기본제품도 보유하고 있다). 공장 규모는 그리 크지 않지만, 국내 매출의 10% 정도로 수요가 있다. 기술지원팀 및 생산팀에서는 오랜 경력의 절삭 베테랑들이 고객의 다양한 요청을 지원하고 있다. 스페셜툴 생산 외에도 어려운 가공문제를 해결해주거나, 어떤 제품을 사용하면 좋을지에 대해 수치 데이터를 활용한 제안을 한다. 글로벌 세코툴스는 매출액의 3% 이상을 R&D에 투자하고 있다. 세계 약 200여명이 R&D에 종사하며 유럽, 미국, 아시아 등 주요지역에서 제품개발을 하고 있다. STEP(Seco Technical Education Programme)이라는 전문 기술교육을 통해 직원 및 고객에게 자세한 절삭지식 정보를 제공하는 프로그램도 갖췄다.

 

대리점 체제, 싱가포르센터 통한 1일 배송 
 

세코툴스는 국내 인천, 천안, 울산, 창원 4개의 영업소를 두고 전국 23개의 대리점을 운영하고 있다. 세코툴스의 주요 판매통로는 대리점으로, 전체 매출의 70%를 차지하며 최종소비자와 직접 대면하고 판매하는 역할을 한다. 공구상은 대부분 이 대리점을 통해 물건을 공급받고 있다. 대리점 사업자들은 세코툴스 외에도 다양한 제품들을 판매하고 있으며, 절삭공구에 대한 지식이 깊다. 큰 물류센터가 없는 한국에서는 어떻게 제품을 공급하고 있을까.

“표준 커터 및 인서트, 홀더를 비롯한 다양한 세코툴스의 제품들은 전 세계 공장에서 생산 후 유럽, 미국, 아시아의 4개 유통거점을 통해 납품되고 있습니다. 중국은 물류센터를 따로 두고, 그 외 아시아지역은 싱가포르 물류센터로부터 24시간 이내 주문자에게 배송되는 시스템을 갖추고 있어요. 싱가포르 센터에 재고가 없을 경우에는 벨기에 센터로부터 5일 이내에 받을 수 있습니다.”

대부분의 고객은 온라인몰을 통해 간편하게 주문하는 방식을 활용한다. 이진우 대표는 향후 모바일앱을 통한 주문도 가능해질 거라 밝혔다.

“거의 모든 주문은 세코툴스 온라인스토어를 통해 이뤄집니다. 주로 대리점, 직영을 통한 직납인 경우가 대부분이라 온라인 고객은 즉, 세코툴스 대리점이죠. 작년부터는 온라인 활용을 확대해 ‘Mypages(마이페이지)’라는 사이트를 론칭해 누구나 온라인상에서 제품 정보와 추천 정보, 기술 정보, 온라인 직접 주문 등의 기능을 이용할 수 있도록 했습니다. Mypages는 현재 웹버전으로 지원되며, 앞으로 모바일 앱으로도 선보일 계획입니다.”

이 외에도 세코툴스는 제품 카탈로그와 매거진 발행, 기사광고 등을 통해 고객이 자사 제품정보와 신제품, 소식 등을 찾기 쉽도록 서비스하며 소통하고 있다. 

 

클릭 몇 번으로 딱 맞는 제품을? 온라인 ‘제안’
 

세코툴스가 중점을 둔 고객서비스는 A/S, 기술지원, Suggest(제안)시스템이다. 이 중 Suggest는 고객이 직접 온라인상에서 필요한 공구를 빠르게 추천받을 수 있는 기능으로 유용하다.

“현재 세코툴스의 제품 종류는 3만 가지가 넘고, 이 제품들을 인서트, 툴홀더 등으로 분류해 각각의 기능을 조합하면 약 60만 가지의 절삭공구를 제작할 수 있습니다. 대부분 일반 고객들은 이 많은 제품들을 어떻게 조합해야 최적의 결과를 얻을 수 있을지 모르는 게 당연합니다. 이럴 경우 대리점이나 직영 영업 담당자, 혹은 저희 기술지원팀으로 문의해도 되지만 일일이 연락하는 번거로움을 줄이고자 개발해낸 것이 바로 Suggest입니다. 사용하고자 하는 제품의 가공 방법과 몇 개의 가공 조건들만 선택하면 최적의 조합과 절삭 데이터가 제안되어 결과가 나옵니다. 이로써 고객이 찾고자 하는 정보를 효율적으로 얻을 수 있게 되는 것이죠.”

