사람냄새 나는 세일즈가 진짜다

우리는 세상을 살아가면서 다양한 사람들을 만나고 인간관계를 형성한다. 지금 이 순간에도 우리는 인간관계를 만들어 나가고 있다. 인간관계 잘 만들어가는 것 자체가 바로 우리가 할 수 있는 최고의 영업활동이다. 영업은 사람냄새 나는 영업이 최고다. 

영업의 시작은 예의와 겸손 

영업하는 사람은 기본적으로 갖춰야 할 덕목이 있다. 그것은 내 인생의 좌우명인 ‘예의’와 ‘겸손’이다. 이 좌우명은 그냥 나온 것이 아니다. 나의 개인 사정상 어린 나이에도 다양한 아르바이트를 하며 사회생활을 시작해야 했다. 아르바이트를 하면서 여러 사람을 상대하다보니 이런 일 저런 일이 많았다. 그때 배운 것이 예의와 겸손을 갖추고 사회생활을 해야 한다는 점이다. 사회인이라면 예의와 겸손을 가진 태도는 은퇴하기 전까지 지속적으로 가꿔나가야 한다. 무례한 사람이 잘 되는 경우는 잘 없다. 반면 예의와 겸손을 가진 사람의 사회활동이 잘 풀리는 것을 여러 차례 목격했다. 또 위기에 빠지더라도 주변에서 도움을 준다. 상대방보다 나이가 많은 사람, 사회적 위치가 높은 사람도 지켜야 할 예의가 있다. 불쾌한 사람이 되지 말자. 영업하는 사람이 불쾌감을 주어서는 안된다. 그렇기에 예의와 겸손은 내가 가진 좌우명이자 영업의 첫 번째 덕목으로 삼고 있다.

인성 좋은 사람이 영업도 잘한다

겸손하고 예의바른 자세는 기본적인 인성을 포함한다. 영업의 올바른 마음가짐이 단정한 옷차림도 만든다. 제대로 된 영업사원은 상대방의 말을 경청하는 자세로 상호 신뢰를 쌓아가게 하고 그 이후 데이터를 기반으로 한 적재적소의 영업력을 발휘 할 수 있다. 몇 번을 강조해도 모자라다. 영업을 처음 하는 사람이라면 기본적인 ‘예의’와 ‘겸손’을 항상 마음속에 새기고 거래처 사장님과 충분한 교감과 친분을 쌓자. 상호 교감 없이는 아무리 좋은 영업스킬도 소용이 없다. 사람을 잘 대하는 것이 자신이 할 수 있는 영업의 모든 것이다. 좋은 인간관계를 가졌다는 것은 상대방과의 깊은 교감을 바탕으로 원활한 소통을 통해 서로간의 이득을 취할 수 있다는 뜻이다. 

공구인은 사람냄새 나는 사람 좋아해

사람냄새가 난다는 표현이 있다. 인간적이고 정이 많고, 예의가 있고, 밝고 상황에 맞춰 적절한 대화를 나눌 수 있는 사람. 그런 사람이 인간적인 사람이다. 인간적인 매력이 있는 사람은 자연스럽게 매력적인 영업을 할 수 있다. 내가 활동하는 지역에서 나를 좋아하는 사람이 있으면 그 지역동향과 주변 업체정보 뿐만 아니라 경쟁사 동향도 알 수 있다. 영업활동을 하는데 있어 큰 자산이 되는 것이다. 이는 곧 영업을 통한 매출활성화로 연결되고 그 지역에서 영업활동을 하는 기간 동안 내편이 생기는 것과 같다. 이 각박한 시대에 내편이 많아진다는 것이 얼마나 좋은 일인가. 세일즈맨이라면 내 편을 많이 만들자. 가급적 나를 좋아하는 사람을 많이 만들어서 경쟁자보다 수적 우위에 서도록 하자. 내가 활동하는 지역에 나를 좋아하는 사람을 만드는 것이 영업 활동이다. 

