영업, 재미있게 하라
영업이 힘들어? 힘든만큼 성장한다
나의 첫 직장은 어느 유공압회사의 기술영업직이었다. 기술영업은 제품과 동시에 기술을 판매한다. 돌이켜보면 사회생활로 시작했던 기술영업은 맨땅에 헤딩을 하는 것처럼 어려운 것이었다. 아무런 거래처 끈이 없어서 전화번호부를 뒤져서 목표 업체를 찾아야 했다. 어렵게 찾은 업체에 전화를 하고 담당자와 약속을 잡고 만났지만 영업이 쉽지만은 않았다. 사람마다 생각이 다르지만 영업력을 기르려면 오히려 하기 힘든 영업을 해보라고 나는 권하고 싶다. 자신의 영업이 힘들다고 한탄할 것이 아니라 오히려 자신의 능력을 키울 환경이 갖춰진 것이라고 생각해야 한다. 나 역시도 처음에 했던 영업이 손쉬웠다면 나중에 고난이 찾아왔을 때 슬럼프가 찾아왔을 것이다.
불황에서 시작된 나의 영업생활
나는 IMF가 터지고 난 이후에 공구영업을 시작 했다. 지금까지 영업을 20년 가까이 해왔지만 경기가 좋다는 말을 들어본 적은 별로 없었다. 다들 어렵다고 계속 말 한다. 그리고 이런 불황 속에서 영업을 하다보니 어떤 사람은 영업은 버티는 것이라고 한다. 하지만 내 생각은 다르다. 영업은 버티는 것이 아니다. 즐겁게 웃으며 뚫고 날아올라야 하는 것이 영업이다. ‘어느 세일즈맨의 죽음(Death of Salesman)’을 쓴 유명한 극작가 아서 밀러(Arthur Miller)는 미국 세일즈맨 협회에 초청되어 강연을 한 적이 있다. 그때 작품 속 세일즈맨이 무엇을 판매하냐는 질문을 받는다. 아서 밀러는 ‘세일즈맨은 자기 자신을 판매하는 것’이라고 답했다. 그렇다. 세일즈맨은 자신을 파는 것이다. 자신을 팔려면 어떻게 해야 하는가. 가까이 두고 싶은 사람, 밝고 건강한 사람이 되어야 한다.
나 자신을 팔고 고객 마음을 사라
영업자도 여러 스타일이 있지만 나는 말을 많이 하는 스타일이 아니다. 많은 초보 영업자들이 거래처 사장님을 만나서 제품을 설명하는 것에 중심을 두는데 오히려 판매에 있어서는 역효과를 가져온다. 물건을 구매 할 거래처 사장님들은 영업자들보다 제품 지식이 넓고 많이 아는 경우가 많다. 번데기 앞에 주름잡는 꼴이다. 그러나 거래처 사장님들 대부분 장사에 시간이 묶여있기에 개인적인 시간이 없다. 그래서 찾아가서 이야기를 들어주고 대화를 들어주면 좋아하는 사람이 많다. 대화의 주제는 상대방에 따라 달라진다. 가족, 술, 스포츠, 낚시 등 주제는 사람마다 다르다. 그렇게 이야기를 들어주면 형님 동생 사이가 된다. 그렇다고 해서 술자리를 따라가라거나 낚시를 함께 하라는 이야기는 아니다. ‘나는 낚시를 즐기지 않는데 사장님은 왜 좋아하십니까’하며 관심을 가지면 상대방은 그것에 대한 이야기를 늘어주게 된다. 이야기가 끝난다면 ‘이번주에도 낚시 가십니까. 좋으시겠습니다. 이번 주말은 날씨가 안좋을 것 같은데 조심히 다녀오시구요. 사장님 그런데 제가 이 제품을 팔아야 하는데 사장님 관련 제품을 많이 파시지 않습니까? 한번 취급해보시겠습니까?’라는 말을 해보자. 상대방의 이야기를 많이 들어줬는데 안산다 하는 사람은 그다지 없다.
부도나는 업체의 특징
물건을 팔았는데 수금에 문제가 있다면 위기다. 나 역시 공구를 판매하면서 수금문제가 있었다. 생각을 달리해보면 미수금 문제는 영업을 하면서 언제나 발생할 수 있는 문제다. 물건을 팔았는데 돈을 못 받았다는 것은 부도 맞은 경우다. 나 역시 미수금 문제로 처음에는 웃으면서 부탁을 하지만 만남을 계속하면서 언성을 높아지는 경우가 있었다. 그러다 가게 문을 닫고 전화기를 꺼 놓고 잠적해버린 거래처를 만나기도 했다. 사실 영업을 하면서 장사를 하면서 부도를 안 맞는 방법은 없다. 그러나 부도를 내는 업체의 특징은 있다. 그 특징은 다음과 같다. 첫째, 주문을 안하던 물건을 갑자기 큰 금액으로 주문을 한다. 둘째, 사장이 늘 가게에 없고 연락이 잘 안된다. 셋째, 거액의 미수금 문제가 발생하기전에 소액의 미수금이 자주 발생한다. 넷째, 어음깡을 해달라고 한다. 다섯째, 주위에 장사 관련 이상한 소문이 돈다. 이런 업체들은 조만간 위험한 업체다.
도전을 즐기고 거래처 늘리자
영업에 재미를 느끼려면 스스로 성장하는 것에 재미를 느껴야 한다. 그것은 거래처이든 매출이든 숫자가 성장하는 것에 재미를 느끼는 일이다. 의외로 많은 사람들이 영업을 하는데 도표나 숫자에 약한 모습을 보인다. 스스로 표를 만들어보고 내가 가지고 있는 거래처의 숫자가 늘어나고 있는지 매출이 작년과 비교해서 늘어나고 있는지 확인해 보자. 도전 의식이 생겨날 것이다. 나 역시도 처음 영업을 할 때는 거래처가 많지 않았기에 기존 거래처 관리에 80%의 에너지를 쏟고 20%는 신규거래처를 만들려고 노력했다. 거래처가 늘어나자 매출이 늘어나기 시작했다. 그러나 오해는 하지 말자. 신규보다는 기존 거래처에서 매출이 잘 나오는 법이다. 신규 거래처를 늘리는 것은 미래의 매출을 위한 디딤돌이다. 이런 디딤돌을 발판으로 미래에 보다 나은 매출이 늘어나기를 기대해보자. 이처럼 영업은 도전을 즐기는 행위라고도 볼 수 있다. 나 역시도 근래에 새로운 도전을 하고 있다. 얼마 전부터 크레텍의 대전 충청 사무소를 맡으며 영업을 하고 있다. 20년 가까이 지켜본 공구인들의 모습은 치열하게 도전해온 삶이다. 앞으로도 공구인들이 새로운 도전으로 발돋움 할 것이라 생각한다.