더불어 세코툴스는 환경경영에 대한 철학을 지니고 있다. 2006년 환경경영체제 국제표준인 ISO 140001을 인증받기도 했다. 절삭공구를 생산의 오랜 역사를 지닌 만큼 사회적 책임에 대한 인식이 컸다. 특히 제품을 단순히 쓰고 버리는 것이 아니라, 재활용할 수 있는 방법에 대해 연구를 해왔다. 재활용을 위한 설비시스템을 갖추고, 2010년부터는 ‘리사이클링 프로그램’을 실시했다.

“전 세계에서 생산되는 초경공구 제품들은 다 쓰고 나면 고객들로부터 수거해 스웨덴 본사로 보내게 됩니다. 재료별로 분류해서 다시 파우더 형태로 갈아 제품을 생산하게 됩니다. 한정된 자원인 텅스텐을 재활용해 원자재를 아끼고 수급을 안정화할 수 있어요. 사실 10년 전만 해도 재생산하는 비용보다 회수비용이 더 들었어요. 환경 보호의 차원의 투자 개념입니다. 그밖에 비행기를 통한 출장 또는 제품 배송이 생기면 톤당 일정 금액을 환경기금(Green Fund)에도 기부를 하고 있습니다.”

 

치열한 국내시장… 고객관계 강화, 홍보에 주력
 

이진우 대표는 작년 7월, 세코툴스를 18년간 이끌어온 구종회 사장을 이어 신임사장으로 취임했다. 외국계 산업분야 회사의 세일즈 및 마케팅 경력을 바탕으로 전문경영인 선발을 통해 들어온 것. 처음 겪은 절삭공구 시장은 생각보다 경쟁이 치열했다. 특히나 가격경쟁이 가장 뜨거운 한국 시장에서 성장하기 위해 그는 여러 도전에 직면하고 있다고 말했다.

“국내에는 수많은 공구 브랜드들이 연중 다양한 프로모션을 펼치며 가격적으로 민감하고 맹렬한 경쟁구도를 보이고 있어요. 예로 ‘100개를 사면 50개를 공짜로 준다’, ‘인서트를 사면 커터는 무료 제공한다’ 이런 것들은 외국에서는 상상할 수 없는 프로모션 정책이거든요. 경기가 안 좋아질수록 고객들은 초기 투자비용을 우선적으로 고려하다보니까 저희가 이러한 시장을 뚫어가야 하는 것이 목표입니다.” 


 

현재 세코툴스는 가장 큰 산업분야인 자동차 시장에서 제일 높은 점유율을 보유하고 있다. 이 대표는 프리미엄 공구업계가 주목할 트렌드로 CFRP 등 새로운 재료가공에 대한 니즈 급부상, 항공 특화 국가산업단지 조성 등을 꼽았다. 이에 세코툴스의 강점인 난삭재 가공 기술을 바탕으로 관련 산업에 집중할 계획이라고 밝혔다. 마케팅 측면에서는 적극적인 홍보활동과 함께 직접 판매를 하고 있는 대리점과의 관계형성에 집중해 신뢰를 강화하고 매출을 이끌어내겠다는 방침이다. 

“대리점 수는 더 이상 늘리지 않고 대리점마다 세코툴스 제품의 비중을 늘릴 수 있도록 유대관계를 견고히 하고자 합니다. 또한 영업소의 권한을 강화해 각 담당직원들이 자율적으로 운영하며 더 큰 성과를 낼 수 있도록 독려하고 있어요. 올해는 기존 목표로 했던 10%의 매출성장을 무난하게 이룰 수 있을 것 같습니다.”