공부하는 사장님이 매출 더 올리죠

영업의 노하우는 사람마다 다르다. 술을 함께 마시거나 정에 호소하기도 하고 상대방이 필요한 사람이 되기도 한다. 특히, 가진 정보와 지식을 활용해 거래처의 도움이 되는 영업자는 거래처를 사로잡는다.

판매하는 제품의 특징 기억하자

공구영업은 물건을 알아야 판매가 가능하다. 물건의 특징, 강점, 약점과 사용법은 물론이고 대체 할 수 있는 다른 공구도 연결이 되어야 한다. 공구에 대한 지식과 판매하기 위한 지식은 다르다. 평소에 거래처에서 특정한 상품에 대한 문의가 있다면 곧바로 수첩에 적어 두도록 하자. 영업을 처음 하는 사람이라면 우선 자신만의 수첩을 만들어 오늘 업무에 어떤 제품을 팔았고 그 판매한 제품에 대한 정보를 기입하자. 매일 매일이 쌓이면 업무 수첩이 두꺼워지고 두꺼워진 만큼 내 머리 속에 있는 공구지식도 늘어난다. 공구영업이 어렵다고 느낀다면 아마도 공구에 대한 지식이 부족해서 느끼는 감정일 것이다. 판매하는 제품이 무엇인지 꼭 숙달하자.

문제 해결은 신속하게 해야

공구 영업은 거래처의 매출 문제를 해결하는 서비스직에 가까워졌다. 정과 의리에 호소하는 영업보다는 거래처의 문제를 해결하는 해결사가 되어야 한다. 문제해결 능력은 결국 정보와 지식, 그리고 행동력에 달려 있다. 거래처의 문의는 대부분 매출과 관련된 문제다. 물어보는 질문을 정확히 파악하고 서둘러 파악해 해결하거나 해답을 전달해야 한다. 이러한 신뢰가 반복하면 자연스럽게 거래처의 마음을 얻을 수 있고 나의 주문도 자연스럽게 늘어난다. 물론 처음부터 바로 큰 기대를 하면 안된다. 천천히 시간을 두고 신뢰를 얻음으로 변화가 나타난다. 하루 하루를 바쁘게 살아가는 분들이기에 그들이 요구하는 질문이나 문제해결은 미루면 안된다. 내게 주어진 문제해결을 뒤로 미루는 것은 어리석은 일이다.

장사 잘하는 사장님 항상 공부해

여러 공구상 사장님을 만나면서 매출이 좋은 사장님들의 특징이 있다. 새롭게 나온 제품에 대한 호기심과 제품 정보를 숙지하려고 노력한다. 거래처에 대한 공부는 물론이고 거래처가 찾는 제품, 제품의 품질, 재질, 단가를 꿰고 있다. 스스로 판단하면서 노력하는 사람이 많았다. 손님이 없을 때 다양한 정보지를 보고 정보를 습득하는 사장님은 어떻게든 매출이 올라간다. 공구유통상사 영업사원보다 더 열정적으로 일하고 치열하게 탐구하는 경우가 많다. 반대로 매출이 안좋은 공구상 사장님들은 직원도, 사장도 공구에 대해 모르는 경우다. 모를 수는 있다. 모두가 처음부터 다 아는 것은 아니니까. 그러나 자신이 납품하는 새로운 제품에 대해 전혀 관심이 없는 것은 이해하기 어렵다.

영업사원은 매출이 전부다

공구유통상사 영업사원은 아무래도 매출이 좋은 업체에 마음이 가고 시간과 정성을 쏟게 된다. 나의 매출을 어느 정도 책임지는 큰 거래처의 요구에는 가급적이면 맞추도록 하자. 우리에게 주어진 시간은 한정되어 있다. 모든 거래처에 공평하게 시간을 배분하지 못한다. 모든 거래처에 신경쓰기보다 내게 이익이 되는 업체에 신경을 써야 한다. 안타깝지만 현실적으로 움직여야 한다. 물론 새로운 거래처의 마음을 얻기 위해서 시간을 투자해야 하는 경우도 있다. 많은 거래처와 거래를 하면서 매출을 올린다면 내게 중요한 업체의 순위를 매겨보는 것도 좋은 공부가 된다. 중요 거래처의 거래처, 중요 상품, 업체의 특이 사항을 항상 숙지하도록 하자. 사람이 좋아서 받는 부탁 거절 못하는 사람보다 냉정하고 이성적인 사람이 영업을 더 잘하기도 한다.

때로는 NO라고 말할 수 있다

영업맨은 YES맨이 아니다. 필요하면 NO라고, 요구조건에 응할 수 없다고 말 할 수 있어야 한다. 영업사원은 상황에 따라 갑과 을의 관계가 이루어지기도 하지만 기본적으로 공구상사 영업사원은 공구상의 성장을 돕는 파트너에 가깝다. 영업사원이 손해를 보면서 제품을 판매하는 것은 불가능하고 반품이나 AS도 필요에 따라서는 거절 할 수 있어야 한다. 모든 거래처의 요구에 응대 할 수 없는 것이 현실이다. 냉정하게 나의 상황을 계산하고 비즈니스를 하는 것이 영업사원의 자세다.

동종 업계 선배들을 살펴보자

영업을 처음하는 사람이 영업에 대해 알고 싶다면 동종 업계의 선배들로부터 조언을 구하도록 하자. 나 역시도 처음 영업을 배울 때 동종업계 선배들로부터 많은 도움을 받았고 또 조언을 얻을 수 있었다. 공구상 사장님이 새롭게 공장이나 건설현장에 영업을 하려고 한다면 다른 사람은 어떻게 영업을 하는지 살펴보는 것이 좋다. 그것이 힘들다면 서점이나 도서관에라도 가서 자료를 찾아보도록 하자. 영업은 그렇게 어려운 것이 아니다. 영업은 사람을 두려워하지 않고 스스럼없이 다가가는 것만 있으면 된다.

매일 최선을 다하면 후회가 없다

영업은 매출이라는 숫자로 그 성과가 분명하게 드러나는 업이다. 성실하게 매일 하루를 보내었다면 그 결과를 겸허하게 받아들이도록 하자. 자신의 역량과 상황을 생각하지 않고 욕심을 부리는 것은 어리석다. 순환하는 자금이 적은 공구상이 갑자기 큰 매출 올리기는 어려운 법이다. 매일 매일 조금씩 늘어나고 매달 매달 조금씩 늘리는 것을 목표로 삼아야 한다. 영업사원도 마찬가지다. 자신의 역량을 파악하고 매일 최선을 다했다면 한 달 후에 오는 자신의 매출 결과를 받아들여야 한다. 매출이 부족하다고 괴로워하는 시간을 가지지 말자. 현실적으로 매출을 올릴 방법을 찾고 실행하는 시간을 가지도록 하자. 문제를 해결하되 괴로워 하지는 않아야 한다. 모든 영업 사원이 자기 자신을 지켜나가며 깔끔하고 훌륭한 비즈니스를 하길 바란다.

글 _ 이정주 크레텍 영업부 과장