COLUMN
[영업인 칼럼] 꾸준하게, 부지런하게, 겸손하게
영업사원으로 활동하면서 긴 시간이 흘렸다. 다양한 공구상 사장님을 만나보았고 다양한 영업사원도 만나보았다. 성공하는 공구상과 영업사원은 그만한 공통점이 있다. 내가 생각하는 성공하는 공구인, 세일즈맨의 특징을 꼽아 보았다.
자기 사업을 잘하는 공구상은 저마다 특징이 있다. 그러나 내가 영업 일선에서 20년 넘도록 만난 성공한 공구상 사장님들 대다수는 몇 년 사이에 성공을 하는 경우는 거의 없었다. 자수성가한 공구상 사장님들 대부분 20년 이상, 혹은 30년이나 40년 동안 사업을 하면서 그 사이에 2년이나 3년 동안 대량 납품을 하는 행운이 오더라. 보통은 귀인을 만나거나 소액으로 업체와의 신용이 쌓인 후 매출이 증가하는 방식이다. 또는 경기변동 등으로 외형이 폭발적으로 늘어나고 체급이 변경되어 그 체급을 꾸준히 유지하면서 경제적으로 안정되고 사업적으로 성공하는 경우가 많다. 기회는 쉽게 오지 않는다. 분명한 것은 꾸준하게 부지런한 삶을 사는 분들에게만 기회가 온다.
긴 세월 동안 변치 않는 모습으로 사업을 유지하고 또 찾아온 기회를 잘 잡아 성장한 공구상이라면 의도치 않게 부동산으로도 경제적인 이득을 얻기도 한다. 이것은 투기와는 다르다. 20년 혹은 30년 동안 공구상을 운영하다 보면 부실한 경쟁사를 본의 아니게 인수하는 경우가 발생한다. 또 판매 품목의 증가로 인해 구색이 늘어났는데 매장이 협소하여 매장 이전을 하게 된다. 투자적 측면으로 잘 한 경우다. 사업을 지속적으로 10년 이상 유지하다보면 대출을 받아 구매한 부동산이 상승해 알게 모르게 자산이 증가하는 경우가 많다. 평범한 직장인도 집을 구매했는데 부동산 가격이 상승하면서 자산이 증가한다. 그와 비슷하다.
공구업의 특성이 재고 많은 업체는 대형업체라는 공식으로도 평가되기도 한다. 무조건적으로 재고가 많다고 좋은 것이 아니다. 어느 정도 판매가 잘되는 품목이 많은가가 경쟁력이다. 재고는 엄청 많은데 실제 소비자가 찾는 물건이 적다면 이것은 매입을 잘못한 것이다. 매입을 잘 했다는 것은 이미 소비자가 찾을 제품을 잘 구비하였다는 것과 같다. 특히 대형 공구유통상사는 제품의 흐름과 판매비중 등을 잘 알고 있다. 대형 유통사 영업사원을 잘 활용하는 업체가 매입을 잘하는 업체다. 영업사원의 마음을 얻고 파트너쉽을 가진 공구상 사장님이 성장을 한다.
구색은 다양해도 과다 재고는 멀리해야 한다. 과다 재고의 원인에는 싸다고 대량매입을 하는 경우가 있다. 매입을 하기 전 자신의 판매 용량을 생각해야 한다. 결정은 자기 스스로가 하는 것이지만 결정하기에 앞서서 영업사원에게 물어보도록 하자. 업체특성을 잘 파악하고 있는 영업사원은 거래처가 100을 주문해도 필요 판매 수량 80을 제시하는 양심적인 판매 형태를 유지한다. 대형 유통사 영업사원 입장에서는 업체가 과다재고로 힘들어 하면 지속적인 협업이 불가능하다. 그래서 공구상 사장님이 적정 재고를 가지시길 권유한다. 이에 반해 나까마 같은 이동판매나 소형 유통사는 자신의 이익을 위해 업체의 형편을 생각하지 않고 대량 판매를 권유하는 경우가 있다.
단번에 고객의 요구와 필요를 파악하기는 현실적으로 어렵다. 수많은 시행착오와 경륜이 이루어져야 전문가가 될 수 있다. 한 예로 30여 년 사업을 하신 사장님이 계셨는데 소비자가 가게 문 앞에 오면 대충 얼마짜리를 구매할 손님이라 파악하였다. 적중률이 한 70~80% 되셨는데 그만큼 오랫동안 많은 소비자를 겪어 보았고 시행착오도 있었기에 직감과 판단력의 내공이 쌓여 그런 결과가 나온다. 고객의 요구와 필요를 파악하는 방법은 꾸준하고 피나는 노력과 시행착오가 있어야 한다. 긴 세월 다양한 경험이 쌓여야 그런 관록을 갖출 수 있다. 영업사원이 거래처의 요구와 필요를 빨리 파악하는 것도 그런 경험이 쌓여야 알 수 있다. 그러니 참고 노력해야 한다.
