영업할 때 ‘진심’입니까?

나도 내가 세일즈맨이라는 직업을 가질 줄은 몰랐다. 금속공학을 전공한 나는 세일즈에 대해 아무것도 몰랐다. 몸으로 직접 겪어보고 점점 영업의 기술을 익힐 수 있었다. 

거래처 작은 문제도 자신의 일처럼 해결하자

영업 잘하는 공구상 사장님들도 공사현장이나 공장의 문제를 해결하기 위해 노력한다. 상대방의 문제를 해결해주는 것은 좋은 관계와 호감을 사는 일이다. 상대방으로부터 좋은 관계를 가지면 자연스럽게 거래를 하게 된다. 이 세상은 공짜가 없다. 상대방의 마음을 얻기 위해 우선 내가 마음을 주어야 한다. 거래처의 문제를 해결하는 것에 성취감을 느끼도록 하자. 그런 것이 쌓이다보면 언젠가는 거래처와 내가 비즈니스를 하게 된다. 그리고 장사 잘하는 공구상 사장님들은 견적 받는 것을 귀찮아하지 않는다. 설사 발주 주문이 이어지지 않더라도 견적을 통해 시장상황을 분석하더라. 나 역시도 마찬가지다. 설사 주문으로 이어지지 않아도 견적이 들어오면 그 자체로 기분이 좋다.

찾아온 행운 잡으려면 최선을 다해야

큰 매출을 올리는 것에는 ‘운’이라는 요소도 어느 정도 작용한다. 실제로 영업 잘하는 공구상 사장님을 보아도 또 내 과거 영업 과정을 보아도 큰 매출이 발생하는 것은 ‘운’의 요소에 가깝다. 사람은 저마다 주어진 운명이 있다. 그러나 자신에게 주어진 환경을 잘 극복하고 또 찾아온 행운을 극대화 하는 것은 자신의 노력이라고 본다. 평소 노력을 하지 않는 사람은 큰 매출을 올릴 기회를 놓치게 된다. 장사 잘하는 공구상 사장님은 평소 신제품에 관심 기울이는 등 시장 상황을 읽으려고 노력하더라. 평소 노력하는 사장님이 갑자기 찾아오는 매출의 기회를 놓치지 않는다. 

중요한 거래처에는 최선을 다하자

저마다 지역에는 큰 거래처가 있다. 내가 담당하는 거래처가 큰 매출을 올린다면 아무래도 최선을 다해야 한다. 어떤 공구상 사장님은 중요한 거래처인 공장이 이사를 하자 공구상 사장님과 아들이 밤 10시가 될 때까지 웃는 얼굴로 공장의 이사를 돕는 경우를 보았다. 금요일 저녁 가족과 함께 시간을 보내고 싶을 텐데도 그 공구상 사장님과 아드님이 공장 현장에 가서 짐 나르며 땀 흘리면서 이사를 돕는 것 보면서 많은 것을 느꼈다. 한국 사람들은 힘들고 귀찮은 일을 도와주는 사람에게 야박하게 굴 만큼 매정하지 않다. 이처럼 중요한 거래처에는 내 개인 시간을 투자 할 만큼 최선을 다해야 한다. 

거래처 장사가 잘되면 내 매출이 오른다

거래액이 큰 거래처도 영원하지 않다. 여러 가지 사정으로 물건 주문을 갑자기 중단하시기도 한다. 거래처로부터 물건 주문이 끊긴다면 그 원인을 파악해야 한다. 서둘러 거래처에 방문해 이야기를 들어보자. 그리고 그 원인을 내가 해결할 수 있는지 파악하자. 나는 필요하다면 공구상 사장님에게 불만을 말하는 손님 응대를 대신하기도 한다. 특정 공구에 대한 지식은 영업사원이 더 뛰어날 수 있고 또 바쁜 사장님을 대신해서 제품에 대한 정보를 제공 할 수 있어서다. 매출을 올리기 위해서는 거래처가 장사 잘하도록 길 앞에 놓인 돌멩이나 바리케이트를 치워주는 것도 세일즈 수단 중 하나다. 

진심을 보이는 사람, 세일즈 어렵지 않아

영업을 하기 위해서는 어느 정도는 계산을 해야 한다. 그러나 진짜 영업을 잘 하는 사람은 계산하지 않고 상대방을 도와주더라. 내가 본 장사 잘하시는 공구상 사장님은 진심을 다해 거래처 도와주는 것을 보았고 자연스럽게 매출을 성장시키시는 것을 보았다. 그것을 보고 나도 따라해 보았다. 진심으로 상대방을 생각해보고 상대방을 위한 일이라면 최선을 다해 도와주었더니 마음을 얻을 수 있었다. 상대방이 힘들 때 외면하지 않고 문제를 해결하는 것이 바로 영업의 비결이더라. 조금 더 친절하게 조금 더 진심을 담아 거래처와 이야기하자. 공구상 사장님도 공구상사 영업사원도 똑 같다. 상대방이 물건을 팔거나 많이 사용해야 내 물건을 팔 수 있다. 

거래처가 무례해도 우선 친절하게

많은 사람들이 자신의 지위나 나이 입장을 반영해 행동하고 처신한다. 내가 만난 공구상 사장님들 공구상 직원분들은 합리적이고 따뜻한 정을 가진 분들이다. 그러나 모든 사람이 그런 것은 아니다. 사소한 불만이나 반품 문제 등 뜻밖으로 무례하게 항의를 하거나 불만을 말하는 사람을 만나기도 한다. 영업사원이라면 우선 사실관계가 어떻든 정중하게 사과를 하고 그 문제를 해결하려는 자세를 가져야 한다. 물론 내가 예의를 갖추고 사람을 대하는데 경우 없이 계속 무례하고 고집을 부리는 사람이라면 그때 가서 멀리해도 늦지 않다. 진심을 다해서 우선은 친절하게 응대하자. 그래도 계속해서 경우 없는 사람이라면 화 낼 이유는 없다. 부드럽게 천천히 상대방과 멀어지면 된다. 우선은 최선을 다해 친절하게 응대해서 마음을 얻도록 하자. 

2023년 불황 신제품 도입하며 잘 극복하길

공구상 사장님을 만나다보면 많은 이야기를 듣는다. 최근 들려오는 것이 경기가 무척 안좋다는 이야기다. 거래처인 공장에서 매출이 없고 재고가 쌓이기 시작하고 금리의 영향으로 대출 받는 것도 어렵다고 한다. 과감하게 투자하기 어려우니 아무래도 위축이 되고 2023년이 생각보다 어려울 수 있다는 이야기다. 그러나 이런 어려움을 극복하려고 장사를 잘하는 사장님들은 매일 같이 신제품이 없는지 내게 물어본다. 또 그런 노력을 하는 사장님들은 불황 속에서도 새로운 매출을 만들어내신다. 대형 유통사가 보내주는 잡지나 전단지를 잘 살펴보시길 소망한다. 새로운 정보 속에서 새로운 매출이 피어나고 노력하는 사장님들은 언제나 승리한다. 나 역시도 훌륭한 공구인들과 함께 최선을 다하고 싶다. 

글 _ 이종현 크레텍 영업부 주임