매너 좋은 사람이 장사&영업 잘하죠

20대 젊은 청년시절부터 공구상사에서 영업을 시작한지 20년이라는 세월이 흘렀다. 50대를 앞두면서 장사란 무엇이고 영업이 무엇인지 곰곰이 생각을 해보았다. 시스템도 중요하지만 결국 거래는 사람과 사람이 하는 것이다. 마음과 처신이 바른 사람이 인생의 승리자다. 

자신이 파는 물건을 공부하자

영업을 처음 하거나 공구업계에 처음 들어선 사람이라면 상품을 판매하기 전 상품에 대한 공부를 해야 한다. 제품에 대한 성능과 사용처, 주의사항을 알아두자. 내가 파는 물건이 무엇인지 모르고 판매한다는 것은 말도 안 되는 일이다. 이런 제품에 대한 지식은 판매 이후에도 필요한 경우가 많다. 요즘 많은 사람들이 얕은 지식을 가지고 있으면서 만족하는 사람이 많다. 그러나 그런 얕은 지식은 결국 다른 사람들로부터 믿음이 없는 사람, 신용 할 수 없는 사람으로 보여 진다. 세일즈를 하는 사람에게는 치명적인 일이다. 어떻게든 제품에 대한 정보 공부는 필수다. 새롭게 출시되는 신상품을 모두 알지 못하더라도 인기 있는 신상품에 대한 공부는 지속적으로 해야 한다. 제품군에 따라 유행이 있다. 용접봉, 용접기, 안전보호구, 케미칼 등  분야에 따라 유행하는 인기상품에 대한 지식이 있어야 한다.  

내가 활동하는 지역을 조사하자

문제의 해답은 현장에 있다. 영업도 마찬가지다. 내가 영업하는 활동 무대를 살펴보자. 물건을 팔기 위해서는 물건이 사용되는 지역의 특성을 알아야 한다. 지역의 현안과 산업구조도 알아야 한다. 내가 활동 가능한 지역에서 가장 큰 매출을 올리는 거래처를 파악하고 거래처의 매출구조를 분석 할 수 있어야 한다. 뛰어난 장수는 상황과 지형에 맞는 전략과 전술을 운영한다. 지피지면 백전백승이기에 내가 활동하는 지역을 조사하는 것이다. 현장의 의견을 무시하지 말자. 지역마다 잘 팔리는 제품군은 다르다. 영업은 판매하는 제품에 대한 조사와 함께 판매할 지역에 대한 조사가 우선되어야 한다. 

상대방에 맞춰서 무기를 꺼내자

영업에 있어서 가장 중요한 것은 가격이 아니다. 상대방이 필요해 하는 것을 알아내는 능력이다. 많은 거래처에서 저렴한 가격으로 물건을 받기를 원한다. 그러나 모든 거래처가 그런 것은 아니다. 또 모든 거래가 그렇게 이루어지지도 않는다. 가격보다 AS, 배송이 더 중요할 때도 많다. 늘 가격을 중시하던 사람이 AS, 배송을 중시 할 때가 있고 AS, 배송을 중시하던 거래처가 가격 할인을 요구 할 때도 있다. 공급능력이 중요 할 때는 공급능력으로 단가가 중요 할 때는 단가로 승부보아야 한다. 상대방과 대화를 하면서 상대방이 원하는 것을 주는 사람이 거래를 주도하는 사람이다. 

친밀하되 당당한 사람이 되어야

영업사원은 거래처와 친밀해야 한다. 그러나 동시에 당당해야 한다. 사회는 냉정하고 또 엄격하다. 나보다 못하다고 타인을 무시하는 사람은 주위로부터 무시 받는다. 그리고 언젠가는 무시하던 사람의 지시와 눈치를 보아야 하는 순간도 온다. 사회의 무서움이란 그런 것이다. 내가 항상 상대방의 윗사람으로 위치할 것이라는 착각을 버려라. 상황은 변화하고 처신을 달리해야 하는 순간이 온다. 신입 거래처 직원을 무시하고 친분을 쌓지 않다가 그 직원이 거래처의 중심인물로 부상하면서 영업이 어려워진 세일즈맨을 많이 보았다. 나이를 먹을수록 더더욱 겸손하고 상대방을 배려하는 사람이 능력자다.  

비즈니스 매너는 상하좌우 동등하게

많은 사람들이 사회에서 만난 비즈니스 파트너를 친구 그 이상, 가족보다 가까운 사람으로 착각하는 경향이 있다. 비즈니스 파트너를 친구 그 이상으로 보는 사람은 좋게 말하면 순박하고 나쁘게 말하면 좀 모자란 사람이다. 사회생활은 주고받는 거래의 연속이다. 주는 것이 없으면 받는 것도 없다. 주는 것 없이 무언가를 얻으려면 상대방을 존중하고 간곡히 부탁하는 것이 정답이다. 처음에는 선의로 배려하거나 배려 받을 수 있으나 배려를 당연하게 생각하고 부탁 아닌 지시를 한다면 오만한 사람이라는 딱지가 붙는다. 사람은 기계가 아니다. 선배와 후배가 있고 사장과 직원이 있으며 거래처와 세일즈맨이라는 관계는 분명하다. 그러나 그 속에도 매너가 있고 상황에 따라 직원 눈치 보는 사장, 후배의 능력이 필요한 선배, 거래처의 문제를 해결하는 해결사 같은 영업사원이 존재한다. 그래서 사람은 사회생활을 겸손하게 해야 한다. 가급적 상대방의 기분을 생각하며 호칭도 ‘님’자를 붙이며 행동하는 사람이 진정 능력자다.

사회생활에 있어 가정도 중요해

21세기는 사회 변혁이 빠른 시대다. 이런 변화의 시대에는 가정이 더더욱 중요하다. 내가 속한 조직은 나와 평생가지 않지만 가족은 평생을 함께 한다. 30대, 40대 이후에도 내 옆에 함께 있는 사람은 오직 가족뿐이다. 아무리 바빠도 가정을 소홀히 하지 말자. 세일즈맨은 거래처와의 관계상 을의 입장에 가깝지만 그래도 내 가족을 위해서 일한다는 사실을 잊어서는 안된다. 비즈니스에 시간을 다 뺏기고 가족과 시간을 보내지 않는다는 것은 무엇을 위해 일하는 것인지 일하는 목적을 잃은 것과 같다. 사람에게는 생로병사라는 굴레가 있듯 만남이 있으면 이별이 있다. 비즈니스를 통해 만난 사람이 그렇다. 거래처와 나 사이는 돈독해야 하되 너무 가까워서는 안 된다. 돈독하면서도 내 삶에 가까워도 되는 사람들은 가족뿐이다.

글 _ 정영석 크레텍웰딩 차장 / 진행 _ 한상훈