소매·납품·온라인 공구유통 3분야 3법칙

 

공구 장사는 지금 현재는 크게 3가지 줄기로 분류된다. 첫째, 소매 전문점이 있고 둘째, 
납품 전문점. 마지막으로 온라인 유통이 존재한다. 물론 내가 말하는 공구유통의 3가지 분류는 순전히 내가 보고 분류한 결과다.   

 

 

소매 - 가게 방문한 손님 재방문 유도

 

1. 재고관리 잘하고 진열 전시 잘해야

소매로 장사를 잘하는 사장님들은 우선 재고관리를 잘 하신다. 품절되는 상품이 없다. 그만큼 자기 가게의 재고 현황을 한 손에 쥐고 있는 분들이다. 손님의 시선에서 믿음이 가도록 가게도 밝고 깨끗하고 진열 전시도 훌륭하다. 소매를 잘 하는 사장님들은 자신의 가게가 아닌 다른 소매 잘하는 가게를 찾아가서 살펴도 본다.  

 

2. 빠지는 품목 없이 다양한 구색 확보

소매를 하시는 분들은 다양한 구색을 확보한다. 잘 팔리는 대표적인 제품만 확보하시는 것이 아니다. 오히려 규격별로 잘 나가지 않더라도 함께 나란히 진열한다. 이것 없어요? 저것 없어요? 하는 질문에 ‘없어요’라는 대답이 없다. 용접봉 하나만 보더라도 잘 팔리는 규격이 있고 가끔 사람들이 찾는 규격이 있는데 잘하시는 분들은 모든 규격을 확보한다.

 

3. 신상품 좋아하고 손님들께 만져보가 권유 
새로운 신상품이 나왔거나 시장에서 요즘 좀 핫한 제품을 빨리 알아채고 구색을 확대해 나간다. 그리고 그 신상품을 매대 앞에 샘플로 놔두고 손님이 직접적으로 많이 보고 사용할 수 있도록 샘플을 둔다. 샘플을 테스트 할 수 있게 하면서 매출에 큰 도움을 받는다.

 

납품 - 매출 상승 보다 이익률 신경 써

 

1. 브랜드별 이익률 다른 것 알아
납품으로 장사를 하시는 공구상 사장님들은 같은 제품이라도 브랜드에 따라 이익률이 달라진다는 것을 잘 안다. 특정 A제품을 찾는 업체에게 대체 가능한 B제품을 권하기도 한다. 고객의 성향에 따라 대체 사용 가능한 공구를 추천해 마진을 남기는 것이 탁월하다. 거래처의 주문에 고정되어서 그대로 주는 것이 아니라 조금이라도 마진을 높이는 상품을 권유하면서 납품을 한다.

 

2. 현장에 맞춰 물건 전달 확실하게
배송도 정확하다. 그리고 납품처에 따라서 배송을 하는 방식이나 기간이 달라진다. 납품은 운반비 배송료에 연연하지 않고 납품처의 급한 상황을 먼저 우선시 해야 한다. 원칙을 따지거나 작은 이익에 연연하지 않는다. 필요하면 주말에도 배송하고 한 밤에도 배송을 하기도 한다. 배송 시간과 장소에 제약을 두지 않는다.  

 

3. 여러 가지 고려해 거래처 늘려
재미있는 것은 납품으로 크게 사업을 하시는 분들은 신규 납품처를 무작정 늘리지 않는다. 자신의 가게 찾는 손님이 많은 것은 당연히 좋은 일이다. 그러나 자신의 상황에 맞춰 거래처를 현실적인 숫자로 늘리신다. 예를 들어 공장 거래를 총 5곳 하고 있을 때와 공장 거래 8곳의 배송 시스템은 차이가 발생한다. 매출 금액도 달라지지만 업무강도가 더 올라갈 수 있다. 결국 직원을 더 채용하게 되고 인건비, 차량 유지비 등을 고려하면 이익률이 기존 대비 더 떨어 질 수도 있다. 무작정 매출처를 늘리는 게 좋은 것이 아님을 잘 안다. 

 

온라인 - 최저가격보다 소비자 신뢰 중요

 

1. 주력제품 우선시하고 다른 제품 판매해
온라인 유통에도 내가 주력으로 판매하는 제품을 정해야 한다. 모든 아이템을 온라인으로 다 판매하고 싶지만 그렇게 해서는 이도 저도 안된다. 특정 품목, 특정 제품은 플랫폼 안에서 판매 1위가 되도록 전략을 짜자. 1위가 되기 위해서는 그 품목의 신뢰도, 별점, 리뷰가 좋아야 한다. 가격보다 중요한 것이 리뷰다. 

 

2. 제품 소개 컨텐츠를 직접 만들어야
온라인 유통은 제품 가격이 전부가 아니다. 오히려 가격이 너무 저렴하면 소비자는 품질이나 배송을 의심 한다. 온라인 유통 고수들은 가격보다 신경쓰는 것이 바로 제품 소개 컨텐츠다. 자기가 직접 사진을 찍어서 소비자들에게 상세페이지로 제품을 정성껏 소개한다. 소비자들은 바보가 아니다. 상세페이지 컨텐츠의 질이 떨어지면 신뢰도 하락으로 구매가 이어지지 않는다.

 

3. 좋은 아이템 발굴 능력 뛰어나
고수들은 너도 나도 잘 아는 제품을 판매하지 않는다. 온라인에서 잘 팔릴까? 생각하게 되는 제품 판매에 도전한다. 남들이 취급 안하는 제품을 발굴해서 팔아야 이익률도 높고 판매도 수월하게 잘 된다. 쇼핑몰이 귀찮아하는 부피가 크고 택배 배송이 어려운 제품. 오히려 그런 것을 찾는 사람들이 있다. 

 

이제는 모두 시스템으로 명확하게

지금까지 공구유통을 소매, 납품, 온라인 3줄기로 나누어 3가지씩 총 9개의 노하우를 서술해 보았다. 마지막 화룡점정으로 나는 ‘시스템화’를 권하고 싶다. 소매, 납품, 온라인 모두 이제는 시스템, 전산화 된 상황에서 사업을 해야 한다. 더 이상 주먹구구식의 재고관리, 자산관리를 하는 것은 시대에 뒤떨어진 모습이다. 큰 기업이나 시스템화, 바코드로 관리한다고 말하는 분들도 있다. 그러나 사실이 아니다. 작을수록 더더욱 전산화 시스템화 바코드화 되어야 한다. 이런 시스템화를 통해 전국의 모든 공구상 사장님들이 재고관리, 배송, 이익률 등 모든 것을 제대로 하고 잘 파악해 경영 성공 이루시길 응원한다. 

 

글 _ 권오태 크레텍 마케팅 차장 / 진행 _ 한상훈