끈기가 안 되면 오기로 한다 ‘일곱 개의 한다한다 영업법’

영업은 매달 매주 스스로에게 목표를 부여하고 노력하여 쟁취하는 게임이다. 예체능 분야라면 재능이 중요하다 하지만 영업은 재능으로 결과가 바뀌는 분야가 아니다. 지역적이거나 국가적인 경기를 제외하면 후천적인 노력으로 그 결과가 나타난다. 그래서 생각했다. 생각보다 단순하고 기본적인 ‘일곱 개의 한다한다 영업법’. 

1. 거래처 방문을 많이 한다.

공구상 사장님이 영업하는 것과 공구 유통 상사 영업사원의 영업은 별반 다르지 않다. 정말 기본 중의 기본 노하우는 거래처 방문을 많이 하는 일이다. 특히 내게 중요한 거래처의 순위를 살펴보고 중요한 거래처에는 자주 방문을 해야 한다. 거래처에 방문을 잘 하지 않으면서 매출이 일어나길 희망한다면 그 희망은 헛수고다. 거래처 방문을 하기 위해서는 계획을 잘 짜야 한다. 매월 초나 말에 달력을 보고 월화수목금 방문 계획을 세우자. 영업은 기다리는 일이 아니다. 찾아가서 방문하는 일이다. 

2. 거래처와 유대관계를 쌓는다.

거래처에 방문을 했다면 영업의 절반은 이룬 셈이다. 거래처에 방문한 이후 멀뚱 멀뚱 서 있지 말자. 거래처 사장님도 나를 통해 기운 얻도록 밝은 모습으로 거래처를 방문에 반가운 미소와 함께 말을 걸어보자. 간혹 이상한 쓸데없는 말을 하는 영업사원도 있는데 그럴 필요는 없다. 쓸데없는 이야기는 하지 말고 거래처 사장님이 좋아하는 주제로 주고받는 대화를 하자. 대화는 유대관계가 쌓이는 일이다. 자신을 좋아하는 사람을 무시하는 사람은 드물다. 거래처를 좋아하는 마음을 가지자. 유대관계를 쌓자.

3. 정보를 얻고 정보를 전달한다.

거래처에 방문을 했고 거래처와 유대관계를 보다 깊게 쌓으려면 정보를 주고 받아야 한다. 거래처 사장님과 주고 받을 정보는 많다. 영업을 하려는 공구상 사장님도 마찬가지다. 거래하는 건설현장이나 거래하는 공장에 방문하면서 지역이슈, 공구 사용법, 새롭게 출시한 공구정보를 주고 경쟁 업체의 동향, 거래처가 희망하는 서비스, 원하는 공구를 알도록 정보를 주고받자. 거래처의 질문이나 요구사항에는 적극적으로 대응하자. 특히 거래처가 궁금해하는 정보를 빨리 알아내어 제시하거나 알려주는 것이 중요하다. 

4. 구매하는 고객 입장을 이해한다.

거래처의 불만은 하나의 정보다. 불만을 말하거나 이해가 되지 않는 요구를 하더라도 대화가 된다는 것 자체를 감사하게 생각하자. 영업을 하는 나나 내가 속한 사업체가 정말 싫었다면 불만을 말하지도 않는다. 외면하거나 모른척한다. 영업사원은 거래처의 불만을 듣고 스스로 해결하려고 노력한다는 자세를 취해야 한다. 나는 공구업계에서 일하기전 한 문구회사 구매부서에서 일했는데 생산설비가 멈추지 않도록 하려고 언제나 노심초사해야 했다. 그때의 경험이있어 거래처의 마음을 이해 할 수 있다. 구매하는 사람의 입장을 이해하면 영업이 쉬워진다.  

5. 거래처가 좋아하는 행동을 한다.

영업을 하는 사람은 거래처에 방문하고 물건만 판매하려고 하지 말자. 8월처럼 무더운 날 거래처를 찾아갈 때 빈손으로 가는 것 보다 캔음료 하나라도 들고 들어오는 영업사원이 사랑 받기 마련이다. 거래처가 너무 바쁘다면 내가 일손을 도울 수도 있다. 거래처가 좋아하는 행동을 하는 영업사원과 거래처에 요구만 하는 영업사원의 매출이 같을 수 없다. 공구상 사장님들은 거래를 희망하는 공장 구매 담당자에게 영업을 하는 경우가 많다. 쿠팡처럼 급한 새벽배송이 가능한 업체와 주중 낮에만 주문 가능한 업체가 있다면 어떤 업체를 더 많이 이용하겠는가. 거래처가 좋아하는 행동, 서비스를 제공하자.  

6. 새로운 거래처, 될 때까지 방문한다.

초보 공구상 사장님들이라면 새로운 거래처를 어떻게 만드는지 궁금해 하는 경우가 있다. 방법은 이미 앞서 말했다. 거래를 희망하는 업체에 방문하고 인사를 꾸준히 하자. 1번 2번 방문하는 것으로 끝내지 말자. 1주일에 2회 이상, 3달 동안 방문하는 것도 짧다. 길게는 6개월 이상 인사를 해야 한다. 내가 꼭 이 업체와 거래를 하겠다는 단호한 의지가 중요하다. 신규 거래처를 개발하는 일은 전략적으로 행동하는 일이다. 신규 거래처 개발은 보통 경쟁 업체의 거래처의 먹거리를 가져오는 일인데 결국 전략적으로 나의 시간과 자원을 투자해야 한다. 될 때까지 방문한다는 의지가 중요하다.  

7. 영업 성공 할 때까지 계속 실행한다. 

모든 영업 활동이 성공적일 수는 없다. 과감하게 행동하고 실행하고 도전하다가도 더 이상의 매몰비용이 아깝다고 생각된다면 후퇴도 해야 한다. 그 타이밍의 순간은 스스로가 판단해야 한다. 특히 신규 거래처를 만드는 것은 어렵고 힘들다. 그러나 불가능한 것은 아니다. 영업은 언제나 성공하지 못한다. 다만 성공 할 때까지 실행 할 뿐이다. 영업은 끈기가 필요하고 자기 자신을 부단히 긍정하며 하루 하루 성실하게 시간을 보내야 한다. 자기 자신을 믿고 신뢰하도록 하자. 누가 보지 않더라도 우리가 성실하게 하루를 보내야 하는 이유는 분명하다. 내 인생은 나 자신을 위한 것이지 누군가에게 보여주기 위한 것이 아니다. 나를 믿고 나를 위해서 성실하게 하루 하루 거래처와 가까이 하는 것. 그것이 영업에서 승리하는 비결이라 생각한다.  

글 _ 강동식 크레텍 영업부 과장  / 정리 _ 한상훈