연애의 기술? 영업의 기술!
영업은 많이 팔아서 매출을 올리되 이윤을 가져오는게 목적인 행위다. 군대로 따지자면 전쟁터에서 싸우는 전투병과다. 아무리 회사에서 좋은 제품을 가지고 뛰어난 마케팅을 한다고 해도 그것을 실제로 판매하지 못한다면 아무리 큰 기업은 살아남지 못한다. 그렇다면 영업은 어떤 기술이 어떤 것이 필요할까? 공구상에서 근무하는 영업이 힘겨운 공구인을 위해 준비했다. 공구영업 18년차 내가 생각하고 실천하는 영업 기술을 공개해 본다.
영업과 연애, 친화력이 필요해
보다 뛰어난 영업을 하기 위해서 영업인으로 성공한 사람들을 조사한 적이 있다. 내가 조사한 바에 따르면 공통적으로 친화력이 강하다. 친화력이 강하다는 것은 무얼까? 아마도 자기 PR도 잘하고 할 말은 다 하는 사람이 아닐까? 쌍욕을 먹어도 다음 날 욕 한 사람 앞에서서 웃을 수 있는 인내심과 낙천적인 성격이 있어야 할 것 같다. 영업은 아무래도 서비스업과 비슷하다. 사람의 마음을 움직여야 하는 행위기 때문이다. 이런 친화력은 모든 사람이 갖추고 있는 것이 아니다. 또 노력한다고 가질 수 있는 것도 아니라고 생각한다. 영업맨이라면 설사 상대방에게 실수를 하더라도 다시 찾아가서 웃으며 고개 숙이고 욕먹고 또 웃으면서 이것 좀 봐달라고 할 수 있는 사람이다. 이런 것이 친화력이라고 생각한다. 그렇다고 영업이 무조건 밝고 명랑해서는 안된다. 내 생각에 지나치게 친절하고 명랑하다면 상대방은 영업사원 특유의 태도가 기분 나쁘다며 싫어할 수 있다. 생각해보면 연애도 그렇다. 매력적인 이성에게는 친화력이 있어야 다가갈 수 있다.
상대방의 마음에 들려면 웃어라
나 역시 영업을 하면서 선배 후배 영업인들과 소주잔을 기울 일 경우가 많았다. 영업은 아무래도 힘든 일이다. 많은 영업맨들이 욕을 먹으면서도 겉으론 웃어야 하는 이중성 때문에 회의감을 종종 가지게 된다. 그뿐만 아니라 공을 들여서 좋은 관계를 유지한 고객이 회사 다른 부서가 기분 나쁘게 해서 고객의 비난과 분풀이를 받아내야 하는 경우도 있다. 행여나 고객에게 금전적인 손해가 발생했을 때에는 회사차원이 아닌 영업사원이 직접 그 손해를 부담하기도 한다. 마치 사모하는 이성의 마음을 얻기 위해 고군분투하는 것과 같다.
그러나 영업이 무조건적인 단점만 있는 것이 아니다. 일단 시장을 알아야 어디에 얼마나 얼마를 받고 팔지 알기 때문에 산업의 흐름을 알게 된다. 그 다음으로 팔고 나면 고객이 뭔가 제품에 문제가 생기면 영업사원에게 전화를 하고 불만을 말한다. 이것을 힘들다고 생각하기 보다는 그렇게 정보를 얻게 된다고 생각을 하자. 연애도 마찬가지 이성의 마음을 들기 위해 고군분투하다보면 상대방에 대해 자연스럽게 알게된다.
준비하는 자가 쟁취한다
영업을 잘 하기 위해서, 그리고 사랑하는 사람의 마음을 얻기 위해서는 준비해야 할 것이 많다. 우선 영업의 경우 제품 및 시장에 대한 이해를 알고 있어야 한다. 제품의 장단점, A/S는 쉽고 간편한가 구매시 가격과 조건을 알아야 한다. 공구는 기술적인 문제가 중요한 제품을 판매하는 경우가 있다. 그런데 그 기술에 대해 전혀 설명할 수 없다면 영업사원으로서는 실패라고 볼 수 있다. 동시에 경쟁사 제품에 대해서도 알고 있다면 좋다. 경쟁사 제품과 자사 제품을 비교 했을 때 장단점을 알아보자. 공구를 판다는 것은 단순히 제품을 파는 것이 아니다. 그 공구가 어떻게 사용되는지도 알아야 한다. 화술도 중요하다. 오프닝 문구나 인사법도 자기 자신에게 문제가 없는지 생각해보자. 많은 영업사원들이 실수를 하는 것이 만난지 얼마안된 초창기부터 제품에 대해 섣불리 설명하는 것이다. 그런식으로 섣부르게 제품을 판매하려다가 반감을 사서는 안된다.
과감한 승부근성이 필수
나는 개인적으로 존경하는 인물로 엄청난 노력가로 유명한 최지성 전 삼성전자 대표이사를 말한다. 그는 평사원으로 시작해 삼성전자의 부회장까지 올라간 인물이다. 이 사람의 영업능력, 영업법을 주목하자. 당시 그룹 비서실에 있다가 삼성반도체 유럽 법인장(프랑크푸르트)으로 발령을 받았다고 한다. 그런데 그곳은 말이 법인장이지 1인 사무소장이었다. 그런 환경에서도 그는 성과를 내기 위해 무려 1천쪽짜리 반도체 원서를 통으로 외워버렸다. 결국 전문가들에게도 안 꿀리는 지식을 갖추고 직접 알프스 산간도로를 운전하며 영업을 뛸 정도의 열정을 쏟았다. 덕분에 첫 해에 100만 달러, 3,4년차에는 1천만 달러의 반도체 판매실적을 올렸다고 한다. 나는 이따금 내 가슴속의 열정이 식을 때마다 이런 뛰어난 영업사원의 에피소드를 기억한다. 나라고 못하겠는가. 영업은 이런 독기와 노력이 있어야 한다. 사랑하는 사람을 차지하는 것도 그렇다. 이런 독기와 노력이 있어야. 사람의 마음을 얻을 수 있다.
실패해도 희망은 버리지 말자
영업의 큰 특징은 실적만큼 정직하게 돈을 번다는 점이다. 그리고 또 하나의 특징이 아무리 노력을 하더라도 영업은 ‘노력’만큼 돈을 버는 것이 아님을 우리는 알아야 한다. 어떤 사람은 전단지 열 장 돌렸는데 사람들이 몰리는 반면에 어떤 사람은 전단지 수 천 장을 돌려도 한 사람도 안 오는 케이스를 생각해보자. 세상사가 그렇지만 노력해도 안 되는 경우가 있다. 영업도 마찬가지. 내가 아무리 매달려도 마음을 못 얻는 거래처가 있는 반면 경쟁사 사람은 쉽게 그 거래처 마음을 얻는 경우가 있다. 사랑하는 사람에게 아무리 매달려도 안 되는 경우처럼 그럴 때는 과감하게 다른 집을 찾아야 한다. 포기하지 말자. 이 사람이 안되면 다른 사람이 있다. 이 가게가 안되면 다른 가게가 있다. 역시 영업과 연애는 비슷하다. 그래서 연애처럼 힘들지만 재밌는 것이 영업이다.
글·류효식 CRETEC 영업부 차장
