공격적 영업의 비밀 자신감과 솔직함
갑을관계 무너뜨려라
대부분의 사람들이 영업은 물건을 파는 것이라고 생각한다. 물론 영업은 물건을 파는 것이다. 하지만 같은 제품을 누구나 같은 가격에 판다면 영업이 단순히 물건을 파는 행위가 될까? 이런 경우 가깝다고 느끼지 못하더라도 최소한 정직하고 신뢰가 가는 사람의 물건을 사고 싶어한다. 그렇기에 나는 영업은 사람과 사람사이의 벽을 허무는 작업이라고 생각한다.
언제부터인가 영업이 치열해지면서 영업자와 구매자 사이는 갑을관계가 되었다. 물건을 팔려는 사람은 많고 사는 사람은 적어지면서 생긴 현상이다. 공구상도 마찬가지다. 찾아와 판매하는 손님의 마음에 맞추려다보니 판매가 힘들어지고 손님이 왕이 된다. 그러나 잘 생각해보면 손님이 언제나 왕은 아니었다. 경기가 활황일 때는 물건을 구하기 힘들기에 물건을 파는 사람이 갑이 되기도 한다.
현명한 영업사원이라면 이런 갑을관계를 부셔야 한다. 나는 개인적으로 거래하는 공구상 사장님들과 많은 이야기를 나눈다. 물건에 대한 이야기를 하기 보다는 개인사와 관련된 고민을 말하고 상담을 나누기도 한다. 사람은 누구나 그런 고민이 있다. 자연스럽게 자신의 속마음을 이야기하면 거래처와 쉽게 다가설 수 있다. 거래처와 인간적으로 다가서게 된다면 갑을관계는 사라지기 마련이다.
사람 마음을 훔쳐라
많은 사람들이 영업을 하면서 거짓 미소를 짓고 거짓 웃음을 파는 것 같다. 그러나 사람은 바보가 아니다. 누구나 상대방이 거짓으로 웃는지 진실로 미소를 짓는지는 쉽게 알 수 있다. 신기하게도 진실된 사람은 자신감이 넘친다. 그래서 자신감은 영업을 하는 사람에게 무척 중요하다. 또 영업을 하다보면 많은 거절받기도 하고 또 거절을 해야 하는 상황도 온다. 그렇기에 영업사원 스스로 자신감 있는 태도를 보여야 한다.
공구상도 마찬가지다. 찾아가는 영업은 하지 않고 찾아오는 손님에게만 대응을 하는 공구상이 있다. 조용히 소매 손님만 받으니 장사가 잘 안될 것 같지만 의외로 성장하는 경우가 있는데 찾아온 손님에게 자신감 있게 제품을 권하고 제품에 대해서 솔직하게 말하기 때문이다. 거짓을 말하며 작은 이익을 탐하다가 거래처가 끊긴다면 그것은 스스로 무덤을 파는 꼴이다. 만약 견적이 들어왔다는 것은 나에게 주문을 할 생각이 있다는 뜻이다. 무수히 많은 업체 중 나에게 전화해서 주문 가격을 물어본다는 것 자체가 반은 성공했다는 것이다. 또한 견적을 통해 영업사원 역시도 우리 회사의 어떤 제품이 가장 저렴한지 확인할 수 있다. 그럴 때는 그 기회를 놓치지 말고 자신이 아는 모든 거래처에 찾아가 국내에서 가장 저렴하게 구입할 수 있는 제품이라고 어필을 하자. 찾아온 기회를 놓치지 않는 것이 바로 영업이기도 하다.
빨리 빨리에는 이유가 있다
현대인들에게 있어서 시간은 금과 같다. 건강한 신체가 중요한 자산이듯 시간도 누구에게나 중요한 자산이다. 그래서 시간을 지키는 것이 중요하다. 동시에 시간을 아끼려는 노력을 해야 한다. 영업사원은 누구나 똑같은 24시간을 보내지만 물건 판매량에는 사람마다 차이가 난다. 나는 그것이 일 처리 속도에서 비롯되기 때문이라 생각한다. 예를 들어 A라는 물건의 견적이 들어왔다고 치자. 초보 영업사원은 스스로 고민하고 생각한 후 가격을 제시한다. 거래처에서는 영업사원이 제시한 가격에서 더욱 큰 할인을 요청하고 그제서야 거래처의 할인가격에 맞추기 위해 영업사원은 이리 저리 전화를 돌린다. 영업사원은 나름 노력하여 할인폭을 맞추지만 거래처가 요구하는 할인 폭이 주문 규모에 비해 너무 크다면 거래는 결코 이루어지지 않는다. 판매하는 측과 사려는 측의 요구조건을 서둘러 맞춰보고 도저히 이루어지지 않는 차이가 있다면 영업사원도 서둘러 포기해야 한다. 일처리는 신속하게 이루어지는 것을 좋아하는 한국인이다. 영업사원은 스스로 자신에게 주어진 시간과 거래처의 시간이 한정적이고 귀한 자원임을 인식해야 한다.
찾아온 위기는 악으로 버텨라
영업을 하는 사람이라면 누구나 한번은 위기가 찾아온다. 그것은 나 역시도 마찬가지였다. 40대 중반에 들어서면서 20대 때에 비해 체력이 약해진다는 것을 느끼게 되었다. 그러다 회사 사정상 내가 맡아 진행하던 거래처를 젊은 동료에게 넘겨주게 되었다. 인간적인 친분을 쌓았던 거래처와 멀어지자 슬럼프가 찾아왔고 열심히 달려온 지난날을 뒤돌아보며 내 미래를 생각하기도 했다. 누구나 포기하고 싶고 쓰러지고 싶은 순간은 찾아온다. 그러나 그 순간을 참느냐 못 참느냐에 따라 삶이 달라지는 것 같다.
영업사원은 환경 변화를 적극적으로 받아들어야 한다. 힘들고 고통스럽겠지만 찾아오는 위기에는 버티는 것도 상책이다. 버티면서 해결책을 찾도록 연구하자. 영업사원에게 주어진 영업환경이 변하는 것은 큰 위기이자 큰 스트레스다. 그러나 시간이 흐르면 그 어떤 스트레스도 어느 정도 즐길 수 있는 자극으로 변한다. 공구를 많이 쓰면 무뎌지듯 사람도 마찬가지다. 위기나 슬럼프가 찾아왔다고 해서 자기 자신을 자책하지는 말자. 새로운 환경에 맞도록 변화하는 것도 영업인의 숙명이다. 앞서 말했지만 영업은 판매자가 아닌 신뢰와 정보를 주고받으며 매출을 올리는 사람이다. 이제 봄이다. 화창한 봄날에도 변함없이 성실한 공구상사 세일즈맨들의 건투를 빈다.
글_방흥배 CRETEC 영업부 차장
