제품 거래 전 상대방 마음 얻자 겸손하고 정확하게 거래하기

영업직은 사람을 상대하는 일이다. 모든 산업이 그렇지만 특히 영업은 사람과 사람이 만나서 이루어진다. 그래서 나는 사람에 대한 신뢰를 기반으로 한 이해와 통찰을 가장 먼저 얻으려고 노력한다.

사람 마음 읽고 이해하는 기술

상대방을 관철하는 능력이 필요하다. 상대방의 마음을 읽는 것은 물건을 거래하기 위해 우선되야 한다. 아무리 경쟁력 있는 가격이라도 내가 상대방을 불편하게 만드는 순간 거래는 성사되지 않는다. 상대방이 나에 대해 좋은 이미지를 가지고 있을 때 거래를 시작해야 한다. 상대방이 나의 말에 관심을 가지고 믿게 만들어야 하는데 그렇기 위해서는 좋은 이미지, 기운을 풍겨야 한다. 물건을 판매하기 전 상대를 간파하고 그에 적절한 대응으로 신용과 믿음을 얻는 것이 영업사원으로써 가장 우선이라 생각한다.

영업과 연애 시작은 비슷해

개인적으로 물건을 파는 것과 이성과 교제는 비슷하다고 생각한다. 연애를 하려면 먼저 나에 대해 자신이 있어야 하며 내가 좋아하는 사람에게 나의 매력을 선보여야 한다. 이후 이성에게 대한 신뢰와 호감이 얻는다면 비로소 교제를 시작한다. 전략을 잘 세우고 적절한 타이밍에 다가갈수록 더욱 높을 확률로 좋은 분과 연애가 가능하다. 영업도 판매하는 제품에 자신감을 가지고 제품을 필요해 찾는 업체에게 제품의 특장점을 어필하며 제안하여야 한다. 재고가 떨어지거나 부족해지는 순간 혹은 타사제품에 문제가 발생했을 때 시기를 적절히 공략한다면 거래는 반드시 성사된다. 

의지를 가지고 센스있게 설득하기

영업을 하기 이전 자동차관련 회사에서 생산기술팀에 근무했다. 제품을 생산하는 현장 작업자들과 3년간 치열하게 언쟁도 해보고 회유도 해보면서 어떤 문제가 발생하였을 때 나 스스로 어떤 자세와 마음가짐을 가지고 움직여야 하는지 많이 익혔다. 영업은 그런 생각과 태도가 더욱 중요하다. 열심히 일 하는 것은 당연하다. 열심히 하면서 내가 거래처의 이익을 주는 사람임을 상대방이 알 수 있도록 해야 한다. 하지만 그렇다고 모든 요구 조건을 무분별하게 수용해서는 안된다. 상황에 맞추어 유연한 자세를 가지면서 기본적으로 나는 거래처에 도움을 주려고 노력한다는 것을 상대방이 알게 하자. 중요한 것이 있다면 내가 필요한 것을 제시하되 그 말로 하여금 상대방이 불편해하거나 기분을 상하는 상황은 피하도록 하자. 의지를 가지고 부드럽게 때로는 센스있게 상대방을 설득해보자. 그렇게 하기 위해서는 평상시 차분하게 겸손한 언행이 선행되어야 한다. 
 

영업활동에도 설비 투자가 필요해

영업을 잘 하기 위해서는 개인의 의지나 노력 이외에도 IT 기기의 도움이 필요하다. 나는 개인적으로 2개의 폰을 사용한다. 개인 용도로는 아이폰을 사용하고 업무용으로는 갤럭시폰을 사용한다. 통신비가 2배 들고 휴대폰도 2대 사야 한다. 항상 휴대폰 2대를 들고 다니기에 주머니도 무겁다. 그러나 업무 효율은 2배가 된다. 또 어떤 휴대폰이 울리느냐에 따라 화면을 보지 않고 업무인지 개인 연락인지 직감적으로 알 수 있다. 덕분에 업무시간에 공과 사를 명확히 구분 할 수 있다. 영업사원은 대부분 아는 내용이지만 휴대폰 녹음 기능을 적극 활용하자. 상대방의 주문에 대응을 할 때 되묻지 않고 정확하게 응대 가능하다. 사진 앱에 업무관련 사진과 개인 사진이 뒤죽박죽 섞이지 않으니 정리할 필요도 없다. 

뛰어난 영업사원의 장점을 보고 배우자

영업에 대해 꾸준히 선배들을 벤치마킹 하고 있다. 이제 신입 모습을 막 벗어나는 나로서는 나의 선배 영업 사원 중에 감명을 받을 정도로 뛰어난 영업사원들이 많다. 특히 존경심이 우러나는 “3m은 감성으로 팔라”는 모 선배는 거래업체랑 가족처럼 아주 막역하게 지내는 것을 눈으로 보았다. 그러면서 상대가 업무 이야기를 꺼낼 때면 정확한 최신 정보력과 배경지식을 바탕으로 냉철하고 신뢰 있는 모습을 취한다. 무한한 정보를 수집하고 공과 사를 구분하는 모습을 취하는 것은 사실 에너지 소모가 엄청나다. 나는 그 모습을 보고 많은 것을 배웠다. 영업을 잘 하는 사람은 다른 점이 분명히 있다. 영업의 성과를 높이고 싶다면 잘하는 영업사원이 어떻게 행동하는지 살펴보는 것을 추천한다.  

   
매출 가능성 높은 업체 중요해

영업은 빠르게 판단을 세우고 발로 뛰어 마무리 한다. 영업을 할 때 생각하는 것은 정말 많다. 거래처 사람의 성향, 재고에 대한 반응, 시장 내 제품의 포지션과 제품의 선호도, 경쟁사 제품과 우리 제품의 장단점, 순간적인 매출 제안 및 압박을 위한 신중한 단어 선택, 많은 배경지식과 지혜가 관여되어야 거래는 이루어진다. 최근 나는 거래 시 필요한 중점 요소를 고려하여 영업하는 법을 배우고 있다. 이런 지식을 쏟는 대상은 우선 매출 성장 가능성이 높은 업체라는 점이다. 지금 높은 매출을 올리는 업체도 중요하고 나를 좋아하는 업체도 중요하지만 지금 현재 매출 성장가능성 높은 업체에 심혈을 기울여야 한다. 나는 이런 정보와 지식을 간직하며 언제나 차분하고 겸손한 태도로 상대방의 마음을 얻는 영업사원으로 살아가고 싶다.

글 _ 김태우 크레텍 영업부 주임 / 진행 _ 한상훈