영업은 마라톤이다

스포츠에서는 선수가 최상의 컨디션을 발휘하게 위해 의식적이거나 무의식적으로 하는 특정한 동작이나 절차가 있다. 루틴(routine)이라 불리는 이것은 영업의 세계에도 있다.

포기하지 않으면 기회는 온다

스스로 계획하고, 일정에 따라 거래처를 꾸준히 반복적으로 방문하는 것은 생각보다 어렵다. 누군가 지켜보는 사람이 없다고 생각하면 더욱 힘들다. 하지만 거래처는 그런 영업사원의 모습을 분명히 보고 있다. 영업사원도 사람이라서 매출이 잘 나오지 않거나 하락하는 모습을 보이는 거래처에 정기적으로 방문하는 일은 힘들다. 하지만 매출이 줄었다고 영업자 방문이 같이 줄면 거래처 매출을 회복할 방법은 없다. 5개월 6개월 방문했지만 주문이 들어오지 않는다고 포기해버리면 기회는 영영 사라진다. 

영업은 체질 아닌 성실함이다 

많은 사람들이 오해하는 것이 영업 체질이 있다는 점이다. 나는 그 말에 동의하지 않는다. 영업은 성실하게 하는 사람이 승리하는 일이다. 마치 마라톤과 같다. 길게 보고 매일 꾸준하게 달려나가야 한다. 영업 잘하는 사람은 공통점이 있다. 우선 스스로 자기 관리를 잘하고 매일 성실하게 자신이 맡은 임무를 성공적으로 수행하는 사람이 영업도 잘한다. 나는 영업은 마라톤이라고 자주 말하는데 마라톤을 하기 위해 운동화도 준비하고 음료수를 준비하는 것처럼 준비도 철저하게 해야 한다. 그것도 매일 성실하게 준비해야 한다.

상황이 어렵다면 미래를 기약하자

개인이 노력해도 매출이 떨어지는 경우가 있다. 내가 맡은 영업 지역 경제가 무너진 상태라면 개인의 노력으로는 매출을 올리기 어렵다. 그러나 영업이라는 마라톤에서는 오르막길이라고 달리는 일을 멈추면 안된다. 포기하지 말고 더더욱 꾸준하게 거래처를 방문하자. 사람들은 힘들어도 꾸준하게 방문하는 영업사원을 잊지 않는다. 포기하지 않고 미래를 대비하는 사람은 가까운 미래에 웃을 것이다. 사람은 자신이 어려울 때 돈독한 관계를 유지한 사람을 기억하고 또 불러준다. 

고집을 부리지 말자 거래처가 전문가다

자신의 말이 옳다고 우기는 사람은 세일즈, 영업을 할 자격이 없다. 타인을 존중하지 않고 자신의 말만하는 사람도 영업에서 성공하는 경우를 보지 못했다. 스스로를 자신하는 것은 좋지만 상대방을 무시하는 사람은 되지 말자. 고객과 대결하는 사람이 되면 안된다. 영업사원은 문제를 해결하는 사람이 되어야 한다. 물론 영업을 하다 보면 거래처로부터 말도 안 되는 요구를 받는 경우도 있다. 그런 경우와 아닌 경우를 정확하게 구분 짓자. 가급적 거래처의 말을 들어주고 자신의 결정이나 생각이 잘못된 것이 아닌지 확인하는 자세를 기르자.  

고객 스타일과 요구사항에 맞추자

영업을 꿈꾸는 공구상 사장님도 기억하면 좋은 영업법칙이 있다. 내게 방문하거나 찾아가는 거래처의 유형을 분석하고 기억하는 것이다. 사람이 다 똑같지 않다. 공구를 보아도 비싸지만 품질이 뛰어나 두고 두고 사용하면 좋은 공구가 있고, 몇 번 사용하고 처분하기에 좋은 가성비가 좋은 공구가 있다. 거래처도 마찬가지다. 도매가 있고 소매가 있고 온라인이 있고 납품이 있다. 상대방의 유형에 따라 간절하게 바라는 지식이나 정보가 있을 것이다. 그런 정보지식을 갖춘 사람이 되도록 하자. 고객의 스타일이나 요구사항에 잘 대응하는 사람이 되자.  

성장하는 공구상, 구색을 갖추려는 업체

10년 동안 영업을 하면서 공구유통업계를 살펴보니 점점 성장하는 공구상은 가게에 물건이 많아지는 업체였다. 누구나 처음부터 구색이 많은 업체가 아니다. 처음에는 작게 시작을 하다가도 점점 물건이 많아지면서 손님도 늘어난다. 이들은 매달 조금씩이라도 취급하는 물건을 늘린다. 그리고 전문성을 띄기 시작한다. 영업사원도 특정 분야 공구에 대한 지식을 얻기 위해 그 사장님께 질문하고 정보를 얻으려고 한다. 반면 안되는 공구상은 구색이 늘어나지 않는다. 신제품에 대해서도 관심이 없다. 

성공한 공구상 사장님의 영업 기술

당장 구색을 갖추지 못했는데 어떻게 하면 고객의 마음을 사로잡느냐는 질문을 종종 받는다. 내가 지켜본 성공한 공구상 사장님은 거래처의 요구에 발 빠르게 대응하는 모습을 본다. 대형 공구유통사 영업사원이 공구상 사장님을 상대로 영업하는 것처럼 공구상 사장님도 단골손님께 영업을 한다. 문제 해결이 빠르고 도저히 해결이 힘들다면 안 되는 이유를 분명하게 설명한다. 한국인의 비즈니스는 빨리빨리 문제를 해결하는 것에 포인트가 있다. 영업도 마찬가지다. 자주 찾아뵙고 인사하고 고객의 문제나 불만에는 빨리 빨리 해결하는 것 그것이 영업 기술이다. 그리고 그런 태도를 초심과 같이 오래 오래 긴 시간 유지하는 것이 영업의 비결이다.

글 _ 김성우 크레텍 영업부 과장