휴대폰 · 외식업 · 공구유통 영업 노하우 같아요

나의 삶은 다른 평범한 사람과는 조금 다른 것 같다. 이른 나이인 20대 초반에 사업을 해보았고 남보다 빠른 20대 후반에 일찍 결혼했다. 남들 눈에는 부족한 것이 많겠지만 나는 다양한 경험으로 
내게 맞는 공구영업직을 선택할 수 있었다. 좌충우돌하며 배운 영업 노하우를 아낌없이 풀어보고자 한다.

영업의 시작은 서비스로부터

20대 시절 우연히 대학을 다니면서 휴대폰 판매업을 했다. 대학공부보다 장사가 재미가 있던 나는 직접 휴대폰을 판매하면서 장사에 대한 기본지식을 익힐 수 있었다. 휴대폰 장사로 어느정도 돈을 모은 나는 흑돼지고기집을 차렸었다. 외식업을 하면서 서비스의 중요성을 깨달았는데 아무리 가격이 저렴해도 능사가 아니었다. 장사는 사람과 사람사이의 관계다. 판매를 하려는 사람은 우선 친절해야 한다. 장사가 잘되는 집 사장님은 항상 친절하고 웃는 얼굴이다. 밝고 깨끗하고 친절하다. 정말 이것은 기본이고 누구나 생각 할 수 있는 것인데 아는 것과 실천은 다르더라. 영업은 물건을 판매하는 것인데 우선은 판매하는 사람은 서비스가 좋아야 한다. 그래야 거절을 해도 다음에 다시 다가갈 수 있다. ‘웃는 얼굴에 침 못 뱉는다’는 말이 있지 않은가.

물건을 팔려면 바삐 움직여라

가만히 자리에 앉아 있다고 물건이 판매되는 것이 아니다. 판매가 이루어지도록 영업을 하는 사람은 무언가 자리를 만들고 만남을 만들어야 한다. 사실 영업을 하면서 다양한 곳을 방문하는데 종종 이해가 되지 않는 사장님도 계신다. 장사가 잘 되지 않는다고 울상이면서도 아무런 변화를 주지 않고 또 무언가 새롭게 시도를 하지 않으시는 분이다. 사업을 잘하시는 사장님들은 언제나 새롭게 도전을 하신다. 도전을 거듭하면서 사업방향을 다각화해서 매출을 극대화한다. 공구상만 하더라도 소매장사만 있는 것이 아니다. 도매도 있고 공장납품도 있고, 건설현장 납품, 온라인 판매 등 다양하다. 판매방식에 따라서 노하우와 방법이 다르다. 지역에 따른 적합한 판매처도 다르다. 사업 잘하는 사장님들은 저마다 자신만의 매출법을 찾아간다. 그 방법을 찾기 위해서 언제나 부지런하게 움직인다.

중요 거래처의 마음을 얻자

매출을 올리기 위해서는 거래처의 마음을 사야 한다. 나도 중요 거래처의 마음을 얻기 위해서 노력하고 나와 경쟁하는 다른 영업사원도 거래처의 마음을 얻으려고 노력한다. 거래처의 마음을 얻는 방법은 역지사지로 생각하는 법 밖에 없다. 예를 들어 중요 거래처에서 확장 이전을 한다는 소식을 들었다면 내 개인 시간을 희생하더라도 이사를 돕자. 주말동안 성심 성의껏 돕는다면 거래처 사장님 입장에서는 영업사원을 애틋하게 바라보게 된다. 단순히 노동력을 제공하는 것이 아니라. 내가 거래처를 얼마나 생각하는지 보여주는 일이다. 물론 거래처의 마음을 얻는것이 항상 매출로 돌아오는 것은 아니다. 때로는 이용만 당했다는 생각이 들 수도 있다. 그러나 거래처 마음을 얻는 노력을 게을리 해서는 안된다. 왜 고객감동이라는 말이 나왔는지 고민해보자. 거래처의 마음을 얻는 영업사원은 결코 매출전쟁에서 패배하지 않는다.

공부하는 사람이 세일즈를 잘한다

영업사원이 공부해야 할 것은 거래처와 더불어 판매하는 물건이다. 거래처가 어떤 제품을 취급하는지 공부하고 내가 이번에 판매할 제품은 어떤 물건인지 공부해야 한다. 그런 데이터가 쌓여서 베테랑 세일즈맨이 된다. 거래처의 성향과 생각과 취미, 그리고 마인드와 판매방식을 항상 분석하자. 동시에 신제품의 경우 이 제품이 선구적인 아이템인지 다른 제품을 흉내낸 제품인지, 다른 나라에서 인정받는 브랜드인지 파악하는 것이 좋다. 사업을 잘 하는 공구상 사장님들의 또다른 특징은 항상 공부한다는 점이다. 그리고 신제품 구입을 잘한다. 공구를 구매하는 최종 소비자는 항상 쓰던 공구만 사용하는 보수적인 부분도 있지만 자신에게 더 좋은 공구가 있는지 언제나 찾고 있다.

자기관리가 정말 중요하다

사업도 해보고 영업도 해보니 자기관리가 정말 중요하다. 나를 비롯해 모든 영업사원은 건강관리를 잘 해야 한다. 건강하고 행복하게 살기 위해서 우리는 돈을 버는 것이다. 영업이던 사업이던 오래하면 내 몸이 편해지는 것을 경계해야 한다. 그리고 나의 감정에 휩쓸리는 것을 경계해야 한다. 영업이던 사업이던 항상 밝은 모습을 보여야 한다. 그래야 손님과의 첫 만남을 기분좋게 받아들이게 된다. 영업사원도 사람인데 개인적으로 불쾌한 일이 있을 수 있고 건강이 나빠질 수도 있다. 그러나 손님과의 전화통화나 대화 모두 밝은 표정으로 웃으면서 진행해야 한다. 인생은 한편의 연극이 아니던가. 나 역시도 오늘 하루도 연극배우가 되어 밝은 모습으로 새로운 사람을 만나고 있다.  

사랑하는 가족을 생각하자

앞서 말했듯 나는 일찍 결혼했다. 나의 인생을 주고 아내의 인생을 얻은 결혼은 내 삶에서 가장 훌륭하고 값진 일이었다. 나의 보물 같은 장남 은성, 착한 둘째 세현, 예쁜 막내 공주 세나는 내가 살아가는 이유다. 결혼해서 행복한 이유는 결혼해본 사람만 안다. 가족과 함께라면 슬픔이 반으로 줄고 기쁨은 두배다. 나 역시도 순간의 유혹에 흔들리기도 한다. 그러나 아내와 두 아들 그리고 딸의 얼굴을 생각하면 항상 당당하고 바른 결정을 하게 된다. 나의 성실한 하루 하루는 곧 내 가족의 행복이 되는 나날이다. 영업을 하면서 흐트러지기 쉬운 상황도 나는 가족 덕분에 극복하게 된다. 힘들 때는 가족을 생각하며 세일즈맨의 마음가짐을 바로잡도록 하자. 이 땅의 모든 아버지들, 세일즈맨, 공구인들에게 건투를 빈다. 

글 _ 심규익 크레텍 영업부 계장