나를 통해 이익 얻도록 해줘야 

세일즈맨은 성취 지향적이고 주도적으로 뭔가 하려는 사람에게 알맞다. 내게 주어진 과제가 무엇인지 파악하고 그 목표를 달성하는데 쾌감을 느껴야 한다. 세일즈맨의 성과는 쉽게 얻어지는 것이 아니다. 평소 내가 쌓아온 인맥과 지식을 발판으로 매출이 일어나고 거래처는 나를 통해서 안정적으로 물건을 수급하거나 또는 판매를 한다. 주도적으로 거래처가 나를 통해 이익을 얻고 있는지 생각해보자. 제품을 판매하면서 거래처가 싫어할 언행을 무심코 하지 않는지 돌이켜보자. 무심코 불만을 말하는 실수도 하지 말자. 밝은 모습, 긍정적인 모습만 보여야 하는 것이 세일즈맨의 현명한 처세다. 

인간관계 좋으려면 정보 많아야

세일즈맨은 주는 사람이다. 돈을 주는 사람이 아니라 돈 되는 정보를 주는 사람이 바로 세일즈맨이다. 거래처에 방문했을 때 예의를 갖추고 겸손하면서 박학다식한 사람, 정이 있는 사람, 의리가 있는 사람이 되어야 한다. 자기수양이 잘 된 사람이 영업을 잘하고 또 오래 할 수 있다. 영업은 근성과 더불어 기획능력도 있어야 하는데 이것도 정보싸움에 가깝다. 내가 영업을 하는 지역의 특성, 이슈, 지역 거래처의 고민, 거래처의 먹거리 등을 파악해야 한다. 이런 정보를 얻기 위해서는 거래처와 좋은 관계를 가지고 많이 듣고 또 신문, 잡지를 탐독해야 한다. 고객이 듣고 싶어하는 이야기를 들려 줄 수 있는 영업자가 진짜인데 그런 이야기 풀어내는 능력은 하루 아침에 이루어지지 않는다. 꾸준하게 다양한 채널을 통해 정보를 습득해야 한다. 

뚜렷한 목표 그것이 시작이다

많은 사람들이 목표가 없다. 눈 뜨면 일하고 돈 버는 삶을 살아간다. 정말 스스로에게 필요한 것. 가지고 싶은 것이 무엇인지 생각해보자. 목표도 나이에 따라 달라진다. 총각시절 가졌던 감정과 가정을 이루고 자식이 커가면서 느끼는 감정이 다르다. 더불어 목표도 달라진다. 단순히 돈이 아니라 내가 어떤 사람이 되겠다는 결심, 결단이 필요하다. 타인이 나를 규정 할 수 없다. 일류 세일즈맨이 될지 삼류 세일즈맨이 될지 결정하는 것은 나 자신이다. 남들에게 말 하지 않아도 좋다. 나 혼자 스스로 다짐하면서 지켜나갈 목표가 있으면 좋겠다. 그런 세일즈맨은 멘탈이 강하다. 비난과 실패에 좌절하지 않는다. 목표를 가지면 중간에 찾아오는 실패나 시련도 목표를 이루기 위한 과정에 불과하기 때문이다.

물건이 아니라 나 자신을 팔자

이 세상에는 유일한 제품 같은 그런 물건은 없다. 펜치 하나만 보더라도 얼마나 다양한 브랜드가 소비자를 유혹하는가. 비슷한 대체 가능한 제품들이 많은데 왜 거래처는 나를 통해서 물건을 사는 것일까? 그것은 거래처는 내가 판매하는 제품을 보는 것이 아니라 영업자인 나를 보고 사주는 것이다. 그래서 거래처에 자주 방문해야 하는 이유다. 나 자신이 고객에게 특별한 가치를 지닌 존재가 되어야 한다.

글 _ 이성화 크레텍 영업부 차장 / 정리 _ 한상훈