영업은 심장, 수금은 혈맥

나는 영업은 신체에 있어서 심장과 같다고 본다. 제품을 판매하고 또 수금을 하면서 
피 같은 돈은 더욱 늘어나기 때문이다. 자금은 움직이지 않고 그대로 있으면 마이너스가 된다. 혈액은 움직이지 않고 그대로 있으면 죽어버린다. 영업이라는 심장을 움직여야 한다.

영업 하려면 우선 연구부터 해라

성공적인 영업을 하려면 다양한 조사와 연구가 필요하다. 우선 내가 판매하는 제품이나 서비스를 제대로 알아야 한다. 공구를 판다는 것은 제품의 이름만 안다고 되는 것이 아니다. 예를 들어 건설현장에서 대량의 철근 혹은 소량의 철근을 자르는 경우, 철거현장의 경우 등 다양한 상황에 적합한 공구를 추천 할 수 있어야 한다. 내가 판매하는 지역의 시장을 조사해야 하고 경쟁사도 분석하자. 고객이 가지고 있는 문제점과 아쉬워하는 점이 무엇인지 제대로 파악해서 그 해결책을 제공해야 한다. 그러기 위해서는 결국 조사와 연구 밖에 없다. 내 지역의 최근 이슈가 무엇인지 현장이 요구하는 공구가 어떤 제품인지 오랜 시간 연구하고 공부해야 한다.

한 분야의 전문가가 되어야 한다

공구상 사장님이 영업으로 매출을 올리시려면 특정 분야 전문가로 지역사회의 인정을 받는 것이 최고다. 모든 공구를 다 전문가 수준으로 파악하는 것은 불가능에 가깝다. 다만 특정 분야의 공구를 파악하고 가격과 브랜드, 성능. 사용처에 대해 잘 아는 것은 가능하다. 수공구, 절삭, 측정, 전동, 용접, 안전 등 특정 분야의 전문가게로 변신하면서 스스로 전문가가 되시길 추천 드린다. 고객은 신뢰가 가는 영업자에게 주문을 준다. 공구유통시장에서 전체적인 공구의 현황을 알고 싶다면 공구보감과 같은 카탈로그를 3번은 정독하길 권하고 싶다. 우선 각종 공구의 용어가 표준어로 정리 되어 있다. 현장의 언어도 중요하지만 우선 표준어를 알고 현장 용어를 알아야 실력이 늘어난다. 

수금하면서 정에 약해지지 말자

영업의 시작은 주문이지만 끝은 수금이다. 판매를 잘해 놓고 수금을 못하면 행복한 주문건이 악몽이 된다. 외부로 영업하시고 장사하시는 공구상 사장님들은 수금은 철저한 법칙으로 여기시길 권하고 싶다. 영업하는 사람에게 수금은 어려운 일이지만 결코 피해서는 안된다. 주문 받는 것보다 어렵고 중요한 것이 수금이다. 안타깝게도 마음씨 좋고 선량한 사장님들이 수금을 잘 못해서 어려움에 처해지는 경우가 많다. 성격 좋으시고 선량한 공구상 사장님들 중 좋은 것이 좋은 거라고 소액의 경우 넘어가는 경우가 많으신데 그렇게 쉽게 넘어가서는 안된다. 금액이 중요한 것이 아니다. 수금은 사업의 불문율이자 반드시 지켜야 하는 법칙으로 여기셔야 한다. 

업계 모임 참여해 정보 수집해야

영업을 잘 하기 위해서는 공구유통업계 사람들의 모임에도 정기적으로 참석하는 것을 추천한다. 영업을 하기 위해서는 정보가 중요하다. 업계의 동향을 파악하고 때로는 경쟁하고 때로는 도움을 주고받을 수 있는 기회다. 특히 건강을 위해 조기축구 같은 운동모임에는 하나정도 참여하시길 권하고 싶다. 최신 업계 뉴스와 트렌드, 지역 정보를 지속적으로 파악하는 것은 중요하다. 새로운 사람들과의 만남을 두려워하지 말고 다른 사람의 이야기를 적극적으로 경청하는 자세가 필요하다. 가급적 자신과 비슷한 연령대의 사람들과 만남을 가지는 것을 추천한다. 

구색 늘리고 도매유통사 활용 잘해야 

10개 제품을 판매하는 것 보다 100개 제품 판매하는 것이 매출에는 도움이 된다. 그래서 영업을 제대로 하려면 구색을 늘려야 하는 것이다. 공구유통업의 모든 제품을 도매유통사를 제외하고 혼자서 유통하는 것은 불가능에 가깝다. 대형 유통사의 시스템을 적극적으로 활용하시길 권유한다. 손님에게 있어서 지금 당장 줄 수 있는 제품, 내일 전달 가능한 제품, 취급하지 않는 제품은 차이가 크다. 팔기 위해서는 안파는 것이 없어야 한다. 어떤 사장님은 자기가 취급하지 않는 제품군. 예를 들어 중고 냉장고, 중고 세탁기도 판매 하더라.

규칙적인 운동과 균형 잡힌 식사 중요해  

영업도 기운, 기세라는 것이 있다. 힘이 넘치는 세일즈를 하려면 체력이 뒷받침 되어야 한다. 많은 공구상 사장님들께서 무거운 짐을 많이 나르고 걷는다고 굳이 운동을 할 필요 없다고 생각한다. 그러나 규직적인 유산소 운동 및 근력 운동을 하는 사람과 안하는 사람의 에너지는 하늘과 땅 차이다. 균형 잡힌 식사도 정말 중요하다. 술과 담배를 멀리하고 충분한 수면을 하는 사람은 언제나 활력이 있고 명쾌한 결정을 한다. 특히 운동의 힘을 무시하지 말자. 돈보다 더 중요한 것이 건강이다. 건강해야 영업을 잘한다. 좋은 식사, 규칙적인 운동, 충부한 수면, 스트레스 해소 등 건강한 삶을 살기 위해 돈을 번다는 것을 잊지 말자.   

마음 깊이 간절한 사람이 영업 잘한다

영업에는 다양한 기술과 노하우가 있다. 하지만 사람마다 가진 환경이 다르기에 섣부르게 영업 기술을 말하기는 어렵다. 분명한 것은 간절한 사람은 길을 찾는다. 영업은 사람의 열정과 진정성이 중요한 역할을 한다. 간절한 사람은 고객의 요구사항을 이해하고 그것에 맞는 해결책을 제공하기 위해 끊임없이 노력한다. 실패를 겪더라도 포기하지 않고 계속해서 새로운 접근 방식을 시도하게 된다. 이러한 태도는 고객과의 신뢰를 쌓는데 큰 도움이 되며 결국 성공적인 영업으로 이어질 가능성이 높다. 그래서 간절해야 한다. 간절함을 토대로 자신이 추구하는 영업 에너지로 만드는 사람은 어떻게든 성장하기 마련이다. 

글 _ 이호준 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