정확하게 주문받고 신속하게 배송하자

영업에 대한 노하우를 이야기하기에 나의 경험은 부족하다. 다만 지난 3년간 영업을 하면서 배웠던 점을 말하고 싶다. 영업을 통한 매출 성장은 개인의 재능과 지식보다 주변의 도움과 응원 그리고 성실함으로 이루어진다.

지역, 물건, 업체 모두 조사하자

모든 선배 영업사원들이 말하는 영업 노하우는 결국 정보 및 자료를 조사하는 것부터 시작된다. 내가 판매하는 물건 정보를 파악하는 것은 물론, 어떤 곳에 판매해야 하는지 조사하는 것은 기본이다. 동시에 내가 활동할 지역에 대한 조사는 반드시 하자. 지나가는 사람을 붙잡고 물건에 대해 설명하는 것은 영업이 아니다. 제품에 대한 정보를 바탕으로 그 제품을 필요해 하는 사람을 만나야 한다. 결국 지역의 특징과 특성도 알아야 한다. 내가 가진 시간, 능력은 유한하다. 시간이라는 자원을 낭비하지 않도록 이동시간까지 미리 조사하는 것이 영업이다.

거래처의 특징과 요구조건 파악

영업을 하는 사람은 자신과 거래하는 거래처의 특징을 파악해야 한다. 나는 경북 포항지역에서 영업활동을 해왔다. 포항이라는 도시의 경제는 특정 대기업이 주도적인 활동으로 이루어진다. 공구유통업계도 마찬가지다. 대기업에 다양한 공구를 납품하며 성장하는 경우가 많다. 이럴 때는 가격도 중요하지만 납품기한도 무척 중요하다. 지속적인 거래를 위해서는 배송비보다 정확한 납품기한이 지켜지도록 대응하는 것이 중요하다. 포항에서 공구장사를 잘하는 공구상 사장님들은 거래처인 대기업의 요구를 이해하고 맞춰주는데 노력한다. 영업이라는 것은 결국 거래처의 요구를 파악하고 들어주는 것에 있다.

시대의 흐름과 관심사를 파악하자

영업을 하면서 새롭게 배워야 하는 것이 많다. 꼭 제품에 대한 정보만이 아니더라도 업계의 소식과 유행에 대해서는 파악해야 한다. 예를 들어 이제는 재테크에 대한 지식도 사회생활의 일부가 되었다. 사업하는 사람은 주식하면 안된다는 말도 있었지만 지금은 많은 공구인들이 주식을 한다. 공구를 팔아서 부자가 되는 사장님도 있지만 공구를 팔아 모은 돈을 잘 투자하여 부자가 되는 사장님도 있다. 나 역시도 재테크에 대한 관심이 없었으나 거래처와 부드러운 대화를 위한 주식 용어, 경제 용어를 공부했다. 모르는 것 보다 아는 것이 거래처와 좋은 관계를 유지하는데 분명 도움이 된다.
 

경쟁업체는 서비스로 압도해야 한다

장사 잘하는 공구상 사장님들은 평범하지 않다. 공구 유통 사업체를 잘 운영하는 것은 대단히 힘든 일이다. 그래서 직원은 물론 거래처와의 관계에서 주변을 압도하는 카리스마가 엿보인다. 거래처도 그런 사장님을 믿고 일을 맡긴다. 무언가 일을 함께 하려고 해도 쉽게 일처리가 되는 사람이 있고 같은 일을 해도 시간이 길게 걸리고 몇 번이고 다시 설명해야 하는 사람이 있다. 누구에게 더 일을 맡기겠는가? 많은 주문을 빠른 시간에 소화 할 수 있는 능력을 갖추고 빠르고 정확한 일처리 하는 사람이 많은 주문을 가져간다. 뛰어난 공구상 사장님들은 압도적인 서비스로 경쟁업체를 물리치고 있다.

주문 명확하게 하는 사람 장사도 잘해

능력이 뛰어난 사람은 주문도 잘한다. 자기가 원하는 것이 무엇인지, 거래처가 찾는 물건이 무엇인지 제대로 파악해야 정확한 주문이 가능하다. 어떤 제품을 주문해야 하는지 판단하지 못하면 결국 판매에 시간이 걸린다. 사업 잘하는 사장님들은 명확한 주문을 위해 공구에 대한 지식과 정보를 가지려고 노력한다. 신제품이 나올 때 마다 신제품이 기존 제품과 어떤 점이 다른지 그 정보를 확보하려고 노력한다. 그런 정보를 바탕으로 공구를 정확하게 추천하고 정확하게 주문한다. 자신이 어떤 제품을 주문하는지도 모르고 주문을 넣고 물건 확인 후 잘못 주문했다며 반품을 하는 공구인이 많다. 그런 경우 시간, 돈, 에너지, 신뢰 등 모든 면에서 손해다.

위기사항에는 거래처 위해 헌신하자

지난 22년 9월 태풍 ‘힌남노’는 경북 포항을 할퀴고 갔다. 포항의 많은 지역이 수해로 큰 피해를 입었고 다수의 기업도 마찬가지였다. 수해 피해를 복구하기 위해서 기업은 많은 공구를 신속하게 확보하려고 노력했고 포항의 공구상 사장님들은 물건을 확보하기 위해 동분서주 했다. 돈이나 이익을 넘어 지역의 위기를 우선적으로 극복하자는 포항 시민들의 마음이 모였다. 나 역시도 수해 복구에 필요한 긴급한 공구를 직접 하루에도 몇 차례 배송하며 포항의 수해 피해 지역과 기업이 빨리 제자리를 찾아가도록 노력했다. 믿음을 주고 믿을 수 있는 사람임을 증명하고 우리가 함께 한다는 사실이 확인 될 때 비즈니스 관계를 넘어 동반자 관계가 된다. 거래처 위기 극복을 위해 헌신하는 것을 당연하게 생각하자.

내가 얻는 성과는 주변 도움이 바탕

대형 공구 유통상사에서 근무하는 영업사원으로서 성과를 올릴 때마다 나는 나와 함께하는 팀장, 선배, 동료를 떠올리며 감사하다는 생각을 한다. 나 혼자서 큰 성과를 이루는 것은 불가능하다. 일반 개인은 한계가 있다. 사람은 그래서 조직을 만들고 가족을 만드는 법이다. 서로 함께 일하며 의미 있는 성과와 결과를 함께 만들어야 한다. 공구상 사장님들도 함께 일하는 직원과 호흡을 잘 맞추고 직원을 존중하는 사장님이 큰 매출을 올리더라. 기본적인 예의를 지키고 상대방을 존중하는 자세를 갖춘 사람만 살아남는다. 나 역시도 함께 일하는 주변 동료분들에게 감사함을 표시하고 싶다. 

글 _ 박지훈 크레텍 영업부 주임 / 정리 _ 한상훈