슬럼프 올 때는 가족을 생각하자

보통 영업직이라고 하면 떠올리는 것은 활달함과 화려한 언변, 그리고 능구렁이 같은 매너가 있다. 그러나 나는 그런 특징과는 겹치지 않는다. 내가 생각하는 영업은 진솔함과 성실성, 
그리고 거북이 같은 끈기로 만드는 것이다.

영업이 어려우면 연습을 하자

대형 공구유통사에 입사해 일을 한 시간도 18년의 시간이 지났다. 다양한 부서에서 일을 했지만 영업을 주로 했다. 영업을 오래 했기에 이제는 하루하루가 익숙하지만 처음부터 편안하지는 않았다. 나 스스로 영업에 재능이 있는 타고난 영업사원은 아니라고 생각한다. 그러나 영업은 재능으로 하는 것이 아니다. 머리가 좋고 말 잘하는 사람은 순간 순간 위기를 넘길 수 있지만 길게 가지 못한다. 영업은 꾸준함과 끈기로 하는 것이다. 물론 영업 기술도 필요하다. 최소한의 언변 실력은 갖추어야 한다. 스스로 고객과의 대화가 어렵다면 말하는 연습을 해보자. 나 역시 거래처에 방문에 앞서서 차 안에서 대화를 연습했다. 상대방과의 대화를 머릿속으로 떠올리면서 거래처와 맞는 대화를 나누려고 노력했다. 영업은 어렵지 않다. 영업이 어렵다면 연습을 하자. 고객과 나눌 대화를 떠올리고 상대방의 거절도 부드럽게 넘기는 연습을 하는 것이 최선이다. 

내리막을 견디는 자세

우리 모두 돈을 벌기 위해 일을 한다. 그러나 돈이 모든 이유가 아니다. 나 자신을 위해서 그리고 가족을 위해서다. 누구나 슬럼프는 찾아온다. 나 역시 마찬가지다. 세상일은 내 마음대로 되는 것이 아니다. 영업도 마찬가지다. 내가 최선을 다하려고 해도 지역 경제가 무너지게 되면 비즈니스는 이루어지지 않는다. 
시장 규모 자체가 축소되는 상황에서는 다른 지역에 매출을 집중하거나 다시 유통시장이 활성화 될 때까지 기다려야 한다. 세일즈맨이 제일 힘겨울 때는 친구 또는 가족과 같은 거래처가 힘겨워 할 때다. 거래처가 잘 되면 나도 기쁘고 즐겁다. 그런데 특정 산업이 무너지면서 지역 경제가 얼어붙고 주요 거래처의 매출이 급감하면 세일즈맨 개인의 힘으로 해결이 힘들다. 세상에 영원한 것은 없다. 오르막이 있으면 내리막도 있다. 그것을 받아들이고 버텨야 한다. 슬럼프가 올 때는 가족을 생각하며 버텨야 한다. 

고객 말씀 경청하고 정성 드리자

고객과 대화가 자연스럽게 된다면 고객의 말을 잘 들어야 한다. 말 잘하는 것보다 고객이 필요해 하는 것이 무엇인지 파악해야 한다. 그래서 듣는 것이다. 우리는 상대방이 필요해 하는 물건을 판매하는 사람이다. 목마른 사람에게는 물을 팔고 배고픈 사람에게는 빵을 팔자. 고객의 의견과 말을 잘 듣고 대응을 잘해야 한다. 고객에게 정성을 드리는 것은 태도에서 나온다. 고객의 요청이나 궁금증은 빨리 해결해야 한다. 그것이 정성이다. 모르겠다고 하지 말고 알아보겠다고 대답하고 실제로 알아본 후 응답을 하자. 고객은 내가 정성 들이고 있는 것을 알고 있다. 판매하는 물건 가격도 중요하지만 가격과 함께 고객의 요청에 대응하는 속도도 중요하다. 중요한 거래처는 더더욱 정성을 들여야 한다. 신규 거래처도 정성을 들이는 것이 정답이다. 작은 거래처를 큰 거래처로 만드는 것도 정성이다.    

성실한 사람을 친구로 두자

영업사원은 부지런해야 한다. 우직함과 부지런함이 함께 있는 사람이 영업을 잘 하는 것 같다. 화려하거나 시끄러운 사람이 의외로 속빈 강정인 경우도 많다. 오래 영업을 하는 사람치고 게으른 사람은 보지 못했다. 
내가 슬럼프를 극복한 것도 부지런한 직장 동료들을 가까이 하면서 부터다. 이 세상은 나만 힘든 것이 아니다. 모두가 힘들고 모두가 하루 하루 치열하게 살아간다. 힘들다고 포기하는 사람이 있는 반면 힘들어도 말없이 일을 시작하는 사람이 있다. 나는 그런 성실하고 부지런한 사람들과 함께 일 했고 그것이 내게 큰 복이었다. 게으름은 영업사원의 적이다. 혼자 차를 타고 다양한 거래처를 만나야 하는 세일즈맨은 흐트러지기 쉽다. 스스로 자신의 차량이나 옷차림도 신경 쓰도록 하자. 가랑비에 옷 젖듯이 편안함을 찾다보면 몸과 옷차림이 흐트러진다. 스스로를 다그치고 나보다 부지런한 사람을 보면서 용기를 얻도록 하자.  

자기중심적인 사람 피해야

세상 살다보면 자기중심적으로 생각하고 살아가는 사람이 많다. 자기중심적인 사람은 자신의 즐거움과 이익만 생각한다. 이런 사람은 영업인으로서 실격이다. 상황을 보고 그 상황에 맞춰서 내가 행동하는 것이 영업이다. 
예를 들어 고객이 특정 물건을 찾는다면 비록 없는 물건이더라도 곧바로 없다고 말 하지 말자. 어제는 없었지만 내일 취급 할 수 있는 것이 물건이고 재고다. 영업인은 자기중심적인 사람이 아니다. 상황에 맞춰서 대화하고 상황에 맞는 행동을 하는 것이 세일즈맨이다. 꼭 영업과 같은 비즈니스 상황이 아닌 일상생활에서도 자기중심적으로 생각하고 행동하는 사람은 기피하게 된다. 
우리가 판매하는 공구는 재미나다. 어떤 사람에게는 고물이지만 어떠한 사람은 보물이 된다. 내가 판매하는 제품을 무조건 상대방이 사주길 바라는 마음은 자기중심적인 마음이다. 내가 판매하는 물건을 사줄 사람이 누구일까 고민하고 만나는 것이 영업이다. 공구는 필수품인 것을 기억하자. 고객이 필요한 제품은 곧 판매가 된다. 내가 못나서 물건이 안 팔리고 내가 잘나서 물건이 팔리는 것이 아니다. 영업인들은 용기를 가지고 삶을 살아갔으면 좋겠다. 공구인 모두가 건승했으면 좋겠다.

글 _ 문혁기 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