환율, 회전율, 이익률 3가지 비율 예상하며 재고관리

 

환율은 보통 원화와 다른 통화인 달러나 엔화의 교환 비율, 회전율은 일정 시간 안에 유출되거나 유입된 양과 현재 양과의 비율, 이익률은 판매액 중 이익이 차지하는 비율을 말한다. 이 3가지 비율이 공구유통업에 있어 가장 중요하다.

 

 

수입품 구색이 많으면 환율 신경 써야

공구상 사장님들은 환율에 신경을 많이 써야 한다. 환율 변동은 수입 제품의 가격에 직접적인 영향을 미치기 때문이다. 한국의 산업 현장에서는 아직까지도 일본에서 만들어진 공구가 많이 사용 된다. 그래서 엔/달러 환율이 오르는 엔화 약세인 ‘엔저(円低)’에 주목해야 한다. 이러한 엔화가치가 떨어지는 엔저현상은 일본 제품의 달러 표시가격이 낮아지는 효과가 있다. 지금과 같은 엔저현상에 얼마나 갈 것인지. 일본 제품의 가격이 앞으로 어떻게 될까 스스로 생각해보자. 지금이 최고 저렴하다고 재고품을 많이 확보 할 수도 있고 앞으로 더 떨어질 것이라고 매입을 뒤로 미룰 수도 있다. 필요 할 때마다 그때 그때 사는 것은 정답이 아니다. 

 

제품이 얼마나 잘 팔리는지 회전율 살펴보자

‘제품 진열 회전율’이라는 말이 있다. 일정 기간 동안 제품이 판매되어 재진열되는 횟수를 의미한다. 이는 제품의 판매 속도와 재고 관리 효율성을 나타내는 지표다. 제품 진열 회전율을 계산하는 공식은 다음과 같다.

 

   제품 진열 회전율 = 일정 기간 동안의 제품 판매량 / 평균 재고량  

 

제품별로 제품 진열 회전율을 분석하여 제품 관리 및 진열 전략을 수립할 수 있다. 회전율이 높은 제품은 더 많은 진열 공간을 할당하자. 반면 회전율이 낮은 제품은 진열 공간을 축소하는 등의 전략을 세우도록 하자. 회전율을 조사하면 재고 관리와 판매 효율을 높일 수 있다. 

 

우리가게 주력 제품 이익률은 얼마일까

팔면 팔수록 손해라는 말이 있다. 장사를 하는데 그렇게 해서는 안되지만 그런 제품이 존재하기도 한다. 미끼상품으로 그런 상품이 있을 수 있지만 사실 존재해서는 안된다. 팔면 손해인지 아닌지 어떻게 파악할까? 바로 이익률이다. 이익률은 제품 판매 가격에서 원가를 뺀 금액을 제품 판매 가격으로 나누어 계산한다. 이를 수식으로 표현하면 다음과 같다.

 

   이익률 = (판매가격 - 원가) / 판매가격 × 100  

 

제품의 판매 가격이 10,000원이고 원가가 7,000원이라면 이익률은 30%가 된다. 공구상은 매입 금액을 낮추어 원가를 절감하던지 판매 가격을 조정해 이익률을 높여야 한다. 이익률 관리는 기업의 재무 건전성과 경쟁력 확보에 있어 가장 중요한 일이다. 

 

이익률 높은 틈새상품 확보 많을수록 좋다

이익률의 또 다른 이름은 마진이다. 마진이 높으면 높을수록 내게는 이익이고 마진이 높은 제품을 많이 팔면 좋겠지만 나만 많이 판매하는 것은 어려운 일이다. 그러나 마진이 높은 제품을 여러개 알고 구색을 많이 갖추는 것은 노력으로 가능하다. 측정제품의 경우 너도 팔고 나도 파는 대형브랜드 제품은 마진이 높다고 말하기 조심스럽다. 반면 사람들에게 많이 알려지지 않은 소형브랜드 제품은 마진이 좋은 틈새시장이 존재한다. 그런 소형 브랜드 제품을 파악하고 구색을 갖추는데 노력해보자. 

 

계절상품 갖추면서 4계절 판매 제품 찾자

회전율과 이익률을 따지다보면 계절상품에 주목하는 경우가 많다. 성수기에 수요가 급증하고 성수기 비수기에 따라 재고 관리도 상대적으로 편리해서다. 이런 장점들은 계절상품을 선호하게 만든다. 다만 계절성에 따른 수요 변동성을 인지해야 한다. 누구나 아는 이야기지만 계절상품의 수요는 계절에 따라 크게 변동해 연중 균일한 수요를 기대하기 어렵다. 반면 인건비, 가게 유지비는 매달 발생하는 상황이니 4계절 균일하게 판매하는 제품을 찾아야 한다. 판매되는 공구는 지역에 따라 약간씩 달라진다. 내가 활동하는 지역에 맞는 4계절 잘 팔리는 제품을 조사해보자. 결국 그런 정보는 영업사원을 통해 얻을 수 있다. 공구상에 찾아오는 유통업체 영업사원과 잘 지내야 하는 이유다.

 

 

숨어있는 돈 찾아내는 것이 재고 관리

많은 전문가들이 이야기하는 것이 재고 관리다. 공구상도 항상 바쁜 것만은 아니다. 여유가 있는 순간이 분명 존재한다. 그때 사장님은 재고 관리에 신경을 쓰자. 재고 관리는 돈이 된다. 불필요한 재고를 파악하고 그 물건을 줄이면 자금 회전율을 높일 수 있다. 재고 수준이 최적화 되면 보관 및 관리 비용을 줄어든다. 많은 공구상 사장님들이 자신의 가게에 물건이 있음에도 부족하거나 없다고 생각해 구매를 하는 경우가 많다. 안타까운 일이다. 잘 팔리는 물건인데도 창고 구석에 있거나 진열 전시가 안되어 판매와 회전이 안되는 경우도 있다. 눈에 보이면 팔리기 마련이다. 재고 관리는 항상 시도해야 한다. 재고관리의 생활화 중요하다. 

 

‘티키타카’와 ‘피드백’ 잘하는 공구상

‘티키타카(Tiki-Taka)’라는 말이 있다. 스페인 명문 축구구단 FC바르셀로나가 자주 쓰는 축구 전술로 짧은 패스를 빠르게 주고 받는 것을 말한다. 선수들 간의 긴밀한 움직임과 이해가 필수적인 전술이다. 이런 ‘티키타카’는 연인 관계에서도 사용되는데 상호 간의 빠르고 지속적인 소통이 잘 이루어질 때 우리는 ‘티키타카’가 잘 되는 사이라고 표현한다. 공구상과 거래처 사이도 이런 ‘티키타카’가 잘 이루어져야 한다. ‘티키타카’와 비슷한 또 다른 말이 ‘피드백(feedback)’이다. 행동이나 반응, 결과를 참고로 하여 수정하고 더욱 적절한 것으로 해 가는 것을 말 한다. 비슷하면서 다른 두 용어지만 지향하는 점은 같다. 소통을 잘 하고 거래처의 요구에 맞춰 빨리 움직이는 모습이다. 내가 살펴본 훌륭한 공구상은 이런 ‘티키타카’와 ‘피트백’을 잘하는 업체였다. 동시에 매주 새로운 신제품을 취급해보고 판매에 도전하는 공구상이라면 어떤 불황이 오더라도 성장을 계속한다. 똑똑한 공구상은 이처럼 자기 관리가 뛰어나다. 

 

글 _ 박경수 크레텍 마케팅 차장  / 진행 _ 한상훈