영업의 정석 5가지 약속·연구·사람·매력·노력

25년 넘는 세월 영업을 하면서 느끼는 부분이 있다면 영업 방식에도 정석이 있다는 점이다. 영업은 사람과 사람이 만나 이루어지는 부분이 많다. 사람이 살아가는데 필요한 
기본적인 부분을 중요하게 생각하면 영업이 쉬워지는 이유다.

약속 - 사람은 약속 지켜야 신뢰 쌓을 수 있어

영업도 다양한 형태가 있지만 기본적으로 약속을 지키는 것이 가장 중요하다. 약속을 지키는 게 고객과의 약속일 수도 있고, 자신과의 약속일 수도 있고 회사와의 약속일 수도 있다. 그 어떤 누구와의 약속도 약속을 지키는 게 영업의 가장 첫걸음이고 기본이라고 생각한다. 약속을 지키는 사람은 신뢰를 준다. 고객과 약속한 서비스나 제품을 적시에 제공하면 고객의 만족도가 높아지고 명성이 높아진다. 약속을 잘 관리하고 고객과 잘 소통하면 단순한 거래를 넘어 장기적인 관계를 형성하게 된다. 

연구 - 제품과 유통 시스템을 파악하라

영업을 잘 하기 위해서는 알아야 할 사항이 많다. 판매하는 제품에 대해서도 알아야 될 것이고 유통하는 회사의 시스템에 대해서도 알아야 한다. 제품 정보 및 지식과 함께 유통 회사의 시스템을 모르면 아무리 제품을 알아도 접목을 못 시키는 경우가 많다. 큰 거래는 잘난 사람 한 사람의 능력으로 이루어지는 것이 아니다. 그래서 공구상 사장님이라면 영업사원과 잘 지내는 것을 권하고 싶다. 개인적으로 나는 제조업체에서 긴 세월 영업을 했었는데 매출을 올리는 데 외부 영업과 함께 내부 영업에도 상당한 공을 들였다. 납기와 같은 요청을 고객과 약속한 내용대로 조율하기 위해서였다. 공구상 사장님 입장에서는 거래처와도 잘 지내야 하지만 방문하는 영업사원과도 친해져 해당 유통회사의 시스템을 알아두셔야 한다.

사람 - 거래처와 어떻게 해서든 무조건 친해져라

영업을 하면 제일 힘든 것이 처음 보는 사람과의 대면이다. 영업 매출의 키맨(Keyman, 중요한 사람), 사장님 등 거래처의 매입 결정권을 가지고 있는 사람과 친해져야 한다. 정기적으로 한 주에 한 번씩 가서 인사를 드리는 것도 방법이다. 혹은 하루 온종일 붙어 있어야 한다. 하루 온종일이 어렵다면 반나절이라도 붙어 있어 보자. 물론 이렇게 거래처에 앉아 있는 것은 불편하다. 상대방도 불편 할 것이다. 그러나 영업활동에 대한 답을 얻어야 한다. 그리고 또 친해져야 한다. 같이 물건도 옮겨주고 점심도 같이 먹자. 약속을 하고 방문하면 친해지기 전까지는 밥 약속 잡기 사실 힘들다. 그러나 그렇게 노력하면서 점심때가 되면 사장님 식사는 하셔야 되잖아요. 제가 한번 모실게요. 용기 내어 말하자. 처음에 거절하더라도 계속 방문하고 함께 시간을 보내자. 필요하다면 일도 같이 해주고 정리도 해주자. 많은 세일즈맨들이 골프를 친다. 사실 세일즈맨은 공을 치는 게 문제가 아니고 하루 종일 같이 걸어 다니면서 어떤 주제를 가지고 이야기를 할 수도 있고 밥도 같이 먹고 그 시간 동안 또 끝나고 나면 서로 알몸으로 목욕탕에서 샤워를 하고 이야기하면서 친해진다. 종목이 중요한 것이 아니다. 골프, 농구, 헬스 등 필요하다면 마라톤을 해서라도 거래처의 중요한 사람과 친분을 가져야 된다.

매력 외모와 더불어 매력적인 사람이 되라

영업사원이라면 당연히 자신의 이미지를 갖추고 꾸며야 된다. 외모를 갖추는 자기 관리와 더불어 필요하다면 성형도 괜찮다. 얼굴이 180도로 바뀌는 성형을 말하는 것이 아니다. 쌍꺼풀 수술이나 점 제거, 피부, 두피 모발 관리 등 스스로를 자신감 있게 만들어주는 것이라면 삶에 도움이 된다. 같은 물건을 주더라도 어떤 사람이 주느냐에 따라 느낌이 다르다. 조금 더 자신감 있게 다른 사람들을 만나고 자신의 내면에 힘이 된다면 외모와 옷차림 관리도 필요하다. 영업을 자신 있게 하려면 스스로가 매력적인 사람이 되도록 하자. 매력적인 사람이 되기 위해서는 외모와 옷차림을 관리해야 한다. 사람을 만나는 영업은 매력적인 사람이 잘 한다.

노력 스트레스 관리 포함 모든 일에 노력해라

거래처의 약속을 중요시하고 제품과 유통 시스템을 연구 하는 것. 사람과 친해지려고 노력하면서 스스로 매력적인 사람이 되는 것은 쉽지 않다. 노력을 해야 한다. 매일 매일 노력하다보면 없는 물건, 구하기 어려운 물건도 잘 구해다주는 훌륭한 세일즈맨이 된다. 영업을 하면서 자기관리 노력을 하지 않는 사람을 종종 본다. 노력이 어려워서다. 그런데 영업하는 사람이 노력을 안 하면은 오직 가격 싸움으로 승부하게 된다. 그 결과 공구 유통 시장은 레드오션으로 가게 된다. 더더욱 힘든 길이다. 더불어 사업하시는 공구상 사장님은 물론이고 영업사원은 미수금과 같은 함정을 항상 조심해야 한다. 그냥 조심하는 것이 아닌 노력해서 조심해야 하며 그에 따라오는 스트레스 관리도 중요하다. 노력은 인생에서 항상 짊어지고 가야 하는 등짐이다. 

나는 직장을 옮길 때마다 새로운 영업 방식을 새로운 사람들 및 시스템을 배우며 익혀야 했다. 내게는 그것이 도전이고 삶에 있어서 제일 힘든 과정이었다. 제조와 유통 등 다양한 공구업계의 유통 시스템을 체험하니 영업에 관련된 내 주관도 명확하게 세워지게 되더라. 영업 하는 사람이라면 신입사원, 초보사장 일 때의 초심을 기억하자. 그리고 경력이 있다고 나이가 어린 친구들한테 말과 행동을 편하게 하지 말자. 언제나 주변의 모든 사람들의 의견을 듣고 배워가는 유연한 자세를 기르도록 하자. 노력과 자기관리 그것만이 영업으로 롱런하게 되는 비결이라 생각한다. 

글 _ 최병형 크레텍 영업부 부장 / 진행 _ 한상훈