영업자는 과하지 않은 옷차림, 특히 깔끔한 옷차림은 기본이 되어야 한다. 일부 영업자는 다리지 않은 와이셔츠에 쭈끌쭈글한 바지, 더럽고 때 묻은 구두, 운동화 차림으로 업체를 방문하는 경우가 있다. 이건 거래처에 대한 예의가 아니다. 당신이 선을 보러 갈 때, 이성과 데이트를 할 때 그런 차림으로 만날 것인가? 깔끔한 옷차림은 상대방을 존중한다는 기본적인 의미다. 모든 사람의 경우 첫 인상에 그 사람에 대한 평가가 80% 정도 된다. 영업 잘하는 공구상 사장님은 거래처에 갈 때 옷을 갈아입고 거래처에 가더라. 또 영업자는 시간에 철저하여야 한다. 거래처와 약속이 있을 때 항시 10분 먼저 도착하여 미팅내용에 대한 사전준비를 하고 업체의 예상 문의 사항을 준비하자. 거래처의 정보나 구매내역 등 업체의 특성을 파악하여 간다면 훌륭한 미팅이나 결과물이 반드시 나올 것이다.
요즈음 인터넷의 발달로 인해 박사라는 직업이 필요가 없어지고 있다. 물론 더욱더 업무의 전문성을 가진 박사는 필요할 것이다. 그러나 필요한 지식은 인터넷 포털 사이트나 유튜브와 같은 영상매체가 다 알려주고 있다. 결과적으로 개인이 다양한 지식을 쌓을 필요성이 점점 감소하는 시대가 도래했다. 하지만 인간 본연이 가지고 있는 아름다움인 인간성은 인터넷에서 가르쳐 주지 않는다. 영업을 하는 사람은 운전 시간을 많이 필요로 한다. 그때 이 시간을 잘 활용하여 음악을 많이 듣고 음악에 대한 소양을 늘려 나가면 좋다. 아울러 요즘에는 책 읽어주는 밀리의 서재, 윌라 등 오디오북 어플을 잘 활용한다면 개인의 지식과 소양 증가에 도움이 된다. 휴일에는 각박한 도시를 멀리하고 자연과 어우러지는 취미 활동을 하거나 인격수양을 하자. 그래야 큰 스트레스를 받아도 정서적으로 도움을 받고 성장을 한다.
최근 입사를 하고 있는 신입사원이나 거래처 직원들이 많은데 요즘은 신세대들을 MZ라고 한다. 그런데 ‘넌 늙어봤니 난 젊어 보았어’라는 말이 있다. 나의 경우 1990년대 직장 생활을 시작 하였다. 그때 나의 선배 기성세대들은 내 또래를 X 세대라고 이야기 하였다. 나는 시키는 것 다 했고 얻어맞기도 했다. 물론 세월이 많이 변했다. 이제는 아버지가 때려도 경찰에 신고하는 시대이다. 그러나 군 생활을 생각해 보면 악독한 고참 한명이 제대하면 군 생활 편해지겠지 생각했지만 그 사람이 제대하면 다른 어려움이나 또 다른 악질 고참이 생긴다. 사회생활 직장생활은 어려움의 시작이다. 개인적으로 나는 어렵고 꾸지람을 들어도 선배들에게 최대한 많이 배우는 것이 장땡이라고 생각한다. 직장선배, 인생선배들을 꼰대라고 생각하고 그 사람으로부터 배우기를 멀리 한다면 결국은 손해는 자기만 손해다. 선배들에게 최대한 많이 배워서 나쁜 것은 걸러내고 좋은 것만 자기의 양식으로 흡수한다면 그것이 가장 현명하다.
현 시대는 평생직장, ‘무엇을 하여서 벌어먹어야 하나’라는 평생직업이 많이 없어졌다. 고민이 큰 시대다. 그러나 공구상을 하거나 공구업계에 종사하시는 모든 분들은 자신의 일을 평생 직장의 개념으로 생각하고 일을 해야 한다. 한 10년 부지런히 해서 돈 벌어 전업을 생각한다든지 아니면 공구업에 몇 년 종사하다가 타 업종으로 전업하시는 분 등 변덕을 피우면 성공에서는 멀어진다. 한 우물을 파라는 옛 속담이 있다. 공구업계나 공구상이 갈수록 힘이 들고 앞날은 불투명하다. 하지만 한 우물을 꾸준히 파고 연구하고 노력 한다면 성공은 아니더라도 보통 이상의 삶은 보장된다. 코로나 시기도 3년 이상 지속되었다. 모든 업종이나 업계가 혼돈의 시대라 폐업 및 매출감소로 힘이 들었다. 그러나 어렵다면 끝이 없고 안된다 생각하면 되는 일은 없다. ‘앞으로 잘 된다. 나는 성공하고야 만다.’는 긍정적인 마인드와 바른 길 정도를 걸어간다면 향후 공구업계의 미래는 거칠 것이 없다.
글 _ 조진현 크레텍 영업부 차장
