COLUMN
[영업 칼럼] 영업전략의 세대차
이제 2000년 이후에 태어난 사람들이 사회에 진출하고 있다.
1970년대 출생과 2000년대 출생자의 생각은 같을 수 없다. 사람은 저마다 다르다. 30대 사장님과 40대 사장님이 영업사원을 보는 시각도 다르다. 그래서 영업전략은 세대별로 달라져야 한다.
2022년 봄이 완연하다. 겨울이 언제 있었냐는 듯 이제는 에어컨 작동을 점검하는 시기다. 작년과 올해가 다르듯 내년도 우리의 모습은 달라질 것이다. 생각해보면 세상은 정말 급속도로 변화를 거듭하고 있다. 스마트폰이 한국시장에 대중화 된 것도 10년이 지났다. 이제 막 성인이 된 20대는 컴퓨터를 사용하는 것보다 스마트폰 사용이 더욱 익숙하다고 한다. 공구상도 도매 소매와 더불어 온라인 판매를 주력으로 하는 곳이 많아졌다. 도매 및 소매는 하지 않고 오직 온라인만 하는 공구상도 있다. 공구상 사장님이 공구를 매입하는 것도 대형 도매사 온라인 시스템을 통한 주문이 일상화 되었다. 물론 아직 옛 모습 그대로 전화나 팩스로 주문하는 것을 고집하는 공구상도 있다. 하지만 공구인에게 낯설었던 바코드 시스템이 익숙해지고 2세 경영자, 3세 경영자가 곳곳에 출연하고 있다. 공구상도 변화한다. 마찬가지로 공구상에 영업을 하는 영업자도 변화해야 한다.
영업사원이 모두 젊은 20대만 있는 것이 아니다. 30대 영업사원이 있고 40대 영업사원, 50대 영업사원도 있다. 40대인 내가 20대가 가끔 부러운 것이 영업활동에 있어 때로는 젊음이 무기가 된다는 사실이다. 물론 나이가 젊은 사람이 영업을 무조건 다 잘한다는 의미가 아니다. 공구를 대량으로 구입하는 결정권을 가진 공구상 사장님이나, 공장, 건설현장 관계자의 나이는 경험적으로 50대, 60대가 많다. 영업사원의 나이가 아들이나 조카뻘이면 상대방은 보다 편안하게 생각하고 친근하게 여기는 경우가 있다. 반면 자신의 나이와 비슷한 연배의 영업사원은 초면이라면 어려워하기도 한다. 기대치도 다르다. 20대 30대 영업사원보다 40대 50대 영업사원은 경력이 높다고 생각하고 전문지식도 높을 것이라 기대한다. 젊은 영업사원이 해결 못하는 문제도 관록이 붙은 영업사원은 해결할 것이라 기대한다.
예를 들어 어느 날 전체 매출의 20%를 차지하는 중요 거래처 공장 사장님이 병원에 입원하게 되었고 그래서 40대 초반 경험 없는 ‘공장 사장님 아들’이 경영에 참여 한다고 생각해보자. 만약 내가 20대라면 20대의 빠른 상황 판단력으로 경영에 처음인 아들의 요구와 필요사항을 파악하여 영업에 있어 효율성을 높일 것이다. 반대로 내가 50대의 영업사원이라면 오랫동안 다른 공구상의 운영 노하우를 지켜 본 것을 토대로 여러 정보를 주어 운영에 도움이 된다는 신뢰와 믿음을 주면서 영업을 할 것이다. 영업하는 사람은 자신의 이미지와 상태와 더불어 상대방이 편안해하는 이미지가 무엇인지 고민해 보아야 한다. 영업도 어떻게 보면 이미지 싸움이다. 나이에 따라 가지게 되는 자신의 이미지를 파악하고 내 모습이 상대방에게 어떻게 보일지, 나에게 원하는 이미지가 무엇일지를 생각해보자.
공구업계에서 영업을 하면서 대단한 공구인들을 많이 만날 수 있었다. 일반인은 상상도 하지 못하는 거액의 자산가이면서 언제나 평범한 한 끼 점심만 먹고 항상 작업복만 입고 일하는 사장님이 있었다. 굳이 일할 필요가 없으면서도 하루 하루를 성실하게 일하는 모습을 보면 저절로 존경의 마음이 일어난다. 동시에 언제나 멋진 정장 차림으로 일하고 여러 사회 활동을 하면서 항상 가게에 자리를 비우는 공구인도 있었다. 겉모습은 멋지지만 이상하게 수금이 어려운 거래처였다. 이처럼 공구업계는 겉모습만 보고 상대방의 재정상태를 판단하기 어려운 곳이다. 직원이 영업사원과 자리에 앉아 대화를 나누는 와중에 가게의 주인이 묵묵히 제품 박스 포장을 하는 경우도 있다. 영업은 이런 함정 같은 상황을 빨리 파악해야 한다. 내가 판매하는 물건을 실제로 구매하는 권한이 있는 사람이 누구인지 파악해야 한다. 겉모습만 보고 속단하면 의외로 영업이 어려워지는 경우가 있다. 그러므로 늘 성심성의껏 누구에게나 진솔한 자세로 임하여야 한다.
나는 현재 대형 공구유통사 영업팀장으로 근무하고 있다. 나보다 어린 나이의 영업사원들과 많은 대화를 나눈다. 사적으로는 형님 동생 할 수 있지만 공적으로는 팀장이라는 위치에 있는 나를 어려워하는 경우가 많다. 이런 상황에서 나는 20~30대 마음을 잡아야 하는 40대가 되었다. 이제는 1980년대처럼 나이나 직책으로 상대방을 찍어 내리고 모욕을 주면서 영업을 독려하는 시대가 아니다. 상대방의 태도를 지적하려면 나부터 태도가 바르고 정확해야 한다고 생각한다. 나이만큼 더 높은 인격을 보유해야 한다. 20대 30대 MZ세대의 열정을 이끌어내기 위해 나도 그들과 힘을 합쳐 일하고 있다. 각자 맡은바 임무와 역할이 있음을 주지시키고 나 역시도 영업을 위해 매출을 위해 동분서주하는 모습을 보인다. 사람의 마음을 얻는 리더가 되기 위해서는 함께 해결해야 하는 문제를 알려주고 리더도 노력하고 있음을 소속된 팀원들에게 입증해야 한다.
2022년 현재 노동시장에는 직원 모집에 어려움이 있다고 한다. 공무원의 경쟁률도 과거와 달리 많이 낮아졌다. 시대의 변화가 이처럼 빠르다. MZ세대는 개개인마다 자신만의 기준이 있고 때로는 그것이 개인적인 이익보다 중요하다. 그래서 함께 일하는 개개인마다 추구하는 가치관을 잘 파악하여 업무에 있어 더욱 더 효율성 있는 방안을 찾고자 항상 노력해야 한다. 영업사원이나 배달직원을 고용한 공구상 사장님이라면 함께 일하는 직원의 가치관, 생각이 무엇인지 파악하여 독단적인 업무환경이 아닌 존중받는 느낌을 주어 효율성을 더 높여야 한다. 상대방이 어떤 모습인지 어떤 세대인지 파악하고 그것에 맞춰 일하고 영업을 진행해야 한다. 시대에 뒤떨어진 사람이 되지 않아야 하는 이유다.
글 _ 강태성 크레텍 영업부 차장
