COLUMN
[영업인 칼럼] 매출 만드는 노력 영업
영업사원의 모습이나 성향에 따라 영업방식은 다양하다. 처음부터 영업을 잘 하는 사람은 없지만 2년 정도 노력한다면 누구나 충분히 한 지역의 사정을 꿰뚫고 매출을 일으킬 수 있다. 누구나 할 수 있는 영업 노하우를 생각해보았다.
영업. 즉, 세일즈를 하는 사람은 항상 노력해야 하는 사람이다. 노력의 방향도 중요하지만 노력하는 자세를 가지는 것이 기본이다. 젊고 사회경험이 부족하다고 생각한다면, 나 스스로가 남보다 부족하다면 더더욱 노력해야 한다. 영업을 하는 사람만을 위한 이야기가 아니다. 영업을 하거나 공장에서 제품을 만들거나, 가게에서 장사를 하는 사람 모두에게 통용되는 진리가 노력이다. 노력하지 않으면 발전하지 못하고 발전하지 않으면 기회가 없다. 노력하지 않으면 찾아온 기회도 놓치게 된다. 퇴근 이후에 나의 미래를 위해 투자하는 시간을 가지자. 뭐든지 좋다. 퇴근 이후 주말에 내가 할 수 있는 것. 나의 능력을 상승 시키는 활동을 찾아보자.
문제는 가급적 빨리 해결해야 한다. 문제 해결을 미루는 것은 세일즈맨에게 있어서 치명타다. 누구나 하기 싫은 일이 있다. 나 역시도 마찬가지다. 팔아야 하는데 판매가 어려운 제품도 존재한다. 그런데 그런 것부터 먼저 처리해야 한다. 영업에 필요한 업체 방문도 마찬가지다. 나를 좋아하지 않는 것 같은 업체를 먼저 방문하도록 하자. 힘들어도 힘든 것부터 먼저 처리하면 마음이 편하지 않는가. 관계가 좋지 않은 업체를 먼저 방문하다 보면 어느 순간 업체가 나를 보는 눈빛이 달라진다는 것을 느끼게 된다. 어렵고 힘든 것을 피하고 미루다 보면 판매하기 어려운 제품은 판매가 더욱 어려워지고 방문하는 것이 곤혹인 업체는 더더욱 방문이 어려워 진다. 어렵고 힘들고 더러운 것을 먼저 처리하는 습관을 가지도록 하자.
퇴근한 이후에 할 일이 없다면 거래처와 저녁식사를 하도록 하자. 나는 거래처 사람과 저녁 먹는 것을 일이라고 생각하지 않는다. 비즈니스를 넘어서서 개인적으로 친분을 주고받을 수 있을 정도로 좋은 인격을 가진 사람들이 많다. 성공한 사람들은 저마다 성공하는 이유를 가지고 있다. 젊은 세일즈맨이라면, 그리고 사회생활을 처음 시작하는 사람이라면 성공적으로 사업체를 운영하는 거래처 사장님들과 저녁 식사를 하며 친분을 쌓고 또 그분들로부터 세상의 이치를 배우는 자세가 필요하다. 나는 처음 영업활동을 할 때 지방을 전전하며 공구 세일즈를 했다. 모텔을 전전하며 매일 다른 도시에서 숙박을 했는데 그때 거래처 사장님들과 퇴근 이후 식사와 더불어 소주 한잔을 하며 많은 것을 배웠다.
영업을 처음 하는 사람이라면 지역에 대한 조사가 필요하다. 내가 방문하고 영업활동을 하는 지역의 업체가 어떤 물건을 중심적으로 취급하는지 어떤 제품군에 강력하게 대응하는지 속속들이 알아야 한다. 그런 지역에 대한 조사와 더불어 유통되는 공구에 대한 조사는 평생 해야 하는 것이다. 코로나가 유행하고 금리가 달라지고 강산이 변하는데 지역의 시장 환경도 변한다. 내가 영업활동을 하는 지역의 현황에 대해 연구하는 것, 내가 판매하는 물건들을 조사하는 것은 끝이 없다. 매일 매일 퇴근 이후 두 시간씩 조사하고 정리하다 보면 2년 정도 지나면 어떤 제품에 대한 판매를 어디서 해야 하는지 자연스럽게 머리 속에서 떠올려진다. 진짜 영업 활동은 그런 정보를 바탕으로 하는 것이다.
사람은 저마다 가지고 있는 능력치가 다르다. 단거리 달리기를 잘하는 사람이 있고 장거리 마라톤을 잘하는 사람이 있다. 그런데 무능한 사람도 있다. 바로 아예 달리지 않는 사람이다. 영업을 하면서 다양한 지역 다양한 가게를 방문했는데 그때 마다 잘되는 가게는 그만한 이유가 있었고 안되는 가게는 공통된 특징이 있었다. 영업을 잘하는 영업사원이 있고 영업을 못하는 영업사원이 있듯이 장사를 잘하는 가게와 장사를 못하는 가게의 특징을 파악하고 생각해보자. 특히 장사를 잘하는 가게를 살펴보면서 그 가게의 주력 무기와 상품 서비스의 특징을 파악하자. 잘되는 곳은 이유가 있다. 단순히 운이 좋아서 잘 되는 가게는 없다. 행운을 스스로 만드는 가게가 있을 뿐이다.
영업을 하는 사람에게 있어서 가장 중요한 능력은 감정을 컨트롤 하는 능력이다. 불쾌한 일이 있어도 웃으면서 다음 거래처에 방문 할 수 있어야 한다. 거래처의 항의나 요구를 우선 들어주되 냉정하게 판단해서 안된다면 단호하게 안된다고 말하도록 하자. 상대방이 흥분한다고 해서 내가 같이 흥분해야 할 이유는 없다. 감정 조절 못하는 다혈질 성향의 사람은 비즈니스에 어울리지 않는다. 차분하게 문제를 해결하는 태도. 상대방에게 주눅들지 않고 상대방의 기분에 휩쓸리지 않는 태도가 필요하다. 영업활동은 길게 하고 싶다면 일하면서 찾아오는 문제에 초연하게 대처하는 자세가 필요한 것 같다.
하늘은 스스로를 돕는 자를 돕는다. 세상의 이치가 그러하다. 운이 없어서 안되는 경우도 있지만 그것도 노력을 해보고 최선을 다해 본 뒤에 운을 논해야 한다. 물을 마시기 위해서는 물잔에 물을 따라서 입으로 가져와야 한다. 이 세상에 공짜로 이루어지는 무엇인가는 없다. 영업을 하면서도 내가 할 수 있는 노력이 무엇이 있는지 고민해보고 생각해보자. 저마다 처해진 상황이 다르기에 이것이 정답이라고 내가 말하기는 어렵다. 그러나 상황에 따라 자신이 가진 고민을 주변에 물어보고 또 해결책을 찾아보자. 분명한 것은 가만히 하루 하루를 헛되이 보내면 안된다는 점이다. 특히 영업이 그렇다. 운이 없었다고 말하는 것은 최선을 다한 다음에 나쁜 결과가 나왔을 때 말 할 수 있다. 20대 30대를 넘어 40대의 삶을 살아가는 내게 새로운 기회가 주어진대도 이 세상 공짜가 없음을 명심 할 것이다.
글 _ 권종국 크레텍 영업부 과장 / 정리 _ 한상훈
