누구나 할 수 있는 영업 노하우
평범한 사람도 영업을 할 수 있다. 영업도 결국 하나의 일이기 때문이다. 쉽게 할 수 없는 것이 영업이라는 사람이 있지만 내 생각은 다르다. 누구나 할 수 있는 것이 영업이다. 누구보다 평범한 내가 영업을 하면서 느낀 나만의 영업 노하우를 생각해 보았다.
타인에게 물건 팔기란 힘들어
나는 2003년부터 영업 일을 했다. 대학 졸업 후 ROTC 장교로 군인의 길을 걷다 무인경비 업체에서 일을 한 것이 영업직이었다. 무인경비 관련 계약을 따내는 일은 영업일에 익숙하게 만들었고 이후 지인의 소개를 통해 공구업계에 발을 들일 수 있었다. 어떤 사람의 눈에는 타고난 영업사원으로 보일지 모르겠지만 사실 나는 평범한 사람이다. 나 역시도 실적 압박에 고달파하고 스트레스를 받는다. 모르는 사람과 이야기를 나누는 것도 힘들어하는 사람이고 내가 주인공인 떠들썩한 잔칫날이라도 노래 한곡 부르는 것을 쑥스러워하는 사람이다. 그런 내가 10년 넘게 영업을 하고 있다. 다른 사람보다 영업능력이 탁월하다고 생각하지는 않지만 그렇다고 뒤떨어진다고는 생각하지 않는다. 이따금 후배 영업사원들이 영업 노하우를 묻고 대답하는데 나의 영업 방법은 화려하지 않지만 지지는 않는 영업이라 생각한다.
사람과 친해져야 물건이 팔린다
영업의 시작은 사람과의 관계다. 나는 그렇게 생각한다. 물건을 사주는 사람과 판매하는 사람의 유대 관계는 거래에 있어서 무척 중요하다. 남들은 물건을 파는 것이 아니라 나를 판다고 하는데 생각해보면 그것도 맞는 말이다. 다만 뛰어난 영업사원은 빨리 친해져서 처음 보는 사람에게도 물건을 빨리 판매할 수 있지만 나의 경우는 다르다. 나는 대체로 느린 것 같다. 그러나 부끄럽지 않다. 거래처 사장님과 빨리 친해져 물건을 빨리 파는 것은 못하더라도 두꺼운 유대관계를 얻어 길고 오래가는 관계가 되기 때문이다. 여러 훈련과 경험으로 내 성격을 변화 시켰지만 그래도 지금의 나는 내가 필요하기에 물건 판매를 강요하는 그런 일은 하지 못한다. 다만 친분을 쌓은 뒤 업체가 매입을 해야 하는 부분에 최선을 다할 뿐이다. 거래처 사장님과 친분을 쌓은 후 나한테 발주를 하던 견적을 준다면 최선을 다하는 것이다. 영업사원이기에 친분을 쌓은 거래처 사장님이 준 기회를 놓치지 않고 최선을 다해 관리해야 한다. 제대로 된 영업사원이라면 거래처 사장님께 도움을 드려야 한다. 내가 발주를 받는 것이 아니라 친분이 있는 거래처 사장님이기에 더욱 신경을 써서 서비스를 드려야 하는 것이다.
처음에는 누구나 떨리는 첫 만남
영업은 사람 만나는 것을 적극적으로 해야 하는 일이다. 그러나 소심한 나로서는 지금도 새로운 사람을 만나는 것이 두렵기만 하다. 그러나 두렵지만 거부할 수는 없다. 나의 경우 새롭게 친분을 쌓을 거래처가 있다면 처음에는 서투르게 다가가지 않고 천천히 다가가는 것이 더 빨리 친분을 쌓는 길이라 믿는다. 이따금 내 영업 후배에게도 권하는 방법이 있다. 우선 해당 거래처가 영업 끝날 때쯤 방문을 한다. 그리고 끝날 때까지 아무 말하지 않고 있어야 한다. 그 집에 앉아만 있으면 자연스럽게 거래처 사장님은 자신에게 물어볼 것 다 물어보기 마련이다. 그리고 가게가 문을 닫을 때 문을 같이 닫아주면 그 친밀감과 호감도는 엄청나게 올라간다. 이것이 내가 생각하는 인간관계 영업이다.
현명한 연기를 하는 것이 영업스킬
또 다른 영업 스킬로는 연기를 하는 것을 말하고 싶다. 상대방의 취향이나 성향에 맞추어 응답을 해주는 것이 나쁜 것이 아니다. 거래처 사장님들은 각양각색이다. 예를 들어 선거 때마다 무조건 특정 정당 A 후보를 찍으라는 분이 있다. 반면 다른 친분이 있는 거래처를 방문하면 앞서 방문한 거래처가 응원한 A 후보의 경쟁자 B 후보를 지지하라는 압박을 받기도 한다. 현명한 영업자라면 적당히 응대를 할 것이다. 영업사원도 때때로 개인적인 감정을 배제하는 연기자가 되어야 한다. 또한 방문하는 업체가 가진 약점과 강점 그리고 이야기를 하면 안 되는 부분을 파악해야 한다. 이처럼 상대방에 따라 현명하게 행동해야 하는 것이 영업사원이다. 강직하고 정의로운 것만이 능사가 아니다. 자기표현을 잘하되 상대방의 생각과 환경을 배려하며 표현해야 한다.
신규 거래처 개척은 영리하게 하자
신규 거래처 개척도 말하고 싶다. 10년 전 강원도 지역을 담당할 때였다. 사람은 문제가 발생해야 해결책이 나온다고 하는데 그것은 정말이다. 내가 스스로 필요로 해야 좋은 방법이 나온다. 10년 전에는 스마트폰도 내비게이션도 없었다. 다만 인터넷으로 전화번호는 알 수 있었다. 전화번호 사이트에서 철물이나 공구라는 키워드를 쳐서 강원도 지역 내 상호가 공구 철물인 업체 리스트를 알 수 있었다. 나는 그렇게 지역별 리스트를 만들어 신규 거래처 개척에 활용했다. 이처럼 최대한 정보를 활용하는 것이 영업사원의 자세다. 나는 스스로 영업을 특별하게 잘했다고 생각하지 않는다. 다만 무난하게 해왔다고 생각을 한다. 누구나 할 수 있는 무난한 영업을 했지만 부족한 나는 그 영업을 하기 위해서 노력해야 했다. 영업을 하기 위해서는 어찌 되었건 많이 알아야 한다. 신상품, 단가, 제품에 대한 기술적인 부분 등 많이 알면 알수록 업체와 대화가 된다. 비록 힘들지라도 노력하는 자세를 가지자. 그것이 바로 지지 않는 영업의 비결이다.
