잘 되는 공구상 영업 노하우 8가지

 

공구상 사장님들 대다수 불황으로 많이 힘들다고 말 한다. 그러나 어려움 속에서도 매출이 좋은 사장님들이 있다. 가게 제품을 판매하기 위한 영업 활동을 아끼지 않는 분들이시다. 시간이라는 자원을 잘 사용해 영업 잘하는 노하우는 다음과 같다.

 

 

1. 영업 활동 위한 투자는 필수

 

공구상 사장님이 가게 영업 활동을 하려면 최소한의 투자는 해야 한다. 찾아오는 손님이 아닌 찾아가는 영업을 하려면 기본적인 홍보 활동은 시작해야 한다. 블로그, 인스타그램을 운영하면서 판촉물을 제작하는 것이 필수다. 아무런 투자도 하지 않고 영업을 하는 사람은 총 없이 전쟁터에 뛰어든 것과 같다. 영업을 위해서는 지역 정보와 거래처의 정보도 취득해야 한다. 공짜로 그런 정보를 얻기란 어렵다. 때로는 새로운 거래처 사람을 만나기 위해 다양한 사회적인 활동도 요구된다. 더불어 판촉물도 만들어야 한다. 

 

2. 빈손으로 거래처에 찾아가지 말자

 

공구상 사장님이 거래처를 처음 방문 할 때 빈손으로 찾아가지 말자. 빈손으로 찾아가는 것 보다 작더라도 선물을 들고 방문하는 것은 큰 차이가 발생한다. 비싸고 거창한 판촉물을 준비하라는 것이 아니다. 특히 건설현장과 거래를 하고 싶은 공구상 사장님이라면 고민을 해보자. 어떤 공구상 사장님은 거래를 위해 가게의 이름과 연락처가 기입된 시계, 칠판, 볼펜 등을 주변에 뿌리기도 한다. 화이트보드도 좋은 판촉물이다. 새로운 신규 거래처에 방문 할 때 자신의 가게 연락처가 기재된 판촉물을 들고 방문하자.   

 

3.꾸준히 지속적으로 활동해야 한다

 

새로운 매출과 새로운 신규 거래처를 만들기 위한 이런 영업 활동은 끝이 없다. 3개월 6개월하면 충분한 것이 아니다. 이 세상에 쉬운 길은 없다. 영업을 잘 하는 법은 단순하다. 바로 꾸준함이다. 앞서 말한 영업을 위한 투자를 꾸준히 하고 판촉물을 들고 꾸준하게 거래처에 방문을 한다면 효과가 나타난다. 영업을 통해 매출을 올리는 것에는 돈과, 시간, 노력이 들어간다. 이런 투자를 아까워해서는 좋은 결과를 얻을 수 없다.

 

4.사장님은 전부 다 할 줄 알아야 한다

 

돈만 있다고 영업이나 홍보, 마케팅이 그냥 잘 되는 것이 아니다. 큰 기업과 같은 커다란 조직체에서는 홍보나 마케팅 활동을 하기 위한 직원이 있는 것이 유용하다. 그러나 일반적인 소규모 공구상 사장님이라면 직접 홍보 활동을 하는 것이 현실적이다. 유튜브를 하더라도 자신이 직접 촬영하고 편집하고 업로드 할 줄 알아야 한다. 홍보 활동을 하기 어렵다고 직원을 고용하시는 사장님들이 종종 있으시다. 그러나 소규모 사업장에서 직원을 1명 고용해 나가는 인건비는 무시하지 못한다. 결국 사장님이 직접 할 줄 알아야 한다. 

 

5.미래를 위해 매일 매일 연구시간 가져야

 

가게 관리와 손님 관리, 판매와 배달도 바쁜데 어떻게 블로그, 인스타 운영이나 유튜브 영상 편집을 하냐고 물을 수 있다. 현실에 쫓기다 보면 새로운 것을 배우는 것은 사실 힘들고 어려운 일이다. 그러나 나는 강력하게 권하고 싶다. 연구하고 공부하는 것은 미래를 위한 투자다. 천리길도 한 걸음 부터라고 했다. 매일 30분 혹은 1시간 동안 매일 매일 공부하면 분명 달라진다. 아무 것도 안하면 변화가 생길 수 없다. 변화가 있어야 발전이 있다. 내 미래를 위해 가게를 보다 확장하기 위해 영업을 하고 가게 홍보 하는 것이다. 미래를 위해 투자하는 시간을 갖도록 하자.  

 

6.어설픈 인간관계가 흑자도산 만든다

 

많은 공구상들이 흑자도산(黑字倒産)을 한다. 흑자도산은 말 그대로 흑자인데 도산하는 것을 의미한다. 분명 이익을 남기는 매출을 올렸는데 정작 현금이 없어 도산하는 것이다. 경영에서 현금 흐름의 관리를 중요하게 여기는 이유다. 많은 공구상 사장님들이 영업을 통해 매출을 올렸지만 수금이 안되어 낭패를 본다. 내가 볼 때 이런 미수금은 ‘어설픈 인간관계’에서 비롯된다. 내가 물건이나 돈을 빌려 주었을 때 반드시 갚는 분명한 사람이 있고 차일 피일 미루거나 일부만 갚는 사람이 있다. 과감하게 정리해야 한다. 가족도 아니고 아주 절친해 미래를 함께하는 동업자가 아니라면 수금에 있어서는 단호해야 한다. 관계를 생각해 망설이지 말자. 망설이다 보면 결국 빌린 돈 갚지 않아도 되는 사람이 될 수 있다.  

 

7.우리 가게와 사장님의 이미지 중요해 

 

살아가는데 있어 나쁜 사람으로 보일 필요는 없다. 하지만 단호하거나 원리 원칙을 지키는 이미지도 중요하다. 몇몇 분들은 우리 가게는 시골 지역에 있어서 냉정하게 대하기 어려다고 말 할 수 있다. 그런데 시골 사람들 중 백화점에서 외상을 하는 경우를 보았는가? 다양한 제품을 보유하고 있고 친절하고 배송이 빠르지만 대금 지불이 늦어지면 안되는 업체가 되어야 한다. 처음부터 원칙을 세우고 손님들께 설명을 드려야 한다.

 

8.변화는 필수다. 신제품, 신기술 도입하자

 

평범한 보통의 사람들은 변화를 싫어한다. 그러나 사업을 하는 사람이라면 변화를 두려워해서는 안된다. 작은 공구상이 대형 공구상으로 성장하는 과정을 지켜보면 쉴새없이 지속적으로 변화를 추구해서다. 신제품과 신기술의 도입으로 지역의 공구유통시장에서 높은 경쟁력을 유지하는 업체가 길게 가고 또 성장하더라. 특히 신제품 도입은 망설이지 말자. 고객의 요구를 충족시키고 매출을 높이며 새로운 기회를 창출할 수 있다. 

 

글 _ 김종민 크레텍 영업부 부장 / 진행 _ 한상훈