훌륭한 영업사원은 불황이 우습다
불황도 활황도 영업사원의 숙명
뛰어난 영업사원은 똑똑하거나 학벌이 뛰어난 사람이 아니다. 그들은 눈빛부터 다르다. 늘 반짝반짝 빛이 난다. 경우에 따라서 다르지만 대체적으로 얌전한 사람은 영업과 잘 맞지 않는다. 말 잘하고 잘 웃고 유머 있으며 누구와도 친숙하게 지내는 사람이 영업사원이다. 나는 이런 사람이 불황을 잘 극복한다고 생각한다. 이상적인 영업사원은 가슴 속에 타고난 여유가 있는 사람이다. 불황이던 활황이던 영업을 해야 한다는 것은 영업사원의 숙명이기에 환경이나 운명을 탓하지 않는다. 공구상도 마찬가지다. 공구상사는 공구를 파는 것이 업이다. 공구를 팔아 가게를 유지한다면 어떤 환경이 주어지더라도 받아들이고 그에 맞추어 나만의 전략을 갖춰 대응해야 한다.
2017년은 불황이라고 신문과 방송에서 많은 걱정을 한다. 정치도 경제도 그 미래를 알 수 없다. 그러나 우리는 IMF를 극복한 저력이 있다. 이럴 때일수록 훌륭한 영업 사원처럼 더욱 활기차고적극적인 자세로 위기를 극복해 나가야 한다.
영업의 노하우는 인간적인 관계
영업을 잘하기 위한 가장 중요한 노하우는 영업사원이 거래처와 진한 인간적인 관계를 맺는 것이다. 공구를 판다는 것은 가격도 중요한 요소 중의 하나지만 어찌보면 가격은 아주 가벼운 요소다. 가격보다 중요한 것은 거래처와 영업사원의 관계다. 공구상도 마찬가지다. 공장이나 관공소, 건설현장에 공구를 팔기 위해서는 해당 관계자와 공구상 사장님과 친밀한 인간적인 관계가 바탕이 되곤 한다. 사람은 누구나 정에 이끌리기 마련이다. 같은 가격이면 내가 사주고 싶은 사람과 가게의 물건을 사게 된다. 설사 조금 비싸더라도 자신을 알아주고 자신과 친분이 있는 사람과 가게의 물건을 사게 된다.
단순히 비지니스의 관계를 넘어 좋은 사람과 인연을 맺는 다는 것 자체가 가슴이 뛰고 기쁜 일이다. 나 역시도 처음부터 서울 지역에 인맥이 쌓였던 것이 아니다. 지금은 서울지역에 많은 공구인들과 친분을 맺고 있지만 처음 서울에 왔을 때인 27년 전에는 아는 사람이 아무도 없었다. 그러다보니 거래처의 길흉사에 꼭 찾아가게 되었고. 거래처 직원의 결혼식, 돌잔치, 장례식에는 꼭 찾아가게 되었다. 25년 넘게 영업을 하는 지금도 신규업체를 만날 때는 자주 찾아가인사를 하고 인간적으로 사귀려고 노력을 한다. 초대받지 않더라도 찾아가는 사람이 영업사원이다. 그렇기에 내성적인 성격으로는 안된다. 영업은 얼굴에 철판을 깔아야 하고 그래야 새로운 거래업체를 발굴한다.
가끔씩 손해도 보는 것이 장사
사람과 관계를 맺는다는 것은 항상 이익을 얻을 수 없다는 말이다.
상대방이 힘들고 급할 때는 도움을 주고 또 그 도움을 발판으로 더 깊은 관계를 맺어야 한다. 반대로 내가 급하고 힘들 때 도움을 받는 것이 사회다. 사람은 자신이 어려울 때 도와주던 사람을 잊지 못한다. 평소 영업사원이 거래처에 그런 도움을 많이 주었는지 판단이 되는 것이 바로 신제품을 판매했을 때의 결과다.
공구업계의 특성상 보통 신제품은 잘 판매되지 않는다. 영업사원은 평소 도움을 주고 친분을 가진 사람에게 먼저 신제품을 판매하게 된다. 어떤 사람은 한 개의 거래처를 얻기 위해 1년 동안 공을 들이는 경우를 보았다. 일주일에 한번 1년에 52번 찾아가서 얼굴을 익히는 것이다. 그러다보면 거래처에서 급하게 물건을 찾는 경우가 생긴다. 그런 기회를 놓치지 않는 것이 영업사원이다. 결국 거래처를 뚫게 된다면 1년 동안 52번 찾아가고 인사를 드린 시간은 손해가 아닌 투자가 된다.
듣고 도와주는 것이 영업사원
나는 때때로 영업은 듣고 도와주는 것이라는 생각을 한다. 인간관계도 마찬가지다. 다른 사람의 이야기를 귀담아서 들어주는 순간 상대방 마음의 문이 열린다. 영업사원은 상대방 입장과 기분을 생각해야지 자기 입장 자기 생각만 해서는 안 된다. 고객의 입장에서 바라보는 배려가 있어야 한다. 무턱대로 물건을 파는 것이 아니라 고객의 입장에서 필요한 공구가 무엇인지 또 이 지역의 고객, 이 나이대의 고객이 어떤 정보를 필요로 한지 생각해 보자. 동시에 너무 내 제품을 팔려고 하지는 말자. 영업사원도 여유를 가질 필요는 있다. 지금 당장 성공하지 못하더라도 1년 후를 생각하고 접근 하자. 신제품은 사지 않고 오로지 검증된 제품만 사겠다는 사람도 있다. 세상에는 다양한 사람이 있고 다양한 손님이 있다. 모든 것이 내 뜻대로 되는 세상이 아니다.
2보 전진을 위한 1보 후퇴도 좋아
세상에서 손해를 보며 장사를 하는 것만큼 어리석은 일은 없다. 시사상식 중 ‘피로스의 승리’라는 말이 있다. 그것은 비록 승리를 거두었어도 병력이나 물자 손해가 심각해 패배한 것과 별 차이 없는 의미없는 승리를 말한다. 영업도 마찬가지다. 거래선을 지킨다고 싸우다가 납품가격이 너무 저가격이 되어 오히려 손해를 보게 된다면 어리석은 승리다.
2017년은 불황이기에 경쟁이 더욱 심화 될 것이다.
공구유통만이 아니라 유통산업 자체가 어려워질 가능성이 크다. 그러나 지금까지 어려움은 매년 있어 왔다. 그래서 항상 작년이 좋은 법이다. 이럴 때일수록 우리 긍정적인 마인드를 가져야 한다. 어차피 장사를 한다는 것은 내가 해야 할 일이고 기업은 살아남기 위해 성장해야 한다. 영업사원은 회사를 대표하는 사장이라는 사명감과 긍정적인 생각을 갖고 초심으로 돌아가서 영업을 하면 반드시 좋은 결과를 만들 수 있다.
