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[비즈니스 칼럼] 거래처 설득하는 7가지 방법
비즈니스에서 상대방을 잘 설득하는 것이야말로 가장 중요한 미션이다. 성공적인 커뮤니케이션을 위해서는 어떤 점을 유의해야 할까.
고객과 미팅 시 설득력을 높여 만족할 만한 결과를 도출해내는 데 도움되는 몇 가지 방법을 소개한다. 효과적인 커뮤니케이션을 위한 7가지 비법.
[결론을 먼저 말하고 이유를 설명한다.]
말하는 방식 못지않게 신경 써야 할 것은 말하는 순서다. 가장 나쁜 것은 생각나는 대로 마구잡이로 말하는 것이다. 비즈니스에서 상대방이 가장 알고 싶은 것은 결론이다. 마찬가지로 상대방에게 말하고 싶은 것도 결론이다. 그렇다면 결론부터 전달하는 것이 좋다. 우선 결론을 말하고 이유를 설명한 다음, 사례나 근거 등을 보강하고 마지막에 결론을 다시 한 번 반복하자.
[꼭 필요한 이유 위주로 간단하게 정리한다.]
서론에 꼭 언급할 것은 필요성 환기와 타당성 주장이다. 왜 해야 하는지 배경을 간략히 요약하자. 그리고 그렇게 하는 경우 좋아지는 효과에 대해 간단히 잘 설명하자.
[상대에 따라 설득방법이 달라야 한다.]
미국 제16대 대통령 에이브러햄 링컨은 ‘내가 전달하려는 내용을 생각하는 시간의 2배를 상대방에 대하여 생각한다’고 말했다. 그렇다면 상대방의 무엇을 알아야 할까. 상대방의 모든 것을 알아야 하는 것은 아니다. 그러나 다음의 세 가지는 꼭 챙겨볼 수 있도록 하자. ‘상대방이 가진 지식수준’, ‘상대방의 관심’, ‘상대방이 본 나의 인상’이 그것이다.
[상대방의 이해도에 맞춰 설명내용을 정리하자.]
상대방이 무엇을 알고 싶어 하는지, 무엇을 알고 또 무엇을 모르는지 미리 알아둘 필요가 있다. 많은 것을 열심히 설명하는 것보다는 상대방이 알고 싶은 것을 중심으로 설명하면 쓸데없이 시간낭비를 하는 일이 없어진다.
[이유부터 말하고 구체적인 내용을 설명하자.]
상대방에게 자신이 말한 내용을 어느 정도 이해했는지 물어본 적이 있는가? 이해하지 못하거나 중요하지 않은 것만 기억해서 놀랄 것이다. 말하는 사람은 자신이 전하고 싶은 대로 말하고, 듣는 사람은 자신이 이해하기 쉬운 부분만 받아들이게 마련이다. 상대방이 이해하기 쉽게 왜 해야 하는지 이유부터 설명하자. 그 다음에 구체적으로 전달하고 싶은 내용을 이야기하자.
[확실하게 요구사항을 말하고 상대가 거절했을 경우를 대비한다.]
자신감 있게 결론부터 딱 잘라 말할 수 있도록 미리 준비하자. 두리뭉실하게 이야기하는 데 명확하게 답변이 돌아올 수는 없다. 그리고 상대방이 거절하는 경우를 대비해 한두 가지의 보강내용을 준비하자.
[질문을 하면서 아이디어와 정보를 주고받는다.]
좋은 질문을 하며 대화를 이어간다면, 자신의 의도를 전하고 타인의 이야기를 듣는 것뿐 아니라 서로의 생각이나 의견을 주고받으며 원만한 커뮤니케이션을 할 수 있다. 좋은 질문에는 다음의 네 가지 내용이 포함돼 있어야 한다. 첫째, 무엇을 듣고 싶은지 확실히 해 둔다. 둘째, 최대한 짧게 질문한다. 셋째, 선택지는 절대 넣지 않는다. 넷째, 자신의 판단을 앞세우지 않는다. 이러한 좋은 질문은 네 가지 측면에서 유익하다. 첫째, 타협가능성을 높인다. 둘째, 새로운 관점을 제공한다. 셋째, 상대방을 배려하며 말하고 싶은 것을 전할 수 있다. 넷째, 자신이 알고 싶은 정보를 끌어낼 수 있다.
어떤 상황에서도 당황하지 않고 고객과 잘 소통하기 위해서 제가 제시해드리는 방법을 한번 적용해보시길 권한다. 무더운 여름, 건강에 유의하시고 하시는 일들 모두 시원스럽게 잘 풀리시기 바란다.
글_크레텍 김태훈 상무 / 진행_김연수
