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[영업인 칼럼] 불황에 강한 공구상 특징 7가지
장사를 잘하는 사장님은 감정 조절을 잘 하신다. 결코 손님과 언쟁을 벌이지 않는다. 평소 친한 사람들에게는 거친 언행을 자주하는 사장님도 주요 거래처나 단골손님이 오면 언행을 조심하고 목소리 톤도 가다듬는다. 그 결과 공구상은 손님과의 갈등을 피하고 합의점을 잘 찾더라. 장사는 결국 갑을관계까지는 아니더라도 고객을 만족시켜야 한다. 기분이 태도가 되지 않도록 해야한다는 말도 있다. 사업 잘하는 공구상 사장님은 화가 나도 손님에게 친절하다. 상황에 맞는 적절한 태도와 행동을 취하는 능력이 뛰어나다.
이제 공구상이 어둡고 어지럽다는 인식은 옛날 말이다. 불황에도 장사가 잘 되는 공구상은 매장이 밝고 정리 정돈이 잘 되어 있다. 가게가 밝은 분위기는 복합적인 요소다. 또 오고 싶은 마음이 들도록 사장님은 손님 이름을 잘 외우고 커피나 주전부리를 준비한다. 심지어 매장에 에어컨을 설치해 겨울에는 따뜻하고 여름에는 시원하다. 공구 하나만 사주어도 커피 한잔 건네고 과자 하나 권한다. 한 번 우연히 찾아온 손님이 다음에 또 방문하도록 만들어 낸다. 불황에 강한 공구상은 다시 방문하고 싶은 그런 따뜻한 분위기가 있다.
불황에 강한 공구상은 평소 공구 유통회사 영업사원을 많이 찾는다. 아무래도 유통회사 영업사원은 새로운 제품과 서비스 정보를 많이 가지고 있다. 불황에 강한 공구상 사장님들은 이런 영업사원을 활용해 신제품 정보를 놓치지 않고 반품이나 배송에도 영업사원을 적극 활용한다. 방문이 뜸해지면 전화로 왜 우리 사업장에 자주 찾아오지 않느냐 되묻기도 한다. 영업사원에게 잘해주면서 또 부탁도 잘해 원하는 것을 잘 얻어 가신다.
모두가 알고 또 하는 말이고 식상한 말이지만 그만큼 중요해서 나도 언급을 한다. 불황에 강한 사장님들은 자신의 공구상이 어떤 구색을 갖추고 있는지 대단히 신경을 쓴다. 그 결과 고객은 제품 선택 기회가 많다. 산업용부터 일반 가정용 공구까지 구색에 많은 노력을 한다. 동시에 최근에는 온라인 유통에도 긍정적으로 생각하는 분들이 많아졌다. 더 이상 온라인 유통을 부정적으로 보지 않는다. 새롭게 사람을 고용하더라도 온라인에 도전을 하는 분들도 많아졌다.
성공하는 가게 사장님은 직원과 함께 미래를 계획한다. 대전에는 성심당이라는 전국적으로 유명한 빵집이 있다. 2023년 매출 1243억원, 영업이익 315억원이다. 성심당이 성공하는 것에는 여러 가지 이유가 있지만 이익이 생기면 직원들과 나누는 문화도 큰 것 같다. 성심당은 이익의 15%를 분기마다 직원 인센티브로 돌려준다. 불황에 강한 공구상 사장님도 마찬가지다. 직원을 소중하게 여기고 또 직원이 섭섭해하지 않도록 지원한다. 심지어 창업을 도와주는 공구상 사장님도 있더라. 아무리 불황이어도 손님이 많은 공구상은 미래를 계획하고 직원의 마음을 생각하고 배려한다. 그 결과 직원들은 사장이 시키지 않아도 새로운 매출 만들어 내더라.
특정 부분 스스로 자부심을 가지고 계신 분들은 불황이 오더라도 걱정을 하지 않더라. 예를 들어 특정 품목은 우리 가게가 우리 지역에서 최고로 많은 구색을 가지고 있다고 스스로 평가 하신다. 또는 직원들의 배송 서비스 마인드는 우리 지역 최고라고 생각하는 분들도 있다. 아마도 그것을 불황을 극복하는 무기로 사용하기 때문 일 것이다. 강점을 가지고 계시고 그 강점이 곧 자신감이 된다. 자신감은 곧 자부심이 되고 어떤 위기가 오더라도 두려워하지 않고 자신의 강점을 내세우며 위기를 극복한다.
불황과 경기침체에도 사업을 잘하는 공구상 업체를 보면 또 하나 특징이 있다. 부부가 서로 사랑하고 가족사이에 문제가 없다. 부부가 함께 일을 하더라도 서로 상대방의 업무 분야를 인정하고 지적하거나 간섭하지 않는다. 예를 들어 사장님은 영업과 손님 응대, 수금에 집중 한다면 사모님은 재고 관리, 매장 정돈 및 관리에 신경 쓰더라. 설사 상대방이 실수를 하더라도 언쟁은 높이지 않고 화목하고 원만하게 문제를 해결한다. 사실 공구상을 운영하는 부부나 가족이 사이가 좋지 않으면 방문하는 손님을 비롯해 가게에 있는 모든 사람들이 불편하다. 그래서일까 가정이 화목한 사장님은 여러 가지 사업의 어려움이 몰려와도 가족간 사랑의 힘, 긍정적인 에너지로 극복해 낸다.
글 _ 임형근 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈
