불황 이겨내는 공구상 특징, 의연하고 차분한 영업

나는 처음부터 영업사원으로 공구유통사에 입사한 경우가 아니다. 파트타임으로 창고에서 물건을 나르는 물류팀에서 일을 시작했다. 이런 내가 뜻하지 않게 영업을 하게 되었고 젊은 나이에 배우고 느낀 점이 많다. 

매입처 배송 시스템 알면 좋아

공구상 사장님이 공장이나 건설 현장에 영업 활동을 하신다면 매입처 배송 시스템을 알아두는 것이 좋다. 거래처에 물건이 어떻게 도착하는지 어떤 시스템으로 도착하는지 알고 있다면 고객 응대가 쉬워진다. 급하게 물건을 원하는 고객에게는 가격보다 하루라도 빠른 배송이 중요하고, 가격을 중요하게 여기는 거래처에게는 배송 속도보다 단가가 더욱 중요하다. 그래서 영업을 하는 공구상 사장님은 자신이 유통하는 제품이 어떤 단계를 거쳐서 고객에게 최종 배송이 되는지 꼭 알아 두셔야 한다. 거래처가 요구하는 배송시간과 매입처가 제공하는 배송시간을 파악해 응대하는 것이 관건이다.

침착하게 거래처의 불만 파악해

영업 활동 잘 하는 공구상 사장님은 거래처의 불만을 결코 무시하지 않는다. 오히려 적극적으로 듣고 거래처의 불만을 파악하신다. 그분들은 마치 ‘시회복지사’처럼 거래처의 불만을 응대한다. 나는 과거 전공과 진로를 사회복지 쪽으로 관심 둔 적 있었다. 사회복지에 관련된 학문을 익히면서 동시에 현장 실습을 나가기도 했다. 사회복지사는 지역사회에 꼭 필요한 인력으로 도움이 필요한, 어려운 상황에 처한 사람들에게 상담과 지원을 제공한다. 그런데 이런 ‘사회복지사의 일’과 ‘거래처의 불만 응대하는 일’은 살짝 비슷하다. 사람은 기계가 아니다. 말 한마디에 오해를 사거나 불만을 살 수 있다. 영업을 잘 하는 공구상 사장님들은 거래처의 불만을 잘 파악해서 상대방의 격렬한 반응에 침착하게 대응한다. 거래처의 마음을 달래주는 사장님은 고객의 불만을 해결하면서 오히려 더더욱 가게의 신용을 높이고 매출도 높인다. 

차분하고 의연한 공구인 대응 잘해

영업 활동은 감정소모가 찾아오는 경우가 있다. 공구상 사장님들이 하시는  영업도 결국 자신이 취급하는 물건을 공장이나 건설 현장에 소개하고 판매하는 일이다. 그런데 그런 방문을 귀찮아하거나 방문했어도 무안을 주는 경우도 있다. 또 새롭게 거래를 시작하면서 말도 안 되는 것을 요구당하기도 한다. 그러나 그럴 때 일수록 차분하고 의연한 공구상 사장님들은 대처를 잘한다. 상대방을 이해하도록 노력하며 담담하게 처신 한다. 물론 그런 처신은 어려운 것이 사실이다. 그러나 영업을 잘하시는 공구상 사장님들은 안 좋은 일은 빨리 잊고 넘기신다. 영업을 하다보면 찾아오는 분쟁 상황을 잘 해결해 거래처를 만족시키면 공구가게 매출은 오르기 마련이다.

 
공구상 사장님의 동반자는 직원

영업은 혼자 하는 것이 아니다. 함께 일하는 동료들의 협력이 필요하다. 정말 급할 때 나를 대신해서 가격을 알아보고 제품의 재고 현황을 파악해주는 동료의 도움이 없으면 결정적인 순간에 거래가 무산되기도 한다. 영업을 하는 공구상 사장님에게 있어 직원은 더 없이 소중하다. 비록 월급을 주고 나이가 많아도 직원에게 험한 말을 하거나 무시하는 행위는 금물이다. 올해는 2023년이다. 세상이 변했고 사회적으로 존중받는 도덕률의 높이도 달라졌다. 최소한 함께 일하는 동료를 존중하고 배려해야 위급할 때 도움을 받는다. 매출이 높은 공구상 사장님들의 직원 사랑은 대단하다. 직원을 보물처럼 여기고 응원할 때 덩달아 가게 매출이 오른다.   

정확한 거래 위한 정보 수집 필수

거래를 하다보면 받은 주문이 바뀌기도 한다. 현장에서 요구하는 공구가 내게 필요 없거나 수량이 늘어나거나 줄기도 한다. 장사를 잘 하는 공구상 사장님들은 한 번 내린 주문 되돌리려고 하지 않는다. 그분들은 정확한 정보를 바탕으로 거래를 한다. 정확한 정보를 얻기 위해서는 다양한 사람의 의견을 듣고 지금 나의 상황을 냉정하게 분석해야 한다. 정확한 거래를 하는 공구상 사장님들은 영업사원의 의견과 정보를 잘 듣고 자신의 상황을 상대방에도 설명한다. 제품에 대한 정보도 지식도 빨리 습득한다. 이처럼 정확하고 깔끔한 거래를 하는 사장님은 지속적인 정보 수집 활동을 한다.

공구상도 이제는 전문화 & 서비스 

계속해서 성장하는 공구상 사장님들은 대부분 고객과 거래처에 친절하다. 그런 분들은 영업사원과의 관계도 좋다. 사람의 마음을 얻는 것에는 친절만큼 좋은 것이 없다. 영업사원도 사람이라서 나를 반겨주는 공구가게의 부탁의 응대 속도가 달라진다. 영업사원에게 친절한 사장님이라면 손님에게는 얼마나 더 친절하겠는가. 친절과 미소는 돈이 들지 않고 사람을 좋아하게 만드는 매력이 있다. 그러나 단순히 친절한 것만으로는 부족하다. 훌륭한 공구상은 자기가 위치한 지역의 전문가로 명성을 갖추려고 노력한다. 건설이나 공장 설비에 필요한 공구지식을 갖춰 공구정보가 많은 전문가이면서 사람들에게 친절해 서비스까지 갖춘 공구상이 성장한다.

불황을 이겨내는 목표 설정

매출 좋은 공구상 사장님들은 목표 설정도 남다르다. 자신에게 맞는 목표를 설정하고 그것에 맞추어 업무를 계획한다. 목표를 달성하기 위해 해야 하는 일을 효율적으로 계획해 실행한다. 특히 잠재고객을 찾는 활동에 많은 노력을 기울인다. 고객을 조사하면서 경쟁사도 조사하고 지속적으로 업무 방식을 개선해 성과를 향상시킨다. 특히 기억에 남는 공구상 사장님은 거래처의 요구와 필요에 따라 맞춤형 솔루션을 제공했던 사장님이다. 고객이 가진 문제를 이해하고 적극적으로 해결하는 모습을 보면서 왜 그들이 불황 속에서도 성장을 계속하는지 알 수 있었다. 의연하고 차분하게 불황을 이겨내는 영업 노하우를 많은 사람들이 알고 불황을 이겨내길 응원한다.

글 _ 이은근 크레텍 영업부 주임 / 정리 _ 한상훈